Closer по продажи: какво е, какво прави и как да го станеш

Един closer по продажи е човекът, отговорен за затваряне на окончателната сделка с клиент, който вече е проявил интерес: прави последния разговор или видеоразговор, разрешава останалите съмнения, управлява възражения относно цената и постига клиентът да подпише или плати. Не проспектира студено и не организира срещи: тази работа я правят SDR и setter. Closer-ът влиза в края на процеса, когато трябва да превърнеш интереса в затворена продажба.

Това е една от най-добре платените търговски позиции в отдел продажи, защото се плаща главно чрез комисионни и резултатът се измерва в затворени пари. В тази статия ти обясняваме какво прави наистина един closer, как се различава от други позиции в продажния фунел и какво ти трябва, за да започнеш в Мексико.

Какво прави closer по продажи в ежедневието

Работата на closer-а се върти почти винаги около разговори и видеоразговори, организирани от друг член на екипа (setter-ът). Не е офис позиция с хартиени работи: това е разговор, един след друг, през целия работен ден. Най-честите задачи са:

• Преглед на информацията за потенциалния клиент преди разговора (какво го интересува, какви възражения е направил setter-ът, какъв бюджет разполага).
• Провеждане на затварящия разговор: представяне на окончателното предложение, разрешаване на съмнения и справяне с възражения относно цената или доверието.
• Договаряне на условия в рамките на това, което позволява компанията (сроковете, начините на плащане, одобрени отстъпки).
• Регистриране на резултата в CRM: продажба затворена, загубена или отложена, и защо.
• Проследяване на потенциалните клиенти, които не затворихте при първия разговор.

Ако искаш да видиш целия процес стъпка по стъпка, включително менталитета, с който трябва да дойдеш на затварящия разговор, имаме специално ръководство за как да си намериш първата работа в продажбите без опит.

Справянето с възражения е ядрото на позицията

Повечето от затварящите разговори не се срещат с проблеми поради самата цена, а поради съмнения, които клиентът не се осмелява да каже директно: страх да не направи грешка, недоверие, сравнение с друга опция. Добрият closer научава да идентифицира истинското възражение зад оправданието и да му отговори без излишен натиск. Ако искаш да тренираш това преди интервю или първия си ден, прегледай основните техники в нашия водич за техники на продажбите за начинаещи в България.

Closer, setter и SDR: кой прави какво

В един модерен търговски екип, пътеката обикновено се разделя на три различни роли, и объркването им е една от най-честите грешки при търсене на работа в продажбите:

• SDR (специалист по развитие на продажбите): търси и контактува студени проспекти, ги квалифицира и ги предава на следващия етап.
• Setter: насрочва срещата или разговора с вече квалифицирания проспект, потвърждава присъствието му и подготвя терена.
• Closer: прави финалното обаждане и затваря продажбата.

Не всички компании имат трите роли разделени: в малките екипи един и същ човек може да прави и трите функции. Но когато видиш обява, която казва «closer по продажби» конкретно, обикновено вече имаш горещи проспекти, които чакат, не че трябва да излезеш да ги търсиш. Можеш да видиш разликите и изискванията на всяка позиция на нашите страници с обяви за closer и обяви за SDR.

Умения, които компанията иска при наемане на closer

Никоя сериозна компания не иска специфичен диплом за тази позиция. Това, което оценяват на интервюто, е:

• Ясност при говорене и способност да слушаш без прекъсване.
• Справяне с възражения без да звучиш агресивно или отчайно.
• Дисциплина да следваш сценарий или процес на продажба без да звучиш роботизирано.
• Толерантност към това да чуеш «не» много пъти в един и същи ден.
• Честност при регистриране на резултатите в CRM, дори когато продажбата се загуби.

Ако се кандидатираш за интервю за тази позиция, прегледай какви въпроси обикновено задават и как да отговориш в нашето ръководство за интервю за продажби.

Колко се печели като closer на продажби в Мексико

Заплатата на един closer почти винаги се състои от базова заплата плюс комисион за затворена продажба, и в много случаи комисионът представлява по-голямата част от общия доход. Цифрите варират много в зависимост от продукта, който се продава (не е същото да затворите софтуер за 2000 песос месечно, както услуга за 50 000 песос), затова преди да приемете оферта е добре да попитате точния процент на комисион, кога се плаща и дали има гарантиран минимум през първите месеци. Посветихме цяла статия на темата с реални диапазони в колко печели един closer по продажби в Мексико.

Когато позицията е на хонорари, проверете също дали включва законови придобивки (IMSS, бонус, отпуск) или целия доход зависи изключително от затваряне на продажби, без никакъв вид подкрепа. Това ви помага да сравнявате офертите реалистично и не само по най-голямото число, което се появява в обявата.

Как да започнете да работите като closer без предишен опит

Много компании в Мексико наемат closers без формален опит в продажбите, стига лицето да докаже, че може да поддържа разговор за продажба и да се справи с „не" без да се блокира. Най-ефективното за влизане е:

1. Практикувайте симулирани разговори за затваряне преди интервюто, не запомняйки сценарий, а разбирайки логиката зад всяко възражение.
2. Потърсете ясни позиции, които уточняват продукт, комисион и дали има вече насрочени потенциални клиенти.
3. Бъдете скептични към обявите, които обещават много високи доходи без да обясняват какво се продава: обясняваме как да ги открием в измамни оферти в продажбите.
4. Ако решиш да инвестираш в обучение, провери добре какво включва преди да платиш, следвайки сигналите, които обяснихме в курс за closer по продажби в Мексико: реални цени.

Този тип позиция е една от най-предлаганите в дистанционен режим, така че ако живееш извън градовете с най-много физически вакантни места, като Мексико Сити, Монтерей, Гвадалахара, Керетаро o Chihuahua, не отхвърляй — търси директно отдалечени позиции.

Преди да отидеш на интервю или да приемеш първия си ден на работа, в Ventaka можеш да практикуваш разговори за затваряне на сделки с имитиран от ИИ клиент, за да дойдеш подготвен с най-добрите техники за справяне с възражения.

Ако тази статия ти помогна да разбереш позицията, запази я или я сподели с някого, който иска да влезе в продажбите. И ако имаш конкретни въпроси за твоя случай, остави ги в коментарите.

Може да те интересува: Как да се подготвиш за интервю за работа без опит