O que é um SDR e para que serve em uma empresa

Um SDR (Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas) é a pessoa encarregada de contactar possíveis clientes, fazer as primeiras perguntas para saber se realmente se interessam pelo produto ou serviço, e entregar essa oportunidade já qualificada a outro vendedor que se encarrega de fechar a venda. Em uma empresa, o SDR existe para que o time comercial não perca tempo falando com pessoas que nunca vão comprar.

Se você está procurando emprego e se deparou com essa sigla em portais como LinkedIn, Indeed ou Catho sem saber bem o que significa, este artigo explica o que faz um SDR no dia a dia, em que se diferencia de outros cargos comerciais e o que as empresas pedem para contratar alguém nesse papel.

Para que serve um SDR dentro de uma empresa

As empresas que vendem de forma organizada dividem o processo de vendas em etapas, porque buscar clientes novos e fechar uma venda são tarefas muito distintas e exigem habilidades diferentes. Aí entra o SDR: sua função é a primeira parte do processo, a de encontrar e filtrar.

Sem um SDR, o vendedor sênior (aquele que negocia preços e fecha contratos) teria que dedicar horas a fazer ligações frias, perseguir e-mails que ninguém responde e descartar contatos que não têm orçamento nem necessidade real. Isso é muito caro para a empresa, porque esse vendedor ganha mais e seu tempo vale mais. O SDR faz esse filtro antes, para que o closer só fale com prospectos que já mostraram interesse real.

O funil de vendas: onde o SDR se encaixa

Em um processo comercial típico, o caminho é mais ou menos assim:

• Marketing gera contatos (leads) através de anúncios, conteúdo ou campanhas.
• O SDR contacta esses leads, faz perguntas básicas e detecta se há interesse e orçamento.
• O closer ou executivo de contas recebe essa oportunidade qualificada e negocia até fechar a venda.
• Customer success ou pós-venda se encarrega de que o cliente fique satisfeito e renove.

O SDR é a ponte entre o marketing (que traz contatos) e as vendas (que fecham negócios). Se você quer entender melhor como funciona todo o processo comercial desde o início, vale a pena ler sobre como começar como assessor comercial.

O que faz um SDR no dia a dia

O trabalho de um SDR é repetitivo mas exige disciplina e boa comunicação. Estas são as tarefas mais comuns:

• Ligar ou escrever para contatos novos (ligações frias ou que chegaram por uma campanha).
• Fazer perguntas-chave para saber se o contato tem um problema que o produto resolve, se decide a compra e se tem orçamento.
• Agendar uma ligação ou reunião entre esse contato e o vendedor que fecha a venda.
• Registrar todas as informações em um CRM (o sistema onde a empresa guarda os dados de cada cliente potencial).
• Fazer acompanhamento com contatos que não responderam na primeira vez.
• Cumprir uma meta diária ou semanal de ligações, e-mails e reuniões agendadas.

Não se trata de vender o produto completo nem de negociar preços: o SDR abre a porta, não fecha o negócio. Isso torna esse cargo ideal para começar em vendas sem experiência prévia, porque as conversas são mais curtas e o objetivo é claro: qualificar e agendar.

SDR, BDR, setter e closer: diferenças que vale a pena conhecer

Nas ofertas de emprego você verá vários nomes parecidos e vale a pena não confundi-los antes de se candidatar:

• SDR: trabalha principalmente com leads que já mostraram interesse (deixaram seu dado em um formulário, pediram informações).
• BDR (Business Development Representative): faz um trabalho mais de prospecção em frio, buscando contatos novos que ainda não conhecem a empresa. Se você quer ver vagas desse tipo, revise as ofertas de BDR disponíveis.
• Setter: é muito usado em vendas de produtos digitais ou infoprodutos; sua tarefa é parecida com a do SDR, agendar reuniões, mas geralmente trabalha com públicos que já consumiram conteúdo da marca. Você pode revisar as vagas de setter se esse perfil te interessa.
• Closer: é quem recebe a reunião agendada e negocia até fechar a venda. Ganha comissões mais altas porque assume a responsabilidade do resultado final.

Em muitas pequenas e médias empresas esses nomes se misturam e um mesmo cargo pode incluir tarefas de SDR e de closer ao mesmo tempo. Antes de aceitar uma oferta, pergunte exatamente qual parte do processo fica com você.

Que perfil as empresas procuram para esse cargo

A boa notícia é que quase nenhuma empresa exige experiência prévia de anos para contratar um SDR. O que sim valorizam:

• Boa ortografia e redação, porque boa parte do contato é por e-mail ou WhatsApp.
• Conforto ao falar por telefone e manejo de objeções básicas.
• Organização para seguir um roteiro de ligação sem soar robótico.
• Manejo básico de computador e disposição para aprender a usar um CRM.
• Em alguns casos, nível de inglês intermediário se a empresa vende para mercados internacionais.

Se você vai se candidatar, vale a pena ter pronto um bom currículo de assessor comercial e se preparar para a entrevista com tempo, revisando as perguntas típicas de uma entrevista de vendas.

Quanto se ganha como SDR

O salário de um SDR geralmente tem uma parte fixa, próxima ao salário mínimo ou um pouco acima, mais um variável por metas cumpridas (reuniões agendadas, oportunidades qualificadas que terminam em venda). Os benefícios legais (saúde, previdência, FGTS, 13º) se aplicam igual que em qualquer contrato de trabalho, desde que o contrato seja por tempo determinado ou indeterminado e não por prestação de serviços. Para ter uma ideia mais completa de faixas salariais e como funciona esse variável, você pode revisar o guia sobre o salário de um vendedor.

Como começar a trabalhar como SDR sem experiência

Muitas empresas, principalmente as que vendem software ou serviços pela internet, contratam SDR em modalidade remota, o que abre portas se você mora fora das grandes cidades ou está procurando trabalho com flexibilidade de horário. Se isso te interessa, revise as vagas de trabalho de SDR remoto e as oportunidades ativas em emprego de SDR.

Se você prefere algo presencial, há vagas em cidades como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla e Bucaramanga, onde empresas locais de tecnologia e serviços contratam esse perfil o ano todo. Antes de se candidatar a qualquer oferta, revise também como identificar ofertas armadilha, porque é um cargo que às vezes é usado para publicar vagas com comissões pouco claras ou sem contrato real.

Uma forma de chegar mais preparado à entrevista é praticar antes uma ligação fria ou um manejo de objeções; em Ventaka você pode ensaiar essas conversas com um cliente de inteligência artificial antes de fazer com um recrutador de verdade.

Esse artigo te ajudou a entender o que é um SDR? Guarde, compartilhe com alguém que está procurando seu primeiro emprego em vendas e deixe sua pergunta nos comentários se ainda tiver alguma dúvida.

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Perguntas frequentes

SDR é a mesma coisa que teleoperador ou call center?
Não exatamente. Um teleoperador geralmente atende ligações de suporte ou faz vendas diretas do começo ao fim. Um SDR se dedica só a encontrar e qualificar oportunidades de venda para passar para outro comercial que fecha o negócio.

Preciso falar inglês para trabalhar como SDR?
Depende da empresa. Há vagas de SDR para mercado local em português e outras para empresas que vendem para Estados Unidos ou Europa, onde sim pedem inglês intermediário ou avançado. Revise bem cada oferta antes de se candidatar.

Um SDR pode trabalhar de casa?
Sim, é um dos cargos comerciais com mais opções remotas porque todo o trabalho é feito por telefone, e-mail e redes, sem necessidade de visitar clientes.

Quanto tempo alguém fica no cargo de SDR?
Em geral é um cargo de entrada. O normal é que em seis meses ou um ano, se você cumprir metas, passe para um papel de closer, contas ou liderança de time.