Was ist ein SDR und wofür braucht man ihn im Unternehmen

Ein SDR (Sales Development Representative, oder Vertriebsentwicklungsbeauftragter) ist die Person, die potenzielle Kunden kontaktiert, erste Fragen stellt, um herauszufinden, ob sie wirklich Interesse am Produkt oder der Dienstleistung haben, und diese bereits qualifizierte Gelegenheit an einen anderen Verkäufer weitergeben, der den Verkauf abschließt. Im Unternehmen existiert der SDR dafür, dass das Verkaufsteam keine Zeit mit Menschen verschwendet, die nie kaufen werden.

Wenn du nach einem Job suchst und diese Abkürzung auf Jobportalen gefunden hast, ohne genau zu wissen, was sie bedeutet, erklärt dir dieser Artikel, was ein SDR im Alltag macht, wie er sich von anderen Vertriebspositionen unterscheidet und was Unternehmen von dir erwarten.

Wofür braucht man einen SDR im Unternehmen

Unternehmen, die organisiert verkaufen, teilen den Verkaufsprozess in Phasen auf, weil die Suche nach neuen Kunden und der Abschluss eines Verkaufs sehr unterschiedliche Aufgaben sind und verschiedene Fähigkeiten erfordern. Hier kommt der SDR ins Spiel: seine Aufgabe ist der erste Teil des Prozesses – Suchen und Filtern.

Ohne einen SDR müsste der Senior-Verkäufer (derjenige, der Preise verhandelt und Verträge abschließt) Stunden damit verbringen, Kaltanrufe zu machen, auf unbeantwortete E-Mails zu warten und Kontakte auszusortieren, die kein Budget und keinen echten Bedarf haben. Das ist teuer für das Unternehmen, weil dieser Verkäufer mehr verdient und seine Zeit wertvoller ist. Der SDR macht diesen Filter vorher, damit der Closer nur mit Interessenten spricht, die bereits echtes Interesse gezeigt haben.

Der Verkaufstrichter: Wo passt der SDR rein

In einem typischen Verkaufsprozess läuft es ungefähr so ab:

• Marketing generiert Kontakte (Leads) durch Anzeigen, Inhalte oder Kampagnen.
• Der SDR kontaktiert diese Leads, stellt grundlegende Fragen und erkennt, ob Interesse und Budget vorhanden sind.
• Der Closer oder Account Manager übernimmt diese qualifizierte Gelegenheit und verhandelt bis zum Abschluss.
• Customer Success oder After-Sales kümmert sich darum, dass der Kunde zufrieden ist und erneuert.

Der SDR ist die Brücke zwischen Marketing (das Kontakte bringt) und Vertrieb (das Geschäfte abschließt). Wenn du besser verstehen möchtest, wie der gesamte Verkaufsprozess funktioniert, hilft dir ein Artikel über die Grundlagen des Vertriebs.

Was macht ein SDR im Alltag

Die Arbeit eines SDR ist repetitiv, erfordert aber Disziplin und gute Kommunikation. Das sind die häufigsten Aufgaben:

• Neue Kontakte anrufen oder anschreiben (Kaltakquise oder Leads aus einer Kampagne).
• Schlüsselfragen stellen, um herauszufinden, ob der Kontakt ein Problem hat, das das Produkt löst, ob er die Kaufentscheidung trifft und ob er ein Budget hat.
• Ein Gespräch oder Treffen zwischen diesem Kontakt und dem Verkäufer, der den Verkauf abschließt, vereinbaren.
• Alle Informationen in einem CRM erfassen (das System, in dem das Unternehmen Daten über jeden potenziellen Kunden speichert).
• Kontakte verfolgen, die beim ersten Mal nicht geantwortet haben.
• Ein tägliches oder wöchentliches Ziel für Anrufe, E-Mails und vereinbarte Treffen erfüllen.

Es geht nicht darum, das Produkt vollständig zu verkaufen oder Preise zu verhandeln: Der SDR öffnet die Tür, schließt aber nicht den Deal ab. Das macht es zu einer idealen Position, um ohne vorherige Erfahrung im Vertrieb anzufangen, weil die Gespräche kürzer sind und das Ziel klar ist: qualifizieren und vereinbaren.

SDR, BDR, Setter und Closer: Unterschiede, die du kennen solltest

In Stellenangeboten wirst du mehrere ähnliche Namen sehen und es lohnt sich, sie nicht zu verwechseln, bevor du dich bewirbst:

• SDR: arbeitet hauptsächlich mit Leads, die bereits Interesse gezeigt haben (ihre Daten in einem Formular hinterlassen, um Informationen gebeten).
• BDR (Business Development Representative): macht mehr Kaltakquise und sucht nach neuen Kontakten, die das Unternehmen noch nicht kennen.
• Setter: wird viel im Verkauf von digitalen Produkten oder Info-Produkten verwendet; seine Aufgabe ähnelt der des SDR – Termine vereinbaren – aber arbeitet normalerweise mit Zielgruppen, die bereits Inhalte der Marke konsumiert haben.
• Closer: ist derjenige, der das vereinbarte Treffen erhält und bis zum Abschluss verhandelt. Er verdient höhere Provisionen, weil er die Verantwortung für das Endergebnis trägt.

In vielen kleineren Unternehmen vermischen sich diese Namen und eine Position kann Aufgaben von SDR und Closer gleichzeitig beinhalten. Bevor du ein Angebot annahmst, frag genau, welcher Teil des Prozesses deine Aufgabe ist.

Welches Profil suchen Unternehmen für diese Position

Die gute Nachricht ist, dass fast kein Unternehmen jahrelange vorherige Erfahrung verlangt, um einen SDR einzustellen. Das schätzen sie aber:

• Gute Rechtschreibung und Schreibfähigkeiten, weil ein großer Teil des Kontakts per E-Mail oder Messaging erfolgt.
• Sicherheit beim Telefonieren und Umgang mit grundlegenden Einwänden.
• Organisation, um einem Anrufskript zu folgen, ohne roboterhaft zu wirken.
• Grundlegende Computerkenntnisse und Bereitschaft, ein CRM zu erlernen.
• In einigen Fällen Englischkenntnisse auf mittlerem Niveau, wenn das Unternehmen auf internationalen Märkten verkauft.

Wenn du dich bewerben möchtest, lohnt es sich, einen guten Lebenslauf vorbereitet zu haben und dich auf das Vorstellungsgespräch vorzubereiten, indem du typische Fragen einer Vertriebsinterview durchgehst.

Wie viel verdient man als SDR

Das Gehalt eines SDR besteht normalerweise aus einem festen Teil, der dem Mindestlohn entspricht oder etwas darüber liegt, plus einer variablen Komponente für erfüllte Ziele (vereinbarte Treffen, qualifizierte Gelegenheiten, die zum Verkauf führen). Die gesetzlichen Leistungen (Krankenversicherung, Rente, Abfindungen, Bonus) gelten wie bei jedem Arbeitsvertrag, solange der Vertrag befristet oder unbefristet ist und nicht auf Honorarbasis. Um eine bessere Vorstellung von Gehaltsspannen zu bekommen, kannst du einen Leitfaden über Verkäufergehälter lesen.

Wie fängst du an, ohne Erfahrung als SDR zu arbeiten

Viele Unternehmen, besonders solche, die Software oder Internet-Dienstleistungen verkaufen, stellen SDR im Remote-Modus ein, was Türen öffnet, wenn du außerhalb großer Städte lebst oder flexible Arbeitszeiten suchst. Wenn dich das interessiert, schau dir verfügbare Remote-Stellen an und aktive Stellenangebote für SDR-Positionen.

Wenn du etwas vor Ort bevorzugst, gibt es Stellen in Städten wie Berlin, München, Hamburg, Köln und Frankfurt, wo lokale Technologie- und Dienstleistungsunternehmen das ganze Jahr über dieses Profil einstellen. Bevor du dich auf ein Angebot bewirbst, überprüfe auch, wie du betrügerische Stellenangebote erkennst, denn dies ist eine Position, die manchmal für Anzeigen mit unklaren Provisionen oder ohne echten Vertrag verwendet wird.

Eine Möglichkeit, besser vorbereitet zum Vorstellungsgespräch zu gehen, ist, vorher ein Kaltanruf-Gespräch oder einen Umgang mit Einwänden zu üben; mit Ventaka kannst du diese Gespräche mit einem KI-Kunden üben, bevor du es mit einem echten Recruiter machst.

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Häufig gestellte Fragen

Ist SDR dasselbe wie Telefonist oder Call Center?
Nicht genau. Ein Telefonist beantwortet normalerweise Support-Anrufe oder führt Verkäufe von Anfang bis Ende durch. Ein SDR konzentriert sich nur darauf, Verkaufschancen zu finden und zu qualifizieren, um sie an einen anderen Vertriebsmitarbeiter weiterzugeben, der das Geschäft abschließt.

Muss ich Englisch sprechen, um als SDR zu arbeiten?
Das hängt vom Unternehmen ab. Es gibt SDR-Stellen für den deutschsprachigen Markt auf Deutsch und andere für Unternehmen, die in Englischsprachigen Ländern verkaufen, wo sie mittleres oder fortgeschrittenes Englisch verlangen. Lies jedes Angebot sorgfältig durch, bevor du dich bewirbst.

Kann ein SDR von zu Hause aus arbeiten?
Ja, es ist eine der Vertriebspositionen mit den meisten Remote-Optionen, weil die ganze Arbeit per Telefon, E-Mail und sozialen Medien erfolgt, ohne Kunden besuchen zu müssen.

Wie lange bleibt man normalerweise in der Position eines SDR?
Generell ist es eine Einstiegsposition. Normalerweise wechselst du in sechs Monaten oder einem Jahr, wenn du deine Ziele erreichst, zu einer Closer-, Account- oder Team-Leadership-Rolle.