Perguntas de entrevista para vendedor e como responder

Em uma entrevista para vendedor quase sempre saem as mesmas perguntas, e o que se avalia não é se você sabe a «resposta correta», mas como você fala, como escuta e se consegue vender algo para alguém que não facilita. Aqui estão as 12 perguntas mais comuns em entrevistas para postos de comercial, SDR, BDR ou teleoperador de vendas, o que recrutadores buscam com cada uma e um exemplo de resposta que você pode adaptar.

Antes de tudo: o que avaliam em uma entrevista de vendas

• Como você se comunica: clareza, segurança e sem enrolação.
• Se você escuta: se responde o que perguntam ou solta um discurso decorado.
• Sua relação com o «não»: em vendas se ouve muito mais «não» que «sim».
• Se você é movido por objetivos: números, comissões, desafios.

Com isso em mente, as perguntas fazem muito mais sentido.

Perguntas sobre você

1. «Fale sobre você»

O que buscam: ver se você consegue se apresentar em um minuto, igual como fará com um cliente.

Exemplo: «Tenho três anos de experiência atendendo público na hotelaria, onde aprendi a lidar com clientes difíceis e a vender o prato do dia mesmo que ninguém pedisse. Agora quero me dedicar a vendas de forma profissional, por isso venho me formando em prospecção e em como conduzir uma ligação, e este posto encaixa com o que busco porque…».

Estrutura: de onde você vem, o que aprendeu que serve para vender e por que este posto. Nada de repetir o CV inteiro.

2. «Por que quer trabalhar em vendas?»

O que buscam: que você não esteja aqui só porque «tem muitas ofertas».

Exemplo: «Gosto de conversar com pessoas, ter objetivos claros e saber cada dia se fiz bem ou não. E me motiva que o que ganho dependa em parte de mim».

3. «Por que esta empresa?»

O que buscam: se você se preparou. Veja antes o que vendem, para quem e quem é a concorrência. Uma frase concreta sobre o produto deles vale mais que qualquer elogio genérico.

Perguntas de vendas

4. «Venda-me esta caneta»

O que buscam: se você pergunta antes de vender. O erro típico é sair descrevendo a caneta.

Como fazer: comece perguntando. «Quando foi a última vez que usou uma caneta? Para quê? O que te incomoda nas que usa?». Com o que você ouve, apresenta a caneta como a solução para esse problema e termina pedindo a venda: «Quer ficar com ela?».

5. «Como você enfrenta um cliente que diz que é caro?»

O que buscam: que você não baixe o preço na primeira.

Exemplo: «Primeiro perguntaria com o que está comparando, porque "caro" quase sempre significa que não vê valor suficiente. Depois lembraria qual problema resolve e quanto custa continuar com ele». Você tem isso desenvolvido em como superar objeções de preço.

6. «Conte uma vez que convenceu alguém de algo»

O que buscam: uma história real com resultado. Use a estrutura situação, o que você fez e o que aconteceu. Serve um exemplo fora do trabalho se for concreto.

7. «Como você organiza um dia de trabalho?»

O que buscam: disciplina. Fale de blocos de ligações, de anotar tudo no CRM e de revisar seus números no final do dia. Se for para SDR, mencione quantas ligações ou contatos acha razoável fazer.

Perguntas sobre pressão e resultados

8. «O que você faz quando passa vários dias sem fechar nada?»

O que buscam: que você não desista. «Revisaria em qual parte do processo estou perdendo vendas, conversaria com meu responsável e continuaria com a atividade, porque resultados em vendas vêm por volume».

9. «Como você lida com trabalhar com objetivos?»

O que buscam: que objetivos não te assustem. Diga que gosta porque sabe onde está, e pergunte você como são os objetivos do posto e qual parte do time os cumpre.

10. «Qual salário você espera?»

O que buscam: se você sabe como se cobra em vendas. Fale de fixo mais variável e pergunte pelo OTE (o que se ganha ao cumprir 100% do objetivo). Você tem faixas orientativas por posto nos guias de SDR, account executive ou teleoperador de vendas.

As que perguntam se você não tem experiência

11. «Você nunca trabalhou em vendas, por que deveríamos contratá-lo?»

Exemplo: «Porque tenho anos de experiência atendendo clientes e resolvendo problemas, que é a base de vender, e porque me preparei: pratiquei ligações, objeções e fechamentos antes de vir. Aprendo rápido e o que me falta é a prática com seu produto».

Se quer ver como se entra do zero, leia como ser SDR sem experiência.

12. «Você tem alguma pergunta?»

Sempre sim. Três boas: «Como é um dia normal no posto?», «Qual parte do time cumpre objetivo?» e «O que teria que ter conseguido em três meses para vocês dizerem que foi um acerto me contratar?».

Como se preparar de verdade

1. Diga as respostas em voz alta, não só as leia. Em uma entrevista de vendas conta como você soa.
2. Pratique o «venda-me isto» e as objeções com alguém que te coloque dificuldades.
3. Prepare duas histórias reais de quando convenceu alguém ou resolveu um problema com um cliente.
4. Pesquise a empresa: o que vende, para quem e quanto custa.

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