Vaardigheden van een goede verkoper (en hoe herken je ze)

Een goeie verkoper heeft vooral vier dingen nodig: goed kunnen luisteren, helder communiceren, bezwaren aanpakken zonder defensief te worden en volhoudend zijn wanneer het niet meteen lukt. De rest van de vaardigheden die je in dit artikel leest, draaien om deze vier. We gaan ze één voor één bekijken, en ook hoe je kunt weten of je ze al hebt, ook al heb je nog nooit in verkoop gewerkt.

De vaardigheden waar bedrijven echt op letten

Als je op zoek bent naar vacatures voor commercieel medewerker, SDR of closer, zie je dat bijna allemaal dezelfde woorden herhalen: «resultaatgericht», «communicatieve vaardigheden», «proactiviteit». Het zijn vage termen die niet veel zeggen. Wat een recruiter echt achter die zinnen evalueert, is dit:

• Actief luisteren: niet zomaar praten, maar vragen stellen en gebruikmaken van wat ze je vertellen om je boodschap aan te passen.
• Helder communiceren: een product of dienst uitleggen zonder omhaal, in korte zinnen die iedereen begrijpt.
• Bezwaren aanpakken: niet schrikken als de klant zegt «het is te duur» of «ik moet er nog over nadenken», maar weten hoe je antwoordt zonder nerveus te worden.
• Organisatie: je contacten bijhouden, kansen niet halfwerk laten, opschrijven wat je met elke persoon hebt besproken.
• Frustratieverdraging: dat een «nee» je dag niet verpest. In verkoop zijn nee's vaker dan ja's, en je moet gewoon doorgaan.

Als je wilt zien hoe deze vaardigheden zich vertalen in concrete vragen tijdens een selectieproces, kan dit overzicht van vragen in een verkoopgesprek en hoe je ze beantwoordt nuttig voor je zijn.

Soft skills en technische vaardigheden: het is niet hetzelfde

Veel mensen verwarren «aanleg voor mensen» met «kunnen verkopen». Het hangt samen, maar het is niet hetzelfde. Het is handig om ze uit elkaar te halen omdat je ze anders traint.

Soft skills (persoonlijke vaardigheden)

• Empathie: jezelf in de plaats van de klant zetten om zijn echte probleem te begrijpen.
• Geduld: niet alle klanten besluiten snel, en te vroeg druk uitoefenen jaagt ze meestal weg.
• Zelfvertrouwen: met zekerheid over het product spreken, ook al moet je het aan het begin een beetje veinzen totdat je het echt voelt.
• Aanpassingsvermogen: elke klant is anders, en wat bij de ene werkt, hoeft niet bij de ander te werken.

Technische vaardigheden (leer je door training en oefening)

• Een telefoongesprek of verkoopbezoek structureren: opening, behoefteonderzoek, presentatie, afsluiting.
• Een basis-CRM gebruiken om de status van elke klant op te schrijven.
• Sluitingstechnieken kennen die niet agressief klinken. Hier helpen echte voorbeelden je, zoals deze zinnen om een verkoop effectief af te sluiten.
• Prijsbezwaren weerleggen zonder meteen de prijs te verlagen, iets wat we in detail uitleggen in hoe je prijsbezwaren in een verkoop overkomt.

Het goede nieuws is dat je technische vaardigheden snel kunt leren als je echt oefent, terwijl soft skills meestal verbeteren door ervaring en voortdurende blootstelling aan echte klanten.

Hoe weet je of je deze vaardigheden al hebt, ook al heb je nooit verkocht?

Veel mensen die hun eerste verkoopbaan zoeken, denken dat ze geen verkoopvaardigheden hebben omdat ze er nog nooit in hebben gewerkt. Maar verkopen zit op meer plekken dan je denkt. Stel jezelf deze vragen:

• Heb je iemand ooit overtuigd om iets te doen wat hij of zij in eerste instantie niet wilde (ergens heen gaan, iets nieuws proberen, van mening veranderen)?
• Heb je ooit in de frontoffice gewerkt, ook al was het niet in verkoop (horeca, klantenservice, receptie)?
• Kun je dingen goed uitleggen op een manier die mensen begrijpen, ook als ze geen kennis van het onderwerp hebben?
• Kun je goed omgaan met een 'nee' zonder het persoonlijk op te vatten?

Als je op twee of drie van deze vragen 'ja' antwoordt, heb je al de basis om te beginnen. Je kunt trouwens een voorbeeld zien van hoe dit wordt gebruikt in dit artikel over hoe je SDR wordt zonder eerdere ervaring.

Hoe toon je deze vaardigheden in een sollicitatiegesprek of op je CV

'Ik ben een goede communicator' op je cv overtuigt niemand. Wat werkt, is het vertellen van een concreet voorbeeld waarin je die vaardigheid gebruikte. Bijvoorbeeld:

• In plaats van 'ik heb goede onderhandelingsvaardigheden', vertel: 'ik heb voorkomen dat een ontevreden klant opzegde door te onderhandelen over een ander abonnement'.
• In plaats van 'ik ben stressbestendig', vertel: 'ik heb zes maanden lang klachten van boze klanten afgehandeld zonder mijn geduld te verliezen'.
• In plaats van 'ik pas me aan elke situatie aan', geef een voorbeeld waarin je je manier van uitleggen aanpaste afhankelijk van met wie je sprak.

Recruiters voor verkoopfuncties zijn getraind om lege frasen op te sporen. Een concreet voorbeeld, hoe klein ook, weegt veel zwaarder dan tien mooie bijvoeglijke naamwoorden.

Hoe train je deze vaardigheden als je ze nog niet helemaal onder de knie hebt

Je hoeft niet te wachten tot je een verkoopbaan hebt om te beginnen oefenen. Hier zijn enkele manieren om te trainen zonder eerst aangenomen te hoeven worden:

• Oefen het uitleggen van producten of diensten hardop, alsof je ze aan een vriend moet verkopen, en zet een timer om duidelijker en korter te worden.
• Noteer de typische bezwaren die mensen tegen elk voorstel hebben ('ik heb geen tijd', 'het is te duur', 'ik moet het eerst overleggen') en bereid twee of drie antwoorden voor elk bezwaar voor.
• Vraag feedback na elk verkoopgesprek, ook al is het informeel, zodat je weet welk onderdeel je moet verbeteren.
• Als je gestructureerde stap-voor-stap training wilt, kun je de online verkooptraining van Ventaka bekijken, speciaal ontworpen voor mensen die zonder eerdere ervaring in de sector willen starten.

Een snelle manier om al deze vaardigheden tegelijk te testen, zonder op een echt sollicitatiegesprek te wachten, is het simuleren van een volledig verkoopgesprek met een AI-klant in Ventaka, waar je zoveel fouten kunt maken als nodig is zonder dat iemand je beoordeelt.

Veelgestelde vragen

Word je als verkoper geboren of gemaakt?

Je wordt gemaakt. Er zijn persoonlijkheidskenmerken die helpen, zoals extraversie, maar de meeste verkoopvaardigheden leer je door oefening en herhaling, niet door een natuurlijk talent.

Wat is de belangrijkste vaardigheid voor een verkoper?

Goed kunnen luisteren. Zonder te begrijpen wat de klant echt nodig heeft, richten alle andere vaardigheden zich op het verkeerde doel.

Kan ik als verkoopmedewerker werken als ik verlegen ben?

Ja. Verlegen zijn is geen belemmering als je discipline hebt en goed luistert. Veel goede verkopers zijn niet de grootste praters, maar degenen die de beste vragen stellen.

Welke vaardigheden worden het meest gevraagd voor SDR- of setter-functies?

Duidelijke communicatie, organisatie, frustratieverdraging en basiskennis van een CRM. Eerdere ervaring weegt meestal minder zwaar dan deze vaardigheden.

Als dit overzicht je heeft geholpen om te zien welke vaardigheden je al hebt en welke je nog moet ontwikkelen, bewaar het dan om het voor je volgende sollicitatiegesprek opnieuw te lezen, en deel het met iemand die op zoek is naar zijn of haar eerste verkoopbaan.