Preguntas de entrevista para comercial y cómo responderlas
Las 12 preguntas más habituales en una entrevista de ventas en España, qué buscan con cada una y ejemplos de respuesta para comercial, SDR o teleoperador.
Por el equipo de Ventaka · Actualizado el · 8 min de lectura
En una entrevista para comercial casi siempre salen las mismas preguntas, y lo que se evalúa no es si sabes la «respuesta correcta», sino cómo hablas, cómo escuchas y si eres capaz de vender algo delante de alguien que no te lo pone fácil. Aquí tienes las 12 preguntas más habituales en España para puestos de comercial, SDR, BDR o teleoperador de ventas, qué buscan con cada una y un ejemplo de respuesta que puedes adaptar.
Antes de nada: qué miran en una entrevista de ventas
- Cómo te comunicas: claridad, seguridad y que no te enrolles.
- Si escuchas: si respondes a lo que te preguntan o sueltas un discurso preparado.
- Tu relación con el «no»: en ventas se oyen muchos más «no» que «sí».
- Si te mueven los objetivos: números, comisiones, retos.
Con eso en la cabeza, las preguntas tienen mucho más sentido.
Preguntas sobre ti
1. «Háblame de ti»
Qué buscan: ver si sabes presentarte en un minuto, igual que harás con un cliente.
Ejemplo: «Llevo tres años de cara al público en hostelería, donde aprendí a tratar con clientes difíciles y a vender el plato del día aunque nadie lo pidiera. Ahora quiero dedicarme a ventas de forma profesional, por eso me he estado formando en prospección y en cómo llevar una llamada, y este puesto encaja con lo que busco porque…».
Estructura: de dónde vienes, qué has aprendido que sirve para vender y por qué este puesto. Nada de repasar el CV entero.
2. «¿Por qué quieres trabajar en ventas?»
Qué buscan: que no estés aquí solo porque «hay muchas ofertas».
Ejemplo: «Me gusta hablar con gente, tener objetivos claros y saber cada día si lo he hecho bien o no. Y me motiva que lo que gano dependa en parte de mí».
3. «¿Por qué esta empresa?»
Qué buscan: si te has preparado. Mira antes qué venden, a quién y quién es su competencia. Una frase concreta sobre su producto vale más que cualquier halago genérico.
Preguntas de ventas
4. «Véndeme este bolígrafo»
Qué buscan: si preguntas antes de vender. El error típico es lanzarse a describir el bolígrafo.
Cómo hacerlo: empieza preguntando. «¿Cuándo fue la última vez que usaste un bolígrafo? ¿Para qué? ¿Qué te molesta de los que usas?». Con lo que te conteste, presentas el bolígrafo como la solución a ese problema y terminas pidiendo la venta: «¿Te lo quedas?».
5. «¿Cómo te enfrentas a un cliente que dice que es caro?»
Qué buscan: que no bajes el precio a la primera.
Ejemplo: «Primero preguntaría con qué lo está comparando, porque “caro” casi siempre significa que no ve el valor suficiente. Después le recordaría qué problema le resuelve y cuánto le cuesta seguir con él». Lo tienes desarrollado en cómo superar las objeciones de precio.
6. «Cuéntame una vez que convenciste a alguien de algo»
Qué buscan: una historia real con resultado. Usa la estructura situación, qué hiciste y qué pasó. Sirve un ejemplo fuera del trabajo si es concreto.
7. «¿Cómo te organizas un día de trabajo?»
Qué buscan: disciplina. Habla de bloques de llamadas, de apuntar todo en el CRM y de revisar tus números al final del día. Si es para SDR, menciona cuántas llamadas o contactos crees razonable hacer.
Preguntas sobre presión y resultados
8. «¿Qué haces cuando llevas varios días sin cerrar nada?»
Qué buscan: que no te hundas. «Revisaría en qué parte del proceso se me caen las ventas, lo hablaría con mi responsable y seguiría con la actividad, porque los resultados en ventas llegan por volumen».
9. «¿Cómo llevas trabajar con objetivos?»
Qué buscan: que no te asusten. Di que te gustan porque sabes dónde estás, y pregunta tú cómo son los objetivos del puesto y qué parte del equipo los cumple.
10. «¿Qué sueldo esperas?»
Qué buscan: si sabes cómo se cobra en ventas. Habla de fijo más variable y pregunta por el OTE (lo que se gana al cumplir el 100 % del objetivo). Tienes rangos orientativos por puesto en las guías de SDR, account executive o teleoperador de ventas.
Las que te preguntan si no tienes experiencia
11. «No has trabajado en ventas, ¿por qué deberíamos contratarte?»
Ejemplo: «Porque llevo años tratando con clientes y resolviendo problemas, que es la base de vender, y porque me he preparado: he practicado llamadas, objeciones y cierres antes de venir. Aprendo rápido y lo que me falta es la práctica con vuestro producto».
Si quieres ver cómo se entra desde cero, lee cómo ser SDR sin experiencia.
12. «¿Tienes alguna pregunta?»
Siempre sí. Tres buenas: «¿Cómo es un día normal en el puesto?», «¿Qué parte del equipo cumple objetivo?» y «¿Qué tendría que haber conseguido en tres meses para que digáis que fue un acierto contratarme?».
Cómo prepararte de verdad
- Di las respuestas en voz alta, no solo las leas. En una entrevista de ventas cuenta cómo suenas.
- Practica el «véndeme esto» y las objeciones con alguien que te las ponga difíciles.
- Prepara dos historias reales de cuando convenciste a alguien o resolviste un problema con un cliente.
- Infórmate de la empresa: qué vende, a quién y cuánto cuesta.
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