El account executive (AE) lleva la oportunidad de principio a fin una vez que hay reunión: descubre necesidades, hace la demo, prepara la propuesta, negocia y cierra el contrato. Es el puesto central de la venta B2B, sobre todo en software y servicios.
En España el título «account executive» se usa sobre todo en empresas de software, SaaS y tecnología; en empresas tradicionales el mismo trabajo se llama «comercial B2B» o «ejecutivo de cuentas». Muchas vacantes piden inglés para vender a Europa.
En las ofertas también aparece como:
Preguntar hasta entender el impacto económico del problema.
Demos cortas centradas en lo que el cliente necesita, no en todas las funciones.
Defender el precio y cambiar concesiones por compromisos.
Saber qué oportunidades son reales y cuáles no, y decirlo.
Consejo para España: En la entrevista, pregunta de dónde salen las oportunidades: si no hay SDR ni marketing, tendrás que prospectar tú, y eso cambia el puesto.
«Hazme una reunión de descubrimiento de 10 minutos. Soy el director financiero.»
Qué evalúan: Preguntas abiertas, cuantificar el problema y acordar un siguiente paso.
«Cuéntame una venta compleja: cuánto duró, quién decidía y cómo la cerraste.»
Qué evalúan: Que sepas manejar varios interlocutores y un ciclo largo.
«El cliente pide un 30 % de descuento. ¿Qué haces?»
Qué evalúan: No regalar: pedir algo a cambio (plazo, volumen, caso de éxito).
«¿Qué porcentaje de tu pipeline cierras y por qué se pierden las demás?»
Qué evalúan: Análisis honesto de tu propio proceso.
Orientativo: 30.000–45.000 € de fijo; el variable puede ser el 30–50 % del total en software
Fijo más comisión sobre la cuota anual de ingresos nuevos, con aceleradores si se supera. Pregunta la cuota, qué parte del equipo la cumple y si hay límite al variable.
Rango amplio y orientativo (revisado en septiembre de 2026); varía por ciudad, sector y empresa. Comprueba siempre la oferta concreta.
En LinkedIn busca «account executive», «AE» o «SMB account executive»; en InfoJobs, «ejecutivo de cuentas» o «comercial B2B».
El account executive consigue clientes nuevos y cierra la primera venta; el account manager (o KAM) cuida y hace crecer a clientes que ya compran.
On-target earnings: lo que se gana en un año si se cumple el 100 % de la cuota, sumando fijo y variable. En este puesto el variable suele ser una parte grande del total.
Orientativo: 30.000–45.000 € de fijo; el variable puede ser el 30–50 % del total en software (€ brutos al año; cifra orientativa). Fijo más comisión sobre la cuota anual de ingresos nuevos, con aceleradores si se supera. Pregunta la cuota, qué parte del equipo la cumple y si hay límite al variable.
En LinkedIn busca «account executive», «AE» o «SMB account executive»; en InfoJobs, «ejecutivo de cuentas» o «comercial B2B». Si quieres ampliar, estos portales tienen ofertas de ventas: InfoJobs, LinkedIn, Indeed, InfoEmpleo.
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