Habilidades que um bom vendedor deve ter (e como identificá-las)

Um bom vendedor precisa, acima de tudo, de quatro coisas: saber ouvir, comunicar com clareza, lidar com objeções sem ficar na defensiva e ser constante quando as coisas não saem na primeira. O resto das habilidades que você vai ler neste artigo gira em torno dessas quatro. Vamos vê-las uma por uma, e também como saber se você já as tem mesmo nunca tendo trabalhado em vendas.

As habilidades que as empresas realmente procuram

Se você procura ofertas de comercial, SDR ou closer, vai ver que quase todas repetem as mesmas palavras: «orientação a resultados», «habilidades comunicativas», «proatividade». São termos vagos que dizem pouco. O que um recrutador realmente avalia por trás dessas frases é isto:

• Escuta ativa: que você não fale só por falar, mas que faça perguntas e use o que te dizem para adaptar seu discurso.
• Clareza ao comunicar: explicar um produto ou serviço sem rodeios, em frases curtas que qualquer um entenda.
• Manejo de objeções: não se assustar quando o cliente diz «é caro» ou «preciso pensar», mas saber responder sem ficar nervoso.
• Organização: fazer acompanhamento de seus contatos, não deixar oportunidades pela metade, anotar o que conversou com cada pessoa.
• Resistência à frustração: que um «não» não estrague seu dia. Em vendas, os nãos são mais frequentes que os sins, e você precisa continuar funcionando igual.

Se você quer ver como essas habilidades se traduzem em perguntas concretas durante um processo de seleção, pode ser útil este resumo de perguntas de entrevista comercial e como respondê-las.

Habilidades comportamentais e habilidades técnicas: não são a mesma coisa

Muita gente confunde «ter jogo de cintura» com «saber vender». São coisas relacionadas, mas não iguais. Vale a pena separá-las porque se treinam de forma diferente.

Habilidades comportamentais (pessoais)

• Empatia: se colocar no lugar do cliente para entender seu problema real.
• Paciência: nem todos os clientes decidem rápido, e pressionar muito cedo costuma afastá-los.
• Confiança: falar com segurança do produto, mesmo que no começo você tenha que fingir um pouco até sentir de verdade.
• Adaptabilidade: cada cliente é diferente, e o que funciona com um pode não servir com outro.

Habilidades técnicas (se aprendem com formação e prática)

• Estruturar uma ligação ou uma visita comercial: abertura, descoberta de necessidades, apresentação, fechamento.
• Usar um CRM básico para anotar o status de cada cliente.
• Conhecer técnicas de fechamento que não soem agressivas. Aqui ajudam exemplos reais como essas frases para fechar uma venda de forma eficaz.
• Rebater objeções de preço sem baixar o preço na primeira oportunidade, algo que explicamos com detalhes em como superar as objeções de preço em uma venda.

A boa notícia é que as habilidades técnicas podem ser aprendidas em pouco tempo se você praticar de verdade, enquanto as comportamentais costumam melhorar com a experiência e com a exposição contínua a clientes reais.

Como sei se já tenho essas habilidades mesmo nunca tendo vendido?

Muitas pessoas que buscam seu primeiro trabalho em vendas acham que não têm nenhuma habilidade de venda porque nunca trabalharam com isso. Mas a venda está em muito mais lugares do que parece. Pergunta-te:

• Você já convenceu alguém a fazer algo que no início não queria (sair para um programa, experimentar algo novo, mudar de opinião)?
• Você já trabalhou atendendo público, mesmo que não fosse vendendo (hotelaria, atendimento ao cliente, recepção)?
• Você é bom em explicar coisas de forma simples para pessoas que não entendem de um assunto?
• Você aguenta bem ouvir um "não" sem levar para o lado pessoal?

Se você respondeu sim para duas ou três dessas perguntas, você já tem a base para começar. Na verdade, você pode ver um exemplo de como aproveitar isso neste artigo sobre como ser SDR sem experiência prévia.

Como demonstrar essas habilidades em uma entrevista ou no currículo

Dizer "sou um bom comunicador" no currículo não convence ninguém. O que funciona é contar uma situação concreta onde você usou essa habilidade. Por exemplo:

• Em vez de "tenho boas habilidades de negociação", conte: "consegui que um cliente insatisfeito não cancelasse a assinatura negociando uma mudança de plano".
• Em vez de "sou resistente à frustração", conte: "durante seis meses atendi reclamações de clientes irritados sem perder a compostura".
• Em vez de "me adapto a qualquer situação", conte um exemplo onde você mudou sua forma de explicar algo de acordo com quem estava falando.

Os recrutadores de posições comerciais são treinados para detectar frases vazias. Um exemplo concreto, mesmo que pequeno, pesa muito mais do que dez adjetivos bonitos.

Como treinar essas habilidades se você ainda não as tem bem afiadas

Não é preciso esperar ter um trabalho em vendas para começar a praticar. Algumas formas de treinar sem depender de ser contratado primeiro:

• Pratique explicar produtos ou serviços em voz alta, como se tivesse que vendê-los a um amigo, cronometrando o tempo para ser mais claro e conciso.
• Anote as objeções típicas que as pessoas colocam diante de qualquer proposta ("não tenho tempo", "é caro", "preciso consultar") e prepare duas ou três respostas para cada uma.
• Peça feedback depois de qualquer conversa de venda, mesmo que seja informal, para saber qual parte melhorar.
• Se você quer uma formação estruturada passo a passo, você pode revisar o curso de vendas online da Ventaka, pensado para pessoas que querem entrar no setor sem experiência prévia.

Uma forma rápida de testar todas essas habilidades ao mesmo tempo, sem esperar por uma entrevista real, é simular uma conversa de venda completa com um cliente de inteligência artificial na Ventaka, onde você pode cometer erros quantas vezes for necessário sem que ninguém te julgue.

Perguntas frequentes

Vendedor nasce ou se faz?

Se faz. Há traços de personalidade que ajudam, como ser extrovertido, mas a maioria das habilidades de venda se aprende com prática e repetição, não com um dom natural.

Qual é a habilidade mais importante em um vendedor?

Saber ouvir. Sem entender o que o cliente realmente precisa, o resto das habilidades apontam para o objetivo errado.

Posso trabalhar como vendedor se sou tímido?

Sim. A timidez não é um impedimento se você tem disciplina e ouve bem. Muitos bons vendedores não são os mais faladores, mas os que fazem melhores perguntas.

Quais habilidades são mais pedidas em ofertas de SDR ou setter?

Comunicação clara, organização, resistência à frustração e manejo básico de um CRM. A experiência prévia costuma pesar menos do que essas habilidades.

Se este resumo te ajudou a ver quais habilidades você já tem e quais te faltam, guarde-o para relê-lo antes da sua próxima entrevista, e compartilhe com quem esteja procurando seu primeiro trabalho como vendedor.