Preguntes d'entrevista per a comercial i com respondre-les

En una entrevista per a comercial gairebé sempre surten les mateixes preguntes, i el que s'avalua no és si saps la «resposta correcta», sinó com parles, com escoltes i si ets capaç de vendre quelcom davant d'algú que no te ho posa fàcil. Aquí tens les 12 preguntes més habituals a Catalunya per a llocs de comercial, SDR, BDR o teleoperador de vendes, què busquen amb cada una i un exemple de resposta que pots adaptar.

Abans de res: què miren en una entrevista de vendes

• Com et comuniques: claredat, seguretat i que no t'allarguis.
• Si escoltes: si respons a allò que et pregunten o sueltes un discurs preparat.
• La teva relació amb el «no»: en vendes se senten molts més «no» que «sí».
• Si et mouen els objectius: números, comissions, reptes.

Amb això al cap, les preguntes tenen molt més sentit.

Preguntes sobre tu

1. «Parla'm de tu»

Què busquen: veure si saps presentar-te en un minut, igual que faràs amb un client.

Exemple: «Fa tres anys que treballo de cara al públic en hostaleria, on vaig aprendre a tractar amb clients difícils i a vendre el plat del dia encara que ningú no ho demanés. Ara vull dedicar-me a vendes de forma professional, per això m'he estat formant en prospecció i en com dur una trucada, i aquest lloc encaixa amb el que busco perquè…».

Estructura: d'on vens, què has après que serveix per vendre i per què aquest lloc. Res de repassar el CV sencer.

2. «Per què vols treballar en vendes?»

Què busquen: que no siguis aquí només perquè «hi ha moltes ofertes».

Exemple: «M'agrada parlar amb gent, tenir objectius clars i saber cada dia si ho he fet bé o no. I em motiva que el que guanyo depengui en part de mi».

3. «Per què aquesta empresa?»

Què busquen: si t'has preparat. Mira abans què venen, a qui i qui és la seva competència. Una frase concreta sobre el seu producte val més que qualsevol halago genèric.

Preguntes de vendes

4. «Ven-me aquest bolígraf»

Què busquen: si preguntes abans de vendre. L'error típic és llançar-se a descriure el bolígraf.

Com fer-ho: comença preguntant. «Quan va ser l'última vegada que vas usar un bolígraf? Per a què? Què et molesta dels que uses?». Amb el que et contesti, presentes el bolígraf com la solució a aquest problema i termines demanant la venda: «Te'l quedes?».

5. «Com t'enfrontes a un client que diu que és car?»

Què busquen: que no baixis el preu a la primera.

Exemple: «Primer preguntaria amb què ho està comparant, perquè «car» gairebé sempre significa que no veu prou valor. Després li recordaria quin problema li resol i quant li costa seguir amb ell». Ho tens desenvolupat a com superar les objeccions de preu.

6. «Explica'm una vegada que vas convèncer algú de quelcom»

Què busquen: una història real amb resultat. Usa l'estructura situació, què vas fer i què va passar. Serveix un exemple fora del treball si és concret.

7. «Com t'organitzes un dia de treball?»

Què busquen: disciplina. Parla de blocs de trucades, d'apuntar tot al CRM i de revisar els teus números al final del dia. Si és per a SDR, menciona quantes trucades o contactes creus que és raonable fer.

Preguntes sobre pressió i resultats

8. «Què fas quan portes varis dies sense tancar res?»

Què busquen: que no et hundeixis. «Revisaria en quina part del procés se'm cauen les vendes, ho parlaria amb el meu responsable i seguiria amb l'activitat, perquè els resultats en vendes arriben per volum».

9. «Com portes treballar amb objectius?»

Què busquen: que no t'asusti. Digues que t'agraden perquè saps on estàs, i pregunta tu com són els objectius del lloc i quina part de l'equip els compleix.

10. «Quin sou esperes?»

Què busquen: si saps com es cobra en vendes. Parla de fix més variable i pregunta pel OTE (el que guanyes en complir el 100 % de l'objectiu). Tens rangs orientatius per lloc de treball a les guies de SDR, account executive o teleoperador de vendes.

Les que et pregunten si no tens experiència

11. «No has treballat en vendes, per què hauríem de contractar-te?»

Exemple: «Perquè porto anys tractant amb clients i resolent problemes, que és la base de vendre, i perquè m'he preparat: he practicat trucades, objeccions i tancaments abans de venir. Aprenc ràpid i el que em falta és la pràctica amb el vostre producte».

Si vols veure com s'entra des de zero, llegeix com ser SDR sense experiència.

12. «Tens alguna pregunta?»

Sempre sí. Tres bones: «Com és un dia normal al lloc?», «Quina part de l'equip compleix objectiu?» i «Què hauria d'haver aconseguit en tres mesos perquè digueu que va ser un encert contractar-me?».

Com preparar-te de veritat

1. Digues les respostes en veu alta, no només les llegeixis. En una entrevista de vendes compta com sones.
2. Practica el «ven-me això» i les objecions amb algú que te les posi difícils.
3. Prepara dues històries reals de quan vas convèncer algú o vas resoldre un problema amb un client.
4. Infórmate de l'empresa: què ven, a qui i quant costa.

A Ventaka pots ensenyar l'entrevista i les trucades de venda amb un client simulat per IA que et posa objeccions reals i et corregeix al moment, a més de veure les ofertes de feina comercial d'avui. Tens 3 dies gratis,:: comença aquí.

Pot interessar-te: Quant guanya un SDR a Espanya: sou real i per experiència