Értékesítési closer: mi az, mit csinál és hogyan lehetsz az

Az értékesítési closer az a személy, aki lezárja a végső üzletet egy olyan ügyféllel, aki már érdeklődést mutatott: ő végzi az utolsó hívást vagy videóhívást, megoldja a maradék kérdéseket, kezeli az árral kapcsolatos ellenvetéseket, és elérte, hogy az ügyfél aláírjon vagy fizessen. Nem végez hideg prospektálást és nem szervez találkozókat: ezt az SDR és a setter végzi. A closer a folyamat végén lép be, amikor az érdeklődést már zárt eladássá kell alakítani.

Ez az értékesítési csapaton belül az egyik legjobban fizetett kereskedelmi pozíció, mert nagyrészt jutalékból keresnek, és az eredményt lezárt pénzben mérik. Ebben a cikkben elmagyarázzuk, mit csinál valójában egy closer, miben különbözik az értékesítési tölcsér más pozícióitól, és mire van szükséged ahhoz, hogy Mexikóban elkezdhess.

Mit csinál egy értékesítési closer naponta

Egy closer munkája szinte mindig egy másik csapattag (a setter) által szervezett hívások és videóhívások körül forog. Nem irodai munka papírmunkával: beszélgetés, egymás után, az egész nap. A leggyakoribb feladatok:

• Nézd meg a potenciális ügyfél adatait a hívás előtt (mi érdekli, milyen kifogásokat emelt a Setter, mekkora a költségvetése).
• Végezd el a lezárási hívást: mutasd be a végső ajánlatot, válaszolj a kérdésekre és kezelj ár- vagy bizalmi kifogásokat.
• Tárgyalj az условokról a vállalat lehetőségein belül (határidők, fizetési módok, engedélyezett kedvezmények).
• Rögzítsd az eredményt a CRM-ben: lezárt üzlet, elveszett vagy halasztott, és miért.
• Következtess az olyan potenciális ügyfelekkel, akik az első hívásban nem zártak le.

Ha szeretnéd látni a teljes folyamatot lépésről lépésre, beleértve azt a mentalitást, amivel a lezárási hívásra kell érkezned, van egy speciális útmutatónk a hogyan szerezd meg az első értékesítési munkádat tapasztalat nélkül.

A kifogások kezelése a pozíció magja

A legtöbb záró hívás nem az ár miatt bukik el, hanem azért, mert az ügyfélnek vannak kétségei, amit nem mer közvetlenül kimondani: félelem a hibázástól, bizalmatlanság, összehasonlítás más lehetőséggel. Egy jó closer megtanul azonosítani az igazi kifogást az kifogás mögött, és úgy válaszolni rá, hogy nem nyomászt túl. Ha szeretnél erre gyakorolni egy interjú vagy az első nap előtt, nézd meg az alapvető technikákat a mi kezdőknek szóló értékesítési útmutatójában: értékesítési technikák kezdőknek Magyarországon.

Closer, setter és SDR: ki mit csinál

Egy modern értékesítési csapatban a tölcsér általában három különböző szerepre oszlik, és ezeket összekeverni az egyik leggyakoribb hiba, amikor értékesítési munkát keresel:

• SDR (Sales Development Representative): hideg prospektusokat keres és kapcsolatba lép velük, minősíti őket, és továbbadja őket a következő lépéshez.
• Setter: időpontot egyeztet meg az már minősített prospektussal, megerősíti, hogy megjelenik, és előkészíti a terepet.
• Closer: meghozza a végső hívást és lezárja az eladást.

Nem minden vállalat különíti el a három szerepet: kis csapatoknál ugyanaz a személy végezhet mindhárom funkciót. De amikor egy hirdetésben azt látod, hogy „sales closer" keresnek, általában már vannak meleg prospektusok, akikre csak rá kell nyomni, nem pedig új ügyfeleket kell keresned. Az egyes pozíciók különbségeit és követelményeit megtalálod az oldalainkon: closer állások és az SDR állások.

Milyen készségeket vár el egy vállalat egy closer felvételénél

Egyetlen komoly vállalat sem kér specifikus végzettséget erre a pozícióra. Az interjún azt értékelik:

• Tiszta kommunikáció és képesség arra, hogy meghallgass anélkül, hogy félbeszakítanál.
• Ellenvetések kezelése anélkül, hogy agresszívnek vagy kétségbeesettnek tűnnél.
• Fegyelem ahhoz, hogy következel egy eladási forgatókönyvet vagy folyamatot anélkül, hogy robotikusnak hangoznál.
• Tolerancia arra, hogy egy nap alatt sokszor hallj „nem"-et.
• Őszinteség az eredmények CRM-ben való rögzítésekor, még akkor is, amikor az eladás meghiúsult.

Ha egy interjúra jelentkezel erre a pozícióra, nézd meg, milyen kérdéseket szoktak feltenni és hogyan lehet rájuk válaszolni az eladási interjúnkról szóló útmutatóban: eladási interjú.

Mennyit lehet keresni Closer eladásként Mexikóban

A closer fizetése szinte mindig egy alapfizetésből és az eladott megállapodásokra jutó jutalékból áll, és sok esetben a jutalék teszi ki a teljes jövedelem nagyobb részét. A számok nagyon eltérőek attól függően, hogy mit értékesítesz (nem ugyanaz egy 2000 pesós szoftvert zárni, mint egy 50 000 pesós szolgáltatást), ezért ajánlott az ajánlat elfogadása előtt megkérdezni a pontos jutalékszázalékot, hogy mikor fizetik ki, és van-e garantált minimálbér az első hónapokban. Egy teljes cikket szenteltünk ennek a témának valós tartományokkal: mennyit keres egy closer a mexikói értékesítésben.

Ha a pozíció honoráriumon alapul, ellenőrizd azt is, hogy tartalmazza-e a törvényi juttatásokat (IMSS, karácsonyi bónusz, szabadság) vagy az összes jövedelem kizárólag az eladások lezárásától függ, minden támogatás nélkül. Ez segít az ajánlatokat reálisan összehasonlítani, nem csak az annonszban szereplő legnagyobb szám alapján.

Hogyan kezdj el closer-ként dolgozni előzetes tapasztalat nélkül

Sok mexikói vállalat felvesz closereket formális értékesítési tapasztalat nélkül, feltéve, hogy az illető képes fenntartani egy értékesítési beszélgetést és kezelni egy „nem"-et anélkül, hogy megakadna. A leghatékonyabb belépési módszer:

1. Szimulált lezárási hívásokat gyakorolni az interjú előtt, nem egy forgatókönyv memorizálásával, hanem az egyes kifogások mögötti logika megértésével.
2. Olyan nyitott pozíciókat keresni, amelyek egyértelműen meghatározzák a terméket, a jutalékot és azt, hogy vannak-e már ütemezett potenciális ügyfelek.
3. Gyanakodj az olyan hirdetésekre, amelyek rendkívül magas jövedelmeket ígérnek anélkül, hogy elmagyaráznák, mit értékesítesz: elmagyarázzuk, hogyan lehet ezeket felismerni: csapdaajánlatok az értékesítésben.
4. Ha úgy döntesz, hogy befektetsz a képzésbe, alaposan ellenőrizd, hogy mit tartalmaz, mielőtt fizetnél, követve az útmutatókat, amelyeket itt magyarázunk closer értékesítési tanfolyam Mexikóban: valós árak.

Ez a típusú pozíció az egyik leggyakrabban kínált távmunka formában, így ha olyan helyen élsz, ahol kevesebb fizikai álláslehetőség van, mint az olyan városokban, mint Mexikóváros, Monterrey, Guadalajara, Querétaro o Chihuahua, ne hagyd ki, keress közvetlenül távoli pozíciókat.

Mielőtt elmennél egy interjúra vagy elfogadnád az első napod az új pozícióban, a Ventakában gyakorolhatsz lezárási hívásokat egy mesterséges intelligencia által szimulált ügyféllel, hogy a legjobban felkészült ellenvetés-kezelési technikákkal érkezz.

Ha ez a cikk segített megérteni a pozíciót, mentsd el vagy oszd meg valakivel, aki szeretne belépni az értékesítésbe. Ha konkrét kérdéseid vannak az eseted kapcsán, hagyd őket a megjegyzésekben.

Érdekelhet még: Hogyan készülj fel egy munkainterjúra tapasztalat nélkül