Fähigkeiten eines guten Verkäufers – So erkennst du sie

Ein guter Verkäufer braucht vor allem vier Dinge: aktiv zuhören können, klar kommunizieren, Einwände ohne Defensivität handhaben und hartnäckig bleiben, wenn es nicht beim ersten Mal klappt. Alle anderen Fähigkeiten, die du in diesem Artikel liest, drehen sich um diese vier. Wir schauen sie uns einzeln an und zeigen dir auch, wie du erkennst, ob du sie bereits hast, selbst wenn du noch nie im Vertrieb gearbeitet hast.

Die Fähigkeiten, auf die Unternehmen wirklich achten

Wenn du nach Stellen als Vertriebsmitarbeiter, SDR oder Closer suchst, wirst du sehen, dass fast alle die gleichen Wörter wiederholen: «Ergebnisorientierung», «Kommunikationsfähigkeiten», «Proaktivität». Das sind vage Begriffe, die wenig aussagen. Was ein Recruiter hinter diesen Phrasen wirklich bewertet, ist das:

• Aktives Zuhören: nicht einfach zum Reden reden, sondern Fragen stellen und das Gesagte nutzen, um deine Argumentation anzupassen.
• Klarheit in der Kommunikation: ein Produkt oder eine Dienstleistung ohne Umschweife erklären, in kurzen Sätzen, die jeder versteht.
• Umgang mit Einwänden: nicht erschrecken, wenn der Kunde sagt «das ist zu teuer» oder «ich muss mir das noch überlegen», sondern wissen, wie man ruhig antwortet.
• Organisation: deine Kontakte im Blick behalten, Chancen nicht halbherzig verfolgen, notieren, worüber du mit jeder Person gesprochen hast.
• Frustrationstoleranz: dass ein «Nein» dir nicht den ganzen Tag verdirbt. Im Vertrieb sind Neins häufiger als Jas, und du musst genauso weitermachen.

Wenn du sehen möchtest, wie sich diese Fähigkeiten in konkrete Fragen während eines Auswahlverfahrens übersetzen, kann dir dieser Überblick über Fragen im Verkaufsinterview und wie man sie beantwortet helfen.

Soft Skills und Hard Skills: das ist nicht dasselbe

Viele Menschen verwechseln «Menschenkenntnis» mit «Verkaufen können». Das hängt zusammen, ist aber nicht dasselbe. Es lohnt sich, sie zu trennen, weil man sie unterschiedlich trainiert.

Soft Skills (persönliche Fähigkeiten)

• Empathie: dich in die Lage des Kunden versetzen, um sein echtes Problem zu verstehen.
• Geduld: nicht alle Kunden entscheiden schnell, und zu früh Druck auszuüben verschreckt sie meist.
• Selbstvertrauen: mit Sicherheit über das Produkt sprechen, auch wenn du am Anfang ein bisschen so tun musst, bis du es wirklich fühlst.
• Flexibilität: jeder Kunde ist anders, und was bei einem funktioniert, kann bei einem anderen nicht funktionieren.

Hard Skills (werden durch Schulung und Praxis erworben)

• Ein Gespräch oder einen Kundenbesuch strukturieren: Eröffnung, Bedarfsermittlung, Präsentation, Abschluss.
• Ein einfaches CRM bedienen, um den Status jedes Kunden zu notieren.
• Abschlusstechniken kennen, die nicht aggressiv wirken. Hier helfen dir echte Beispiele wie diese Sätze zum effektiven Abschluss eines Verkaufs.
• Preiseinwände entkräften, ohne gleich beim ersten Mal den Preis zu senken – das erklären wir ausführlich in wie man Preiseinwände beim Verkauf überwindet.

Die gute Nachricht ist, dass Hard Skills schnell gelernt werden können, wenn du wirklich übst, während Soft Skills meist mit Erfahrung und kontinuierlicher Exposition gegenüber echten Kunden besser werden.

Woher weiß ich, ob ich diese Fähigkeiten bereits habe, obwohl ich noch nie verkauft habe?

Viele Menschen, die ihren ersten Job im Vertrieb suchen, denken, dass sie keine Verkaufsfähigkeiten haben, weil sie noch nie darin gearbeitet haben. Aber Verkaufen findet an mehr Orten statt, als man denkt. Frag dich selbst:

• Hast du schon mal jemanden davon überzeugt, etwas zu tun, das er anfangs nicht wollte (einen Plan machen, etwas Neues ausprobieren, seine Meinung ändern)?
• Hast du schon mal mit Kunden gearbeitet, auch wenn du nicht verkauft hast (Gastronomie, Kundenservice, Rezeption)?
• Fällt es dir leicht, komplexe Dinge einfach zu erklären, auch wenn andere sich damit nicht auskennen?
• Kannst du gut damit umgehen, wenn man dir „Nein" sagt, ohne es persönlich zu nehmen?

Wenn du zwei oder drei dieser Fragen mit „Ja" beantwortest, hast du bereits die Grundlagen. Tatsächlich kannst du ein Beispiel dafür sehen, wie man das nutzt, in diesem Artikel über wie man SDR ohne vorherige Erfahrung wird.

Wie du diese Fähigkeiten in einem Vorstellungsgespräch oder im Lebenslauf nachweist

„Ich bin ein guter Kommunikator" im Lebenslauf zu schreiben, überzeugt niemanden. Was funktioniert, ist eine konkrete Situation zu erzählen, in der du diese Fähigkeit genutzt hast. Zum Beispiel:

• Statt „ich habe gute Verhandlungsfähigkeiten" erzähl: „ich habe einen unzufriedenen Kunden davon abgehalten, zu kündigen, indem ich einen Planwechsel ausgehandelt habe".
• Statt „ich bin frustrationsresistent" erzähl: „ich habe sechs Monate lang Beschwerden von verärgerten Kunden bearbeitet, ohne die Fassung zu verlieren".
• Statt „ich passe mich jeder Situation an" erzähl ein Beispiel, bei dem du deine Erklärweise je nach Gesprächspartner angepasst hast.

Recruiter für Vertriebspositionen sind trainiert, leere Phrasen zu erkennen. Ein konkretes Beispiel, auch wenn es klein ist, wiegt viel mehr als zehn schöne Adjektive.

Wie du diese Fähigkeiten trainierst, wenn du sie noch nicht perfektioniert hast

Du musst nicht auf einen Vertriebsjob warten, um anzufangen zu trainieren. Einige Möglichkeiten zum Üben, ohne darauf zu warten, dass dich jemand einstellt:

• Übe, Produkte oder Dienstleistungen laut zu erklären, als würdest du sie einem Freund verkaufen, und stoppe die Zeit, um klarer und kürzer zu werden.
• Notiere typische Einwände, die Menschen gegen jeden Vorschlag haben („ich habe keine Zeit", „es ist zu teuer", „ich muss das erst besprechen") und bereite zwei oder drei Antworten für jeden vor.
• Bitte nach jedem Verkaufsgespräch um Feedback, auch wenn es informell ist, um zu wissen, welcher Teil verbessert werden muss.
• Wenn du eine strukturierte Schritt-für-Schritt-Schulung möchtest, kannst du den Online-Verkaufskurs von Ventaka überprüfen, der für Menschen gedacht ist, die ohne vorherige Erfahrung in den Sektor einsteigen möchten.

Eine schnelle Möglichkeit, alle diese Fähigkeiten auf einmal zu testen, ohne auf ein echtes Vorstellungsgespräch zu warten, ist, ein vollständiges Verkaufsgespräch mit einem KI-Kunden bei Ventaka zu simulieren, wo du so oft Fehler machen kannst, wie nötig, ohne dass dich jemand beurteilt.

Häufig gestellte Fragen

Wird man als Verkäufer geboren oder wird man es?

Man wird es. Es gibt Persönlichkeitsmerkmale, die helfen, wie extrovertiert zu sein, aber die meisten Verkaufsfähigkeiten werden durch Üben und Wiederholung gelernt, nicht durch ein natürliches Talent.

Welche Fähigkeit ist die wichtigste für einen Verkäufer?

Zuhören können. Ohne zu verstehen, was der Kunde wirklich braucht, zielen alle anderen Fähigkeiten auf das falsche Ziel ab.

Kann ich als Verkäufer arbeiten, wenn ich schüchtern bin?

Ja. Schüchternheit ist kein Hindernis, wenn du Disziplin hast und gut zuhörst. Viele gute Verkäufer sind nicht die größten Redner, sondern diejenigen, die die besten Fragen stellen.

Welche Fähigkeiten werden in Stellenangeboten für SDR oder Setter am meisten verlangt?

Klare Kommunikation, Organisation, Frustrationstoleranz und grundlegende CRM-Kenntnisse. Vorherige Erfahrung wiegt oft weniger als diese Fähigkeiten.

Wenn dir dieser Überblick geholfen hat zu sehen, welche Fähigkeiten du bereits hast und welche dir noch fehlen, speichere ihn ab, um ihn vor deinem nächsten Vorstellungsgespräch nochmal zu lesen, und teile ihn mit jemandem, der seinen ersten Job im Vertrieb sucht.