Hogyan lehet legyőzni az árral kapcsolatos ellenvetéseket egy eladásban

Amikor egy ügyfél azt mondja «túl drága», az első ösztön az, hogy csökkentsd az árat, vagy úgy védekezz, mintha támadnák. Egyik sem működik szinte soha. Az árral kapcsolatos ellenvetést úgy lehet legyőzni, hogy először megérted, mi van az adott mondat mögött, majd egy kérdéssel és egy konkrét érveléssel válaszolsz, nem pedig automatikus kedvezménnyel.

Ebben a cikkben egy lépésről lépésre szóló módszert találsz, olyan kifejezéseket, amelyeket szó szerint használhatsz, és a leggyakoribb hibákat, amelyek miatt az eladás éppen akkor dől össze, amikor már majdnem lezárult volna.

Miért mondják azt, hogy «drága» (szinte soha nem csak az ár)

Amikor valaki azt mondja, hogy valami drága, valójában több különböző dolgot is mondhat:

• Nem értem az értéket: nem világos számára, mit nyer ezzel a vásárlással, ezért minden ár magasnak tűnik.
• Összehasonlítom valami mással: van egy referencia ár a fejében (egy versenyző, valami amit korábban vásárolt) és nem egyezik.
• Még nem bízom meg: kétségei vannak, hogy tényleg működni fog-e, és a fizetés miatt fél, hogy elveszíti a pénzét.
• Nem én döntök egyedül: konzultálnia kell valakivel, és az árat használja kifogásként, hogy most ne kötelezze el magát.
• Tényleg nincs költségvetése: ez az egyetlen, ami valódi árinverzió.

Annak tudatában, hogy ezek közül melyik öt helyzettel állsz szemben, teljesen megváltozik, amit utána mondanod kell. Ezért az első lépés soha nem az, hogy válaszolsz: hanem hogy kérdezel.

Az inverzió előtt: amit jól kell csinálni

Sok árinverzió még azelőtt elkerülhető, hogy megjelenjen, ha jól csinálod az előző lépéseket a beszélgetésben:

• Megértetted az ügyfél valódi problémáját, nem csak a termékedről vagy szolgáltatásodról beszéltél.
• Biztosan mondtad az árat, anélkül, hogy lehalkítanád a hangodat vagy bocsánatot kérnél érte.
• Világossá tetted, mit ér el az ügyfél, konkrét eredményekben, nem csak jellemzőkben.

Ha ha, ha rögtön az árra ugranál anélkül, hogy ezt megtennéd, teljesen normális, hogy drágának tűnik: nincs még semmi, amivel össze lehetne hasonlítani. Ez különösen fontos, ha most kezdesz el az értékesítésben; a hogyan lehetsz SDR előzetes tapasztalat nélkül részben elmagyarázza, hogyan kell jól minősíteni egy ügyfelet, mielőtt erre a fázisra jutnál, és a hogyan dolgozz closer-ként nulláról részben pedig a lezárás része található, amely közvetlenül az objekció megoldása után jön.

A 4 lépéses módszer arra, hogy válaszolj, amikor azt mondják: «túl drága»

1. Ne válaszolj azonnal: kérdezz

Mielőtt megvédenéd az árat, derítsd ki, hogy mit jelent az illető számára a «drága» szó. Mondhatod:

«Értem. Drágának mihez képest?»

«Mit kellene beletenni ahhoz, hogy igazságosnak találd az árat?»

Ez a két kérdés másodpercek alatt megmutatja, hogy összehasonlításról, költségvetésről vagy félreértett értékről van-e szó.

2. Ismerd el, amit mond, ne tagadd

Ha azt mondod, hogy «nem, dehogy, nagyon olcsó», érvényteleníted az ügyfél érzéseit és hamisnak hangzik. Inkább:

«Érthető, hogy így gondolsz rá, ez egy beruházás. Nézzük meg, hogy tényleg megéri-e neked.»

3. Térj vissza az ügyfél problémájára, számokkal, ha lehet

Az ár csak akkor tűnik magasnak, ha elszigetelten nézed. Kösd össze azzal, mennyibe kerül az ügyfélnek, ha NEM oldja meg a problémáját:

«Ha ez segít neked egy eladást többet lezárni havonta, akkor a költség az első héten megtérül magától.»

Ne találj ki számokat, amiket nem ismersz; használj valós ügyfél-adatokat vagy olyan példákat, amelyeket meg tudsz támasztani, ha megkérdezik, honnan szedted őket.

4. Ajánlj valami konkrétot, ne csak úgy engedményt

Ha mindezek után a költségvetés az igazi korlát, vannak lehetőségek az ár csökkentése előtt anélkül, hogy cserébe semmit ne kérnél:

• Kínálj egy kisebb verziót vagy részletfizetési tervet.
• Kérj valamit az engedményért: előre fizetés, hosszabb időtartamra szóló kötelezettség, ajánlás.
• Legyen világos, meddig érvényes ez a feltétel, hogy valódi oka legyen most dönteni.

Kifejezések, amelyek működnek egy valódi beszélgetésben

• «Mi lenne, ha hat hónap múlva még mindig nem oldanád meg ezt?»
• «Az ár az egyetlen ok, amiért nem lépünk előre, vagy van valami más, ami aggaszt?»
• «Értem, hogy most erőfeszítés lenne. Mi kellene ahhoz, hogy beleférjen a költségvetésedbe?»

Figyelj rá, hogy ezek mind kérdések vagy nyitott mondatok, nem pedig egymás után sorjázott érvelések. Az eladásban az nyer, aki kérdez – ő tartja a beszélgetés irányítását.

Az árról beszélgetéskor az eladást elsüllyesztő hibák

• Túl gyorsan csökkenteni az árat: azt közvetíti, hogy az eredeti ár nem volt valós, és az ügyfél megtanul mindig kedvezményre számítani.
• Túl sokat magyarázkodni: tíz okot egyszerre elmondani azt sugallja, hogy te magad sem vagy biztos az áraidban.
• Az olcsóbb konkurencia bírálása: bizalmatlanságot kelt irántad, nem irántuk.
• Ne hagyd abba az eladást az objekció megoldása után: ha már jól válaszoltál az „túl drága" kifogásra, és nem javasol következő lépést, a beszélgetés magától lehűl.

Amikor az ár valóban a valódi probléma

Néha az ügyfél teljesen megértette az értéket, megbízik benned, és egyszerűen nincs meg neki az a pénz most. Ilyenkor több érveléssel nyomulni semmit sem ér. Az őszinte megoldás egy kisebb csomag ajánlása, részletfizetés, vagy az ajtó nyitva hagyása később, nyomás nélkül. Ha olyan eladást kényszerítesz, amit az másik személy nem engedhet meg magának, az végül kifizetetlen számlákhoz, lemondásokhoz vagy negatív értékelésekhez vezet, és hosszú távon többet árt neked, mint neki.

Gyakorolj, mielőtt valódi ügyféllel tennéd

Ezt az ellenvetést akkor kezeled a legjobban, ha már többször hangosan gyakoroltad, mielőtt igazi ügyfélre találnál. A Ventakában egy mesterséges intelligencia által vezérelt ügyféllel gyakorolhatsz, aki valódi ellenvetéseket vet fel – például az árral kapcsolatban –, amíg természetesen nem megy majd. Ha ráadásul az első értékesítési munkádat keresed, kezdhetsz a online értékesítési kurzussal vagy a városodra szabott verzióval, mint az online értékesítési kurzus Madridban, helyi ajánlatokkal és cégekkel.

Gyakran ismételt kérdések

Mit tegyek, ha az ügyfél azt állítja, hogy drága, még akkor is, ha elmagyarázom az értékét?
Kérdezd meg közvetlenül, mivel hasonlít össze. Ha egy olcsóbb versenytárssal hasonlít, tisztázd meg a valódi különbségeket. Ha azzal hasonlít össze, hogy „semmi", mert nincs költségvetése, akkor ez nem ár szerinti ellenvetés: egyszerűen csak nem az ő ügyfele vagy most.

Jó-e az ár csökkentése az eladás lezárásához?
Csak akkor csökkents az árból, ha cserébe valamit kérsz: előre fizetést, nagyobb mennyiséget, vagy egy ajánlást. Ha ingyen leszállítasz az árból, azt tanítod meg az ügyfélnek, hogy mindig alkudozzon veled.

Honnan tudom, hogy az ár elleni kifogás valódi vagy csak kifogás?
Ha az egyik kifogás után rögtön jön a másik, akkor általában valami mást takar: bizalmatlanságot, sürgősség hiányát, vagy azt, hogy az ügyfél nem dönt egyedül. Először kérdezz és hallgass meg, mielőtt vitatkoznál.

Jobb az árról az beszélgetés elején vagy a végén beszélni?
Szinte mindig a végén, amikor az ügyfél már megérti a problémát, amit megoldasz, és az értéket, amit nyújtasz. Ha az ár előtt beszélsz, mielőtt ezt a kontextust létrehoznád, akkor bármilyen szám drágának fog tűnni.

Milyen mondatot kerülök, amikor az ügyfél azt mondja, hogy drága?
Evita frases hechas tipo «lo barato sale caro». Suenan a manual de ventas y el cliente lo nota enseguida. Mejor pregunta y responde con datos concretos de su caso.

Ha ez a módszer beváltott, mentsd el a következő hívásodhoz, vagy oszd meg valakivel, aki éppen kezdi a sales-t: az ár elleni kifogás az, amivel szinte mindenki először találkozik.