Cos'è un SDR e a cosa serve in un'azienda

Un SDR (Sales Development Representative, o rappresentante di sviluppo commerciale) è la persona incaricata di contattare i possibili clienti, fare le prime domande per capire se sono veramente interessati al prodotto o servizio, e passare quell'opportunità già qualificata a un altro venditore che si occupa di chiudere la vendita. In un'azienda, l'SDR esiste affinché il team commerciale non perda tempo a parlare con persone che non compreranno mai.

Se stai cercando lavoro e hai trovato questa sigla su portali come LinkedIn, Indeed o altre piattaforme senza sapere bene cosa significhi, questo articolo ti spiega cosa fa un SDR giorno per giorno, come si differenzia da altri ruoli commerciali e cosa chiedono le aziende per assumere qualcuno in questo ruolo.

A cosa serve un SDR dentro un'azienda

Le aziende che vendono in modo organizzato dividono il processo di vendita in fasi, perché cercare nuovi clienti e chiudere una vendita sono compiti molto diversi e richiedono abilità differenti. È qui che entra in gioco l'SDR: la sua funzione è la prima parte del processo, quella di trovare e filtrare.

Senza un SDR, il venditore senior (quello che negozia i prezzi e chiude i contratti) dovrebbe dedicare ore a fare chiamate a freddo, inseguire email che nessuno risponde e scartare contatti che non hanno budget né necessità reale. Questo è molto costoso per l'azienda, perché quel venditore guadagna di più e il suo tempo vale di più. L'SDR fa questo filtro prima, così il closer parla solo con prospect che hanno già mostrato interesse reale.

L'imbuto di vendita: dove si posiziona l'SDR

In un processo commerciale tipico, il percorso è più o meno così:

• Marketing genera contatti (lead) attraverso annunci, contenuti o campagne.
• L'SDR contatta quei lead, fa domande di base e rileva se c'è interesse e budget.
• Il closer o account executive prende quell'opportunità qualificata e negozia fino a chiudere la vendita.
• Customer success o post-vendita si occupa che il cliente sia soddisfatto e rinnovi.

L'SDR è il ponte tra il marketing (che porta contatti) e le vendite (che chiudono affari). Se vuoi capire meglio come funziona l'intero processo commerciale da zero, ti serve leggere su come iniziare come consulente commerciale.

Cosa fa un SDR giorno per giorno

Il lavoro di un SDR è ripetitivo ma richiede disciplina e buona comunicazione. Questi sono i compiti più comuni:

• Chiamare o scrivere a contatti nuovi (a freddo o che sono arrivati da una campagna).
• Fare domande chiave per capire se il contatto ha un problema che il prodotto risolve, se decide l'acquisto e se ha budget.
• Fissare una chiamata o riunione tra quel contatto e il venditore che chiude la vendita.
• Registrare tutte le informazioni in un CRM (il sistema dove l'azienda salva i dati di ogni potenziale cliente).
• Fare follow-up con contatti che non hanno risposto la prima volta.
• Raggiungere un obiettivo giornaliero o settimanale di chiamate, email e riunioni fissate.

Non si tratta di vendere il prodotto completo né di negoziare i prezzi: l'SDR apre la porta, non chiude l'affare. Questo lo rende un ruolo ideale per iniziare in vendite senza esperienza precedente, perché le conversazioni sono più brevi e l'obiettivo è chiaro: qualificare e fissare un appuntamento.

SDR, BDR, setter e closer: differenze che conviene conoscere

Nelle offerte di lavoro vedrai diversi nomi simili e conviene non confonderli prima di candidarsi:

• SDR: lavora soprattutto con lead che hanno già mostrato interesse (hanno lasciato i loro dati in un modulo, hanno chiesto informazioni).
• BDR (Business Development Representative): fa un lavoro più di prospecting a freddo, cercando contatti nuovi che ancora non conoscono l'azienda.
• Setter: si usa molto nelle vendite di prodotti digitali o info-prodotti; il suo compito è simile a quello dell'SDR, fissare appuntamenti, ma di solito lavora con audience che hanno già consumuto contenuti del brand.
• Closer: è chi riceve l'appuntamento fissato e negozia fino a chiudere la vendita. Guadagna commissioni più alte perché assume la responsabilità del risultato finale.

In molte piccole e medie aziende questi nomi si mescolano e uno stesso ruolo può includere compiti di SDR e closer allo stesso tempo. Prima di accettare un'offerta, chiedi esattamente quale parte del processo ti tocca.

Quale profilo cercano le aziende per questo ruolo

La buona notizia è che quasi nessuna azienda richiede anni di esperienza precedente per assumere un SDR. Quello che valutano:

• Buona ortografia e redazione, perché gran parte del contatto è via email o WhatsApp.
• Comodità nel parlare al telefono e gestione delle obiezioni di base.
• Organizzazione per seguire uno script di chiamata senza sembrare robotico.
• Manejo básico di computer e disponibilità a imparare a usare un CRM.
• In alcuni casi, livello di inglese intermedio se l'azienda vende a mercati internazionali.

Se stai per candidarti, vale la pena avere pronto un buon CV da consulente commerciale e prepararti per il colloquio con tempo, rivedendo le domande tipiche di un colloquio di vendita.

Quanto si guadagna come SDR

Lo stipendio di un SDR di solito ha una parte fissa, vicina al salario minimo o un po' sopra, più una parte variabile per obiettivi raggiunti (riunioni fissate, opportunità qualificate che terminano in vendita). I benefici di legge (assicurazione sanitaria, pensione, TFR) si applicano come in qualsiasi contratto di lavoro, purché il contratto sia a tempo determinato o indeterminato e non per prestazione di servizi.

Come iniziare a lavorare come SDR senza esperienza

Molte aziende, soprattutto quelle che vendono software o servizi online, assumono SDR in modalità remota, il che apre porte se vivi fuori dalle grandi città o se stai cercando lavoro con flessibilità di orario.

Se preferisci qualcosa in presenza, ci sono opportunità in diverse città, dove aziende locali di tecnologia e servizi assumono questo profilo tutto l'anno. Prima di candidarti a qualsiasi offerta, impara anche a identificare offerte sospette, perché è un ruolo che a volte viene usato per pubblicare annunci con commissioni poco chiare o senza contratto reale.

Un modo per arrivare più preparato al colloquio è praticare prima una chiamata a freddo o una gestione delle obiezioni; in Ventaka puoi esercitarti in queste conversazioni con un cliente di intelligenza artificiale prima di farlo con un vero recruiter.

Ti è stato utile questo articolo per capire cos'è un SDR? Salvalo, condividilo con qualcuno che sta cercando il suo primo lavoro in vendite e lasciaci la tua domanda nei commenti se ti rimane ancora qualche dubbio.

Potrebbe interessarti: Domande di colloquio per consulente commerciale

Potrebbe interessarti: Call center di vendite: cos'è e come trovare lavoro

Domande frequenti

SDR è la stessa cosa di teleoperatore o call center?
Non esattamente. Un teleoperatore di solito risponde a chiamate di supporto o fa vendite dirette da inizio a fine. Un SDR si dedica solo a trovare e qualificare opportunità di vendita per passarle a un altro commerciale che chiude l'affare.

Ho bisogno di parlare inglese per lavorare come SDR?
Dipende dall'azienda. Ci sono offerte di SDR per il mercato locale in italiano e altre per aziende che vendono a livello internazionale, dove richiedono inglese intermedio o avanzato. Leggi bene ogni offerta prima di candidarti.

Un SDR può lavorare da casa?
Sì, è uno dei ruoli commerciali con più opzioni remote perché tutto il lavoro si fa per telefono, email e social media, senza bisogno di visitare i clienti.

Quanto tempo si rimane nel ruolo di SDR?
In generale è un ruolo di entry-level. Normalmente in sei mesi o un anno, se raggiungi gli obiettivi, passi a un ruolo di closer, account manager o leadership di team.