Hogyan dolgozz closer-ként nulláról

Ahhoz, hogy értékesítési closer closer-ként dolgozz nulláról, nincs szükséged diplomára vagy évek tapasztalatára: csak azt kell megértened, hogy egy closer pontosan mit csinál, gyakorolnod kell a lezárási beszélgetést, mielőtt valóban megkérnének rá, és tudnod kell, hol keresik ezt a profilt a cégek. Itt van az konkrét út, lépésről lépésre.

Mit csinál egy sales closer (és mit nem)

A closer az a személy, aki az értékesítési folyamat utolsó fázisában lép be: amikor az ügyfél már érdeklődést mutatott (mert felvette vele a kapcsolatot egy SDR vagy egy setter, vagy mert ő maga kért információt) és akkor jön az a beszélgetés, ahol eldől, hogy megvesz vagy sem. A te dolgod nem az, hogy új ügyfeleket keress vagy végtelenül következtess: a lezárási hívást vagy megbeszélést kell kezelned, feloldanod az ellenvetéseket és megszerezned az »igen«-t.

Ez különbözik más értékesítési szerepektől. Ha még nem világos számodra, hogyan működik a teljes telefonos vagy videóhívásos értékesítési folyamat, hasznos lehet előtte elolvasni hogyan lehetsz SDR előzetes tapasztalat nélkül, mert sok closer pont onnan kezd, majd később átlép.

Ami tényleg szükséges az induláshoz

Felejtsd el azt az elképzelést, hogy szükséged van egy értékesítési mesterképzésre. Amit a gyakorlatban az a cégek kérnek, amelyek tapasztalat nélküli closereket vesznek fel, az ez:

• Tisztán és magabiztosan beszélni. Nem kell extrovertáltnak lenned, de a telefonban nyugalmat kell sugárzanod.
• Hallgatni tanulj, mielőtt beszélsz. Az kezdők tipikus hibája, hogy rögtön „eladásba" kezdenek, anélkül hogy először megértenék, mire van szüksége a másik félnek.
• Tolerancia a nemet. Sok elutasítást fogsz hallani, mielőtt egy sikeres lezárás jön. Ha ez blokkolva tart, érdemes előtte dolgozni rajta, mielőtt interjúra mész.
• Fegyelem a számokkal. Egy Closer a rációkból él: hívások, megbeszélések, lezárások. Meg kell szokni mérni és javítani, nem pedig azt „érezni", hogy jó nap volt-e.

Lépésről lépésre az első pozíciódig

1. Értsd meg az eladás alapvető forgatókönyvét

Nem kell megjegyezned egy szöveget, de meg kell értened az alapvető szerkezetet: bemutatkozás, az ügyfél valódi szükségletének felfedezése, a megoldás bemutatása, az ellenvetések kezelése és a lezárás. Ha érted ezt a logikát, sokkal könnyebbé válik bármelyik interjú, mert pont ezekről fognak kérdezni.

2. Gyakorolj, mielőtt próbára tennének

A closer pozícióra kiírt állásinterjúk többsége tartalmaz egy roleplay-t: szimulált hívást intéznek, hogy lássák, hogyan reagálsz. Gyakorlás nélkül odamenni a leggyorsabb módja annak, hogy elveszítsd a jó lehetőséget. Érdemes a tipikus ellenvetéseket gyakorolni («drága», «meg kell gondolnom», «nem ez az idő»), amíg természetesen jönnek ki, nem pedig memorizálva.

3. Készítsd fel a profilodat, hogy látszódjon, hogy komolyan gondolod

Az önéletrajzodban és a LinkedIn-en nem kell kitalálnod olyan tapasztalatot, amit nem szerzett. Inkább emeld ki az igazi dolgokat: ha dolgoztál közvetlenül az ügyfelekkel, ha csináltál informális eladásokat, ha kezeltél konfliktusokat, ha jó a nyilvános beszédhez való képességed. Az olyan cégek, amelyek tapasztalat nélkül vesznek fel embereket, potenciálra keresnek, nem tökéletes előzményre.

4. Keress a megfelelő helyeken

A closer pozíciók főleg itt jelennek meg: InfoJobs y LinkedIn, olyan kifejezéseket keresve, mint «sales closer», «értékesítési lezáró» vagy «távoli értékesítési tanácsadó». Érdemes megnézni a SEPE -t is, és közvetlenül olyan infotermékeket, szoftvereket (SaaS) vagy szolgáltatásokat kínáló cégeket keresni, amelyek gyakran alkalmaznak erre a pozícióra. Ha a saját régiódra szeretnél koncentrálni, vannak erre szánt erőforrások: például ha online értékesítési kurzus Madridban o online értékesítési kurzust keresel Barcelonában , olyan ajánlatokat és helyi cégeket találsz, amelyek éppen most keresnek munkaerőt.

5. Jelentkezz pozíciókra, még ha hiányzik is néhány követelmény

Sok ajánlat kér „értékelhető tapasztalatot" anélkül, hogy az feltétlenül szükséges lenne. Ha úgy érzed, hogy meg tudod majd védeni magad az interjún, akkor jelentkezz rá. A valódi szűrés szinte mindig a telefonhívásban történik, nem a papíron.

Hol szokott lenni a closer munka Magyarországon

Kétféle cég van, amely leginkább ezt a profilt alkalmazza:

• Infotermékek és online képzések: videóhívás során zárnak le kurzus- vagy tagságértékesítéseket, alapbér plusz jutalék szerkezettel.
• B2B szoftverek és szolgáltatások: szerződéseket zárnak le vállalatok között, általában hosszabb folyamattal és stabilabb alapbérrel.

Ha a nagyvárosok mellett élsz, ne aggódj: a closer munka általában távmunkában zajlik, így bármely helyről elérhetsz állásajánlatokat. Ennek ellenére, ha inkább a városodra fókuszált lehetőségeket és felkészülést szeretnél keresni, vannak lehetőségek Valencia, Sevilla o Málaga, többek között.

Hibák, amelyek lassítják a kezdőket

• Túl sokat beszélni és keveset hallgatni. Az üzletet az igazi kifogás megértésével lehet lezárni, nem az értékesítési érvek ismétlésével.
• A „nem" választ személyesen venni. Ez a munka része, nem ítélet rólad.
• Ne hagyd figyelmen kívül a saját számaidat. Ha nem tudod, hány hívást intézel vagy hányat zársz le, nem tudod, hol kell javítanod.
• Bemutatkozás nélkül gyakorolt szerepjátékot. Ez az a lépés, amely meghatározza, hogy ideges vagy valódi önbizalommal érkezel meg.

Hogyan gyorsítsd fel a folyamatot

Az a különbség, hogy aki hónapokat vár az első Closer pozícióra, és aki hetekben megkapja, általában az előzetes gyakorlatban rejlik. Az értékesítési beszélgetések ismétlése, a visszajelzés fogadása és a javítás az interjú előtt sokkal fontosabb, mint bármilyen tökéletes önéletrajz. Éppen ezért a Ventaka gyakorolhatsz záró hívásokat egy mesterséges intelligencia által szimulált ügyféllel, ahányszor csak szükséges, mielőtt egy interjúval vagy az első valódi ügyféllel szembenéznél.

Ha mindez rezonál veled, de még nem tudod, hol kezdj a profilodnak, nézd meg ezt is online értékesítési kurzussal hogy megláthasd, hogyan strukturálhasd meg az előkészületedet rendezetten.

Érdekelhet még: Hogyan lehet legyőzni az árral kapcsolatos ellenvetéseket egy eladásban

Érdekelhet még: 12 kérdés egy értékesítési interjúból és hogyan válaszolj rájuk

Gyakran ismételt kérdések

Lehet-e closer lenni értékesítési tapasztalat nélkül?

Igen, de nehéz, hogy valaki az első naptól kezdve rábízza neked a lezárási hívásait. A szokásos az, hogy setter-ként, telefonos értékesítési operátorként vagy SDR-ként kezdesz, vagy sok hívást gyakorolsz, mielőtt megkérnéd az első ügyfeledet.

Mennyit keres egy értékesítési closer?

Szinte mindig jutalékra dolgozik, általában az egyes lezárt eladások egy százaléka, néha egy kis fix összeggel. Az első hónapokban a bevételek általában alacsonyak és szabálytalanok; mindig kérj írásban, hogyan és mikor fizetik ki az egyes jutalékokat.

Kell-e fizetni egy closer tanfolyamért?

Nem kötelező. Az, ami igazán felkészít, az a lezárási hívások és kifogások gyakorlása visszajelzéssel. Ha fizetnél érte, előtte nézd meg a 9 jele annak, hogy egy értékesítési tanfolyam nem éri meg az árát és az összehasonlítást closer tanfolyamok árai.

Hol lehet closer munkát találni?

Szinte soha nem jelenik meg hirdetésként: kapcsolatok, digitális üzleti közösségek és közvetlen ajánlatok révén jut el mentorokhoz, akadémiákhoz és ügynökségekhez. Addig is a closer állások és a telefonos értékesítési pozíciók lehetővé teszik, hogy fizetésért szerzett tapasztalatot szerezz.

Ha ez a cikk tisztázta az utadat, mentsd el vagy oszd meg valakivel, aki az első closer munkáját keresi: néha csak az hiányzik, hogy tudd, hol kezdj.