Competenze di un bravo venditore (e come riconoscerle)

Un bravo venditore ha bisogno, soprattutto, di quattro cose: saper ascoltare, comunicare con chiarezza, gestire le obiezioni senza mettersi sulla difensiva e essere costante quando le cose non vanno al primo tentativo. Il resto delle abilità che leggerai in questo articolo ruotano attorno a queste quattro. Vediamole una per una, e anche come capire se già le possiedi anche se non hai mai lavorato in vendite.

Le abilità che le aziende guardano davvero

Se cerchi offerte di commerciale, SDR o closer, vedrai che quasi tutte ripetono le stesse parole: «orientamento ai risultati», «abilità comunicative», «proattività». Sono termini vaghi che dicono poco. Quello che un recruiter valuta davvero dietro queste frasi è questo:

• Ascolto attivo: che tu non parli per parlare, ma che tu faccia domande e usi quello che ti dicono per adattare il tuo discorso.
• Chiarezza nella comunicazione: spiegare un prodotto o un servizio senza giri di parole, in frasi brevi che chiunque capisca.
• Gestione delle obiezioni: non spaventarti quando il cliente dice «è caro» o «devo pensarci», ma saper rispondere senza nervosismo.
• Organizzazione: fare follow-up dei tuoi contatti, non lasciare opportunità a metà, annotare quello che hai parlato con ogni persona.
• Resistenza alla frustrazione: che un «no» non ti rovini la giornata. In vendite, i no sono più frequenti dei sì, e bisogna continuare a funzionare allo stesso modo.

Se vuoi vedere come si traducono queste abilità in domande concrete durante un processo di selezione, può esserti utile questa rassegna di domande di colloquio commerciale e come rispondere.

Abilità trasversali e abilità tecniche: non sono la stessa cosa

Molte persone confondono «avere doti relazionali» con «saper vendere». Sono cose correlate, ma non uguali. Conviene separarle perché si allenano in modo diverso.

Abilità trasversali (personali)

• Empatia: mettersi nei panni del cliente per capire il suo problema reale.
• Pazienza: non tutti i clienti decidono velocemente, e pressare troppo presto di solito li allontana.
• Fiducia: parlare con sicurezza del prodotto, anche se all'inizio devi fingere un po' finché non la senti davvero.
• Adattabilità: ogni cliente è diverso, e quello che funziona con uno potrebbe non servire con un altro.

Abilità tecniche (si imparano con formazione e pratica)

• Strutturare una chiamata o una visita commerciale: apertura, scoperta dei bisogni, presentazione, chiusura.
• Gestire un CRM di base per annotare lo stato di ogni cliente.
• Conoscere tecniche di chiusura che non suonino aggressive. Qui ti aiutano esempi reali come queste frasi per chiudere una vendita in modo efficace.
• Controbattere le obiezioni di prezzo senza abbassare il prezzo al primo colpo, qualcosa che spieghiamo nel dettaglio in come superare le obiezioni di prezzo in una vendita.

La buona notizia è che le abilità tecniche si possono imparare in poco tempo se pratichi davvero, mentre quelle trasversali di solito migliorano con l'esperienza e con l'esposizione continua a clienti reali.

Come faccio a sapere se ho già queste competenze anche se non ho mai venduto?

Molte persone che cercano il loro primo lavoro come commerciale pensano di non avere alcuna competenza di vendita perché non hanno mai lavorato in questo settore. Ma la vendita è presente in più situazioni di quanto sembri. Chiediti:

• Hai mai convinto qualcuno a fare qualcosa che inizialmente non voleva (andare a un evento, provare qualcosa di nuovo, cambiare idea)?
• Hai lavorato a contatto con il pubblico, anche se non vendevi (ristorazione, servizio clienti, reception)?
• Sei bravo a spiegare le cose in modo semplice a persone che non conoscono un argomento?
• Riesci a gestire bene un "no" senza prenderlo come qualcosa di personale?

Se rispondi sì a due o tre di queste domande, hai già le basi per iniziare. In realtà, puoi vedere un esempio di come sfruttare questo in questo articolo su come diventare SDR senza esperienza precedente.

Come dimostrare queste competenze in un colloquio o nel CV

Dire «sono un buon comunicatore» nel curriculum non convince nessuno. Quello che funziona è raccontare una situazione concreta in cui hai usato quella competenza. Per esempio:

• Invece di «ho buone capacità di negoziazione», racconta: «ho evitato che un cliente insoddisfatto si cancellasse negoziando un cambio di piano».
• Invece di «sono resistente alla frustrazione», racconta: «per sei mesi ho gestito reclami di clienti arrabbiati mantenendo la calma».
• Invece di «mi adatto a qualsiasi situazione», racconta un esempio in cui hai cambiato il tuo modo di spiegare qualcosa a seconda di chi stavi ascoltando.

I recruiter per posizioni commerciali sono addestrati a riconoscere frasi vuote. Un esempio concreto, anche se piccolo, pesa molto più di dieci aggettivi belli.

Come allenare queste competenze se non le hai ancora sviluppate

Non è necessario aspettare di avere un lavoro di vendita per iniziare a praticare. Alcuni modi per allenarsi senza dipendere dal fatto che ti assumano prima:

• Pratica a spiegare prodotti o servizi ad alta voce, come se dovessi venderli a un amico, cronometrando il tempo per essere più chiaro e conciso.
• Annota le obiezioni tipiche che la gente solleva di fronte a qualsiasi proposta («non ho tempo», «è caro», «devo consultarmi») e prepara due o tre risposte per ognuna.
• Chiedi feedback dopo qualsiasi conversazione di vendita, anche se informale, per sapere quale parte migliorare.
• Se vuoi una formazione strutturata passo dopo passo, puoi consultare il corso di vendite online di Ventaka, pensato per persone che vogliono entrare nel settore senza esperienza precedente.

Un modo rapido per mettere alla prova tutte queste competenze contemporaneamente, senza aspettare un colloquio reale, è simulare una conversazione di vendita completa con un cliente di intelligenza artificiale su Ventaka, dove puoi sbagliare tutte le volte che serve senza che nessuno ti giudichi.

Domande frequenti

Si nasce venditori o si diventa?

Si diventa. Ci sono tratti di personalità che aiutano, come essere estroversi, ma la maggior parte delle competenze di vendita si imparano con la pratica e la ripetizione, non con un dono naturale.

Quale abilità è la più importante in un venditore?

Saper ascoltare. Senza capire veramente cosa ha bisogno il cliente, tutte le altre abilità puntano verso l'obiettivo sbagliato.

Posso lavorare come commerciale se sono timido?

Sì. La timidezza non è un ostacolo se hai disciplina e ascolti bene. Molti bravi venditori non sono i più chiacchieroni, ma quelli che sanno fare le domande giuste.

Quali abilità vengono richieste di più negli annunci per SDR o setter?

Comunicazione chiara, organizzazione, resistenza alla frustrazione e gestione base di un CRM. L'esperienza precedente di solito pesa meno di queste abilità.

Se questa panoramica ti è stata utile per vedere quali abilità già possiedi e quali ti mancano, salvala per rileggerla prima del tuo prossimo colloquio, e condividila con chi sta cercando il suo primo lavoro come commerciale.