أسئلة المقابلة للعاملين في المبيعات وكيفية الإجابة عليها

في مقابلة عمل للعاملين في المبيعات تظهر دائماً نفس الأسئلة تقريباً، وما يتم تقييمه ليس ما إذا كنت تعرف «الإجابة الصحيحة»، بل كيف تتحدث وكيف تستمع وما إذا كنت قادراً على بيع شيء ما أمام شخص لا يسهل عليك الأمر. إليك أكثر 12 سؤالاً شيوعاً في المقابلات للعاملين في المبيعات أو SDR أو BDR أو موظفي المبيعات عبر الهاتف، ما الذي يبحثون عنه في كل سؤال وأمثلة على الإجابات التي يمكنك تكييفها.

أولاً: ما الذي يبحثون عنه في مقابلة عمل للمبيعات

• كيفية تواصلك: الوضوح والثقة وعدم الإطالة.
• إذا كنت تستمع: إذا كنت تجيب على ما يسألونك أو تطلق خطابًا معدًا مسبقًا.
• علاقتك بـ «لا»: في المبيعات تسمع الكثير من «لا» أكثر من «نعم».
• إذا كنت تحركك الأهداف: الأرقام والعمولات والتحديات.

مع وضع هذا في الاعتبار، الأسئلة لها معنى أكبر بكثير.

أسئلة عنك

1. «حدثني عن نفسك»

ما الذي يبحثون عنه: التأكد من أنك تعرف كيف تقدم نفسك في دقيقة واحدة، تماماً كما ستفعل مع العميل.

مثال: «عملت لمدة ثلاث سنوات في مجال الضيافة والتعامل المباشر مع الجمهور، حيث تعلمت التعامل مع العملاء الصعبين وبيع الطبق الموصى به حتى لو لم يطلبه أحد. الآن أريد أن أتفرغ للعمل في المبيعات بشكل احترافي، لذلك تدربت على البحث عن العملاء وكيفية إجراء المكالمات، وهذا المنصب يتناسب مع ما أبحث عنه لأن…».

الهيكل: من أين أتيت، ما الذي تعلمته يفيد في البيع، ولماذا هذا المنصب. لا تكرر السيرة الذاتية كاملة.

2. «لماذا تريد العمل في المبيعات؟»

ما الذي يبحثون عنه: التأكد من أنك لست هنا فقط لأن «هناك الكثير من العروض».

مثال: «أحب التحدث مع الناس، وأن يكون لدي أهداف واضحة، وأن أعرف كل يوم إذا كنت قد أديت عملي بشكل جيد أم لا. وما يحفزني هو أن جزءًا من ما أكسبه يعتمد عليّ».

3. «لماذا هذه الشركة؟»

ما الذي يبحثون عنه: إذا كنت قد استعددت. انظر قبل ذلك ماذا تبيع، لمن تبيع، ومن هو منافسوها. جملة محددة عن منتجهم تستحق أكثر من أي إطراء عام.

أسئلة البيع

4. «بع لي هذا القلم»

ما الذي يبحثون عنه: إذا سألت قبل أن تبيع. الخطأ الشائع هو الاندفاع لوصف القلم.

كيفية القيام بذلك: ابدأ بالسؤال. «متى كانت آخر مرة استخدمت فيها قلمًا؟ لماذا؟ ما الذي يزعجك في الأقلام التي تستخدمها؟». بناءً على إجابتك، تقدم القلم كحل لتلك المشكلة وتنهي بطلب البيع: «هل تأخذه؟».

5. «كيف تتعامل مع عميل يقول إن السعر مرتفع؟»

ما الذي يبحثون عنه: ألا تخفض السعر من المرة الأولى.

مثال: «أولاً سأسأله بماذا يقارنه، لأن كلمة «مرتفع» تعني دائماً تقريباً أنه لا يرى القيمة الكافية. بعدها سأذكّره بالمشكلة التي أحلها له وكم يكلفه أن يستمر معها». ستجد هذا مشروح بالتفصيل في كيفية التغلب على اعتراضات السعر.

6. «حكِ لي عن مرة أقنعت فيها شخصاً بشيء ما»

ما الذي يبحثون عنه: قصة حقيقية مع نتيجة. استخدم البنية: الموقف، ما فعلته، ما حدث. يمكن أن تكون قصة من خارج العمل إذا كانت محددة وواضحة.

7. «كيف تنظم يومك في العمل؟»

ما الذي يبحثون عنه: الانضباط. تحدث عن كتل من المكالمات، وتسجيل كل شيء في نظام إدارة العلاقات، ومراجعة أرقامك في نهاية اليوم. إذا كان الأمر متعلقاً بـ SDR، فاذكر كم عدد المكالمات أو جهات الاتصال التي تراها معقولة.

أسئلة حول الضغط والنتائج

8. «ماذا تفعل عندما تمر عدة أيام دون إغلاق أي صفقة؟»

ما الذي يبحثون عنه: ألا تستسلم. «كنت سأراجع في أي جزء من العملية تسقط مبيعاتي، وسأتحدث عن ذلك مع مسؤولي وسأستمر في النشاط، لأن النتائج في المبيعات تأتي من خلال الحجم».

9. «كيف تتعامل مع العمل بأهداف؟»

ما الذي يبحثون عنه: ألا تخيفك. قل أنك تحبها لأنك تعرف أين أنت، واسأل أنت كيف هي أهداف الوظيفة وأي جزء من الفريق يحققها.

10. «ما الراتب الذي تتوقعه؟»

ما الذي يبحثون عنه: إذا كنت تعرف كيف يتم الدفع في المبيعات. تحدث عن الراتب الأساسي بالإضافة إلى المتغير واسأل عن OTE (ما تكسبه عند تحقيق 100% من الهدف). لديك نطاقات توجيهية حسب الوظيفة في الأدلة SDR, account executive o مندوب مبيعات.

الأسئلة التي يطرحونها إذا لم تكن لديك خبرة

11. «لم تعمل في المبيعات من قبل، لماذا يجب أن نوظفك؟»

مثال: «لأنني أتعامل مع العملاء منذ سنوات وأحل المشاكل، وهذا هو أساس البيع، وقد استعددت: مارست المكالمات والاعتراضات والإغلاقات قبل أن آتي هنا. أتعلم بسرعة وما ينقصني هو الممارسة مع منتجكم».

إذا كنت تريد أن ترى كيفية البدء من الصفر، اقرأ كيف تصبح SDR بدون خبرة.

12. «هل لديك أي أسئلة؟»

دائماً نعم. ثلاثة أسئلة جيدة: «كيف يكون يوم عادي في الوظيفة؟»، «أي جزء من الفريق يحقق الأهداف؟» و«ماذا كان يجب أن أكون قد حققت في ثلاثة أشهر لتقولوا أن توظيفي كان قراراً موفقاً؟».

كيف تستعد بجدية

1. قل الإجابات بصوت عالٍ، لا تقرأها فقط. في مقابلة عمل في المبيعات، الطريقة التي تبدو بها مهمة.
2. تدرب على «بع لي هذا» والاعتراضات مع شخص يجعلها صعبة عليك.
3. جهز قصتين حقيقيتين من عندما أقنعت شخصاً ما أو حللت مشكلة مع عميل.
4. تعرف على الشركة: ماذا تبيع، لمن، وكم تكلف.

في Ventaka يمكنك التدرب على المقابلة والمكالمات البيعية مع عميل محاكى بالذكاء الاصطناعي يطرح عليك اعتراضات حقيقية ويصححك فوراً، بالإضافة إلى رؤية عروض الوظائف البيعية اليوم. لديك 3 أيام مجاناً،: ابدأ هنا.

قد يهمك: كم يكسب SDR في إسبانيا: الراتب الفعلي حسب الخبرة