Як подолати заперечення щодо ціни під час продажу

Коли клієнт каже «це дуже дорого», спокуса зменшити ціну або захищати її, як ніби на тебе нападають. Жодна з цих тактик майже ніколи не спрацьовує. Заперечення щодо ціни подолається, якщо спочатку зрозуміти, що стоїть за цією фразою, і відповісти запитанням та конкретним аргументом, а не автоматичною знижкою.

У цій статті ти знайдеш метод крок за кроком, фрази, які можеш використовувати як є, та найпоширеніші помилки, які призводять до того, що продаж падає якраз коли він був на межі закриття.

Чому вони кажуть «це дорого» (майже ніколи це не просто ціна)

Коли хтось каже, що щось дорого, насправді він може мати на увазі кілька різних речей:

• Я не зрозумів цінність: не зовсім ясно, що він отримує, купуючи це, тому будь-яка ціна здається йому високою.
• Я порівнюю з чимось іншим: у голові є еталонна ціна (конкурент, щось, що купив раніше) і вони не збігаються.
• Я ще не довіряю: виникають сумніви, чи це справді спрацює, і платити страшно втратити гроші.
• Я один не вирішую: потрібно проконсультуватися з кимось ще і використовує ціну як привід, щоб не брати на себе зобов'язання зараз.
• Справді немає бюджету: це єдина, що є справжньою заперечення щодо ціни.

Знання того, яка з цих п'яти ситуацій перед тобою, повністю змінює те, що ти маєш сказати далі. Тому перший крок — це ніколи не відповідь, а запитання.

До заперечення: що має бути зроблено правильно

Багато заперечень щодо ціни можна уникнути до того, як вони з'являться, якщо правильно виконати попередні кроки розмови:

• Розуміти справжню проблему клієнта, а не просто говорити про свій продукт чи послугу.
• Назвати ціну впевнено, без зниження голосу чи вибачень за неї.
• Чітко пояснити, що отримує клієнт — конкретні результати, а не просто характеристики.

Якщо ти відразу переходиш до ціни, не зробивши цього, то нормально, що вона здається дорогою: немає з чим її порівняти. Це особливо важливо, якщо ти тільки починаєш у продажах; у як бути SDR без попереднього досвіду пояснюється, як правильно кваліфікувати клієнта перед цією фазою, а у як працювати closer продажів з нуля є частина про закриття угоди, яка йде відразу після вирішення цього заперечення.

Метод у 4 кроках для відповіді, коли кажуть «це дуже дорого»

1. Не відповідай одразу: запитай

Перш ніж захищати ціну, з'ясуй, що означає «дорого» для цієї людини. Можеш сказати:

«Розумію. Дорого порівняно з чим?»

«Що б ти хотів, щоб було включено, щоб ціна здалася справедливою?»

Ці два питання розповідають тобі за секунди, чи проблема в порівнянні, в бюджеті чи в тому, що не зрозуміла цінність.

2. Визнай те, що він каже, не заперечуй

Казати «ні, та ні, це дуже дешево» знецінює почуття клієнта і звучить неправдиво. Краще так:

«Це має сенс, що ти так думаєш, це інвестиція. Давай подивимось, чи це дійсно тобі окупиться.»

3. Повернись до проблеми, яку ти вирішуєш, з цифрами, якщо можеш

Ціна здається високою тільки коли дивитися на неї окремо. Пов'яжи її з тим, скільки коштує клієнту НЕ вирішити його проблему:

«Якщо це допоможе тобі закрити на одну угоду більше на місяць, вартість окупиться вже на першому тижні.»

Не вигадуй цифри, які у тебе немає; використовуй реальні дані клієнта або приклади, які ти зможеш підтримати, якщо тебе запитають, звідки вони.

4. Запропонуй щось конкретне, а не просто знижку

Якщо після всього цього бюджет — це справжня межа, є варіанти перед тим, як знижувати ціну без нічого взамін:

• Запропонувати меншу версію або розстрочений план платежів.
• Попросити щось взамін за знижку: авансовий платіж, довгостроковий контракт, рекомендацію.
• Чітко сказати, до коли дійсна ця умова, щоб створити справжню причину прийняти рішення прямо зараз.

Фрази, які працюють у справжній розмові

• «Що було б, якби через шість місяців ти все ще не вирішив цю проблему?»
• «Ціна — це єдина причина, чому ми не рухаємось далі, чи є щось ще, що тебе хвилює?»
• «Розумію, що зараз це вимагає зусиль. Що мало б статися, щоб це вписалось у твій бюджет?»

Зверни увагу, що всі це питання або фрази, які відкривають розмову, а не стіни аргументів, що йдуть один за одним без перерви. У продажах той, хто задає питання, контролює розмову.

Помилки, які топлять продаж під час розмови про ціну

• Занадто швидко знижувати ціну: це передає, що початкова ціна була не реальною, і клієнт вчиться завжди чекати на знижку.
• Занадто багато виправдовуватися: пояснювати десять причин відразу звучить так, ніби ти сам сумніваєшся в своїй ціні.
• Погано говорити про дешевшу конкуренцію: викликає недовіру до тебе, а не до них.
• Не закривати угоду після того, як розв'язав заперечення: якщо ти вже добре відповів на «це дорого» і не пропонуєш наступний крок, розмова сама охолоне.

Коли ціна справді є реальною проблемою

Іноді клієнт ідеально розуміє цінність, довіряє тобі, але просто зараз немає цих грошей. У такому разі наполягати з більшою кількістю аргументів не допоможе. Чесно буде запропонувати меншу альтернативу, план платежів або залишити двері відкритими на потім без тиску. Примусити продаж, який інша людина не може собі дозволити, закінчується невиплатами, скасуваннями або негативними відгуками, і в довгостроковій перспективі це шкодить тобі більше, ніж їй.

Практикуватися до того, як це буде з реальним клієнтом

Цю заперечення краще опрацьовувати, коли ти вже кілька разів озвучив її голосно, перш ніж зустрітися з реальним клієнтом. У Ventaka ти можеш практикувати ці розмови з клієнтом на основі штучного інтелекту, який ставить тобі реальні заперечення, як-от це про ціну, доки вони не будуть звучати природно. Крім того, якщо ти шукаєш свою першу роботу в продажах, можеш почати з онлайн-курсу з продажів або з версії, розробленої для твого міста, як-от онлайн-курс з продажів у Мадриді, з пропозиціями та місцевими компаніями.

Часті запитання

Що робити, якщо клієнт наполягає, що це дорого, навіть якщо я пояснюю цінність?
Запитай прямо, з чим він порівнює. Якщо порівнює з дешевшим конкурентом, уточни реальні відмінності. Якщо порівнює з «нічим», тому що немає бюджету, це не заперечення про ціну: просто ти не його клієнт прямо зараз.

Чи добре знижувати ціну, щоб закрити угоду?
Тільки якщо взамін ти щось скорочуєш у послузі або просиш щось на відповідь: авансовий платіж, більший обсяг, відгук. Знижувати ціну без будь-чого взамін учить клієнта завжди торгуватися з тобою.

Як я дізнаюся, чи справжній заперечення щодо ціни чи це просто привід?
Якщо після його вирішення з'являються все нові й нові заперечення одне за одним, це зазвичай привід, що приховує іншу сумнів: недовіру, відсутність терміновості або те, що клієнт не вирішує сам. Спочатку запитай і слухай, перш ніж заперечувати.

Краще говорити про ціну на початку розмови чи в кінці?
Майже завжди в кінці, коли клієнт уже розуміє проблему, яку ти вирішуєш, і цінність, яку йому даєш. Говорити про ціну до того, як створити цей контекст, робить будь-яку суму дорогою.

Яку фразу я уникаю говорити, коли клієнт каже, що це дорого?
Уникай штампованих фраз типу «дешево виходить дорого». Вони звучать як з посібника з продажу, і клієнт це одразу помічає. Краще запитай і відповідай конкретними даними його випадку.

Якщо цей метод тобі допоміг, збережи його для наступного дзвінка або поділися ним з кимось, хто тільки починає в продажах: заперечення щодо ціни — це перше, з яким стикається майже кожен.