Πώς να ξεπεράσεις τις αντιρρήσεις για την τιμή σε μια πώληση

Όταν ένας πελάτης λέει «είναι πολύ ακριβό», το πρώτο πράγμα που σκέφτεσαι είναι να κατεβάσεις την τιμή ή να το υπερασπιστείς σαν να σε επιτίθενται. Κανένα από τα δύο δεν δουλεύει σχεδόν ποτέ. Η αντίρρηση για την τιμή ξεπερνιέται αν καταλάβεις πρώτα τι κρύβεται πίσω από αυτή τη φράση και απαντήσεις με μια ερώτηση και ένα συγκεκριμένο επιχείρημα, όχι με αυτόματη έκπτωση.

Σε αυτό το άρθρο θα βρεις μια μέθοδο βήμα προς βήμα, φράσεις που μπορείς να χρησιμοποιήσεις όπως είναι και τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν μια πώληση να πέσει ακριβώς όταν ήταν έτοιμη να κλείσει.

Γιατί σου λένε «είναι ακριβό» (σχεδόν ποτέ δεν είναι μόνο η τιμή)

Όταν κάποιος λέει ότι κάτι είναι ακριβό, στην πραγματικότητα μπορεί να λέει διάφορα πράγματα:

• Δεν κατάλαβα την αξία: δεν είναι σίγουρος τι κερδίζει αγοράζοντας αυτό, οπότε οποιαδήποτε τιμή του φαίνεται υψηλή.
• Το συγκρίνω με κάτι άλλο: έχει στο μυαλό του μια τιμή αναφοράς (έναν ανταγωνιστή, κάτι που αγόρασε πριν) και δεν ταιριάζουν.
• Δεν εμπιστεύομαι ακόμα: του δημιουργεί αμφιβολίες αν θα δουλέψει πραγματικά, και η πληρωμή του φοβίζει να χάσει τα χρήματα.
• Δεν αποφασίζω μόνος μου: πρέπει να το συμβουλευτεί με κάποιον άλλον και χρησιμοποιεί την τιμή ως δικαιολογία για να μην δεσμευτεί τώρα.
• Πραγματικά δεν έχει προϋπολογισμό: αυτή είναι η μόνη που είναι μια πραγματική αντίρρηση τιμής.

Το να ξέρεις ποια από αυτές τις πέντε καταστάσεις έχεις μπροστά σου αλλάζει εντελώς αυτό που πρέπει να πεις μετά. Γι' αυτό το πρώτο βήμα δεν είναι ποτέ να απαντήσεις: είναι να ρωτήσεις.

Πριν την αντίρρηση: αυτό που πρέπει να είναι καλά κάνει

Πολλές αντιρρήσεις τιμής αποφεύγονται πριν εμφανιστούν, κάνοντας καλά τα προηγούμενα βήματα της συνομιλίας:

• Να έχεις κατανοήσει το πραγματικό πρόβλημα του πελάτη, όχι απλώς να έχεις μιλήσει για το προϊόν ή την υπηρεσία σου.
• Να έχεις πει την τιμή με σιγουριά, χωρίς να χαμηλώσεις τη φωνή σου ή να ζητήσεις συγγνώμη γι' αυτήν.
• Να έχεις κάνει σαφές τι πετυχαίνει ο πελάτης, σε συγκεκριμένα αποτελέσματα, όχι μόνο σε χαρακτηριστικά.

Αν πας κατευθείαν στην τιμή χωρίς να έχεις κάνει αυτό πρώτα, είναι φυσικό να φαίνεται ακριβή: δεν υπάρχει τίποτα για να τη συγκρίνεις ακόμα. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό αν ξεκινάς στις πωλήσεις· στο πώς να είσαι SDR χωρίς προηγούμενη εμπειρία εξηγείται πώς να κάνεις καλή προσόντα σε έναν πελάτη πριν φτάσεις σε αυτό το στάδιο, και στο πώς να δουλέψεις ως closer πωλήσεων από το μηδέν έχεις το κομμάτι του κλεισίματος που έρχεται αμέσως μετά την επίλυση αυτής της αντίρρησης.

Η μέθοδος σε 4 βήματα για να απαντήσεις όταν λένε «είναι πολύ ακριβό»

1. Μην απαντήσεις αμέσως: ρώτα

Πριν υπερασπιστείς την τιμή, ανακάλυψε τι σημαίνει «ακριβό» για αυτό το άτομο. Μπορείς να πεις:

«Καταλαβαίνω. Ακριβό σε σύγκριση με τι;»

«Τι θα έπρεπε να περιλαμβάνω για να σου φαινόταν δίκαιη η τιμή;»

Αυτές οι δύο ερωτήσεις σου λένε σε δευτερόλεπτα αν το πρόβλημα είναι σύγκριση, προϋπολογισμός ή αμφιβολία για την αξία.

2. Αναγνώρισε αυτό που λέει, μην το αρνηθείς

Να πεις «όχι, καθόλου, είναι πολύ φτηνό» αναιρεί αυτό που νιώθει ο πελάτης και ακούγεται ψεύτικο. Καλύτερα:

«Έχει νόημα να το σκέφτεσαι, είναι μια επένδυση. Ας δούμε αν σε συμφέρει πραγματικά.»

3. Γύρνα στο πρόβλημα που λύνεις, με αριθμούς αν μπορείς

Η τιμή φαίνεται υψηλή μόνο όταν την κοιτάς μόνη της. Σύνδεσέ την με το κόστος που έχει για τον πελάτη ΔΕΝ λύνει το πρόβλημά του:

«Αν αυτό σε βοηθήσει να κλείσεις μια πώληση περισσότερο το μήνα, το κόστος ξεπληρώνεται την πρώτη εβδομάδα.»

Μην επινοείς αριθμούς που δεν έχεις· χρησιμοποίησε πραγματικά δεδομένα του πελάτη ή παραδείγματα που μπορείς να υποστηρίξεις αν σε ρωτήσουν από πού προέρχονται.

4. Πρότεινε κάτι συγκεκριμένο, όχι απλώς μια έκπτωση

Αν μετά από όλα αυτά ο προϋπολογισμός είναι το πραγματικό όριο, υπάρχουν επιλογές πριν χαμηλώσεις την τιμή χωρίς να ζητήσεις τίποτα ως αντάλλαγμα:

• Προσφορά μιας μικρότερης έκδοσης ή ενός σχεδίου πληρωμής σε δόσεις.
• Ζήτησε κάτι ως αντάλλαγμα της έκπτωσης: προπληρωμή, δέσμευση για μεγαλύτερη περίοδο, μια σύσταση.
• Κάνε σαφές μέχρι πότε ισχύει αυτή η προϋπόθεση, για να δημιουργήσεις ένα πραγματικό λόγο να αποφασίσει τώρα.

Φράσεις που δουλεύουν σε μια πραγματική συνομιλία

• «Τι θα συνέβαινε αν σε έξι μήνες εξακολουθούσες να μην το λύσεις;»
• «Η τιμή είναι ο μόνος λόγος που δεν προχωράμε, ή υπάρχει κάτι άλλο που σε ανησυχεί;»
• «Καταλαβαίνω ότι τώρα είναι μια προσπάθεια. Τι θα έπρεπε να συμβεί για να χωρέσει στον προϋπολογισμό σου;»

Παρατήρησε ότι όλες είναι ερωτήσεις ή φράσεις που ανοίγουν τη συζήτηση, όχι τοίχοι επιχειρημάτων που συνεχίζονται χωρίς διακοπή. Στην πώληση, αυτός που κάνει ερωτήσεις διατηρεί τον έλεγχο της συζήτησης.

Λάθη που βυθίζουν την πώληση όταν μιλάς για τιμή

• Να χαμηλώσεις την τιμή πολύ γρήγορα: μεταδίδει ότι η αρχική τιμή δεν ήταν πραγματική και ο πελάτης μαθαίνει να περιμένει πάντα έκπτωση.
• Να δικαιολογείσαι περισσότερο: να εξηγείς δέκα λόγους ταυτόχρονα ακούγεται σαν να αμφιβάλλεις κι εσύ για την τιμή σου.
• Να μιλάς άσχημα για τον φθηνότερο ανταγωνισμό: δημιουργεί δυσπιστία προς εσένα, όχι προς αυτούς.
• Να μην κλείνεις αφού λύσεις την αντίρρηση: αν ήδη απάντησες καλά στο «είναι ακριβό» και δεν προτείνεις το επόμενο βήμα, η συζήτηση κρυώνει μόνη της.

Όταν η τιμή είναι πραγματικά το πρόβλημα

Μερικές φορές ο πελάτης έχει καταλάβει τέλεια την αξία, εμπιστεύεται εσένα και απλώς δεν έχει αυτά τα χρήματα τώρα. Σε αυτή την περίπτωση, να επιμένεις με περισσότερα επιχειρήματα δεν χρησιμεύει σε τίποτα. Το ειλικρινές είναι να προσφέρεις μια μικρότερη εναλλακτική, ένα σχέδιο πληρωμών, ή να αφήσεις την πόρτα ανοιχτή για αργότερα χωρίς πίεση. Το να αναγκάσεις μια πώληση που το άλλο άτομο δεν μπορεί να επιτρέψει καταλήγει σε ανεξόφλητα, ακυρώσεις ή αρνητικές κριτικές, και μακροπρόθεσμα σε βλάπτει περισσότερο εσένα παρά αυτό.

Να εξασκείσαι πριν γίνει με έναν πραγματικό πελάτη

Αυτή η αντίρρηση χειρίζεται καλύτερα όταν την έχεις πει δυνατά αρκετές φορές πριν αντιμετωπίσεις έναν πραγματικό πελάτη. Στο Ventaka μπορείς να εξασκήσεις αυτές τις συνομιλίες με έναν πελάτη τεχνητής νοημοσύνης που σου θέτει πραγματικές αντιρρήσεις, όπως αυτή της τιμής, μέχρι να σου βγουν φυσικά. Αν επιπλέον ψάχνεις τη δική σου πρώτη δουλειά ως εμπορικός, μπορείς να ξεκινήσεις με το online μάθημα πωλήσεων ή με την έκδοση που σκέφτηκαν για την πόλη σου, όπως το online μάθημα πωλήσεων στην Αθήνα, με προσφορές και τοπικές εταιρείες.

Συχνές ερωτήσεις

Τι κάνω αν ο πελάτης επιμένει ότι είναι ακριβό παρόλο που του εξηγώ την αξία;
Ρώτησε απευθείας τι συγκρίνει. Αν συγκρίνει με έναν φθηνότερο ανταγωνιστή, διευκρίνισε τις πραγματικές διαφορές. Αν συγκρίνει με «τίποτα» γιατί δεν έχει προϋπολογισμό, δεν είναι αντίρρηση τιμής: απλώς δεν είσαι ο πελάτης του αυτή τη στιγμή.

Είναι εντάξει να χαμηλώσω την τιμή για να κλείσω την πώληση;
Μόνο αν αντί γι' αυτό μειώσεις κάτι από την υπηρεσία ή ζητήσεις κάτι: προπληρωμή, μεγαλύτερο όγκο, μια μαρτυρία. Το να χαμηλώσεις την τιμή χωρίς να ζητήσεις τίποτα αντίθετα διδάσκει στον πελάτη να παζαρεύει πάντα μαζί σου.

Πώς ξέρω αν η αντίρρηση για την τιμή είναι πραγματική ή μια δικαιολογία;
Αν μετά την επίλυσή της εμφανίζονται περισσότερες αντιρρήσεις η μία μετά την άλλη, συνήθως είναι μια δικαιολογία που κρύβει άλλη αμφιβολία: δυσπιστία, έλλειψη επείγοντος ή ότι δεν αποφασίζει μόνος του. Ρώτα πρώτα και άκουσε πριν αντικρούσεις.

Είναι καλύτερο να μιλήσω για την τιμή στην αρχή ή στο τέλος της συνομιλίας;
Σχεδόν πάντα στο τέλος, όταν ο πελάτης ήδη καταλαβαίνει το πρόβλημα που λύνεις και την αξία που του προσφέρεις. Το να μιλήσεις για την τιμή πριν δημιουργήσεις αυτό το πλαίσιο κάνει οποιοδήποτε ποσό να φαίνεται ακριβό.

Ποια φράση αποφεύγω να πω όταν ο πελάτης λέει ότι είναι ακριβό;
Αποφύγετε κλισέ φράσεις όπως «το φτηνό κοστίζει ακριβά». Ακούγονται σαν εγχειρίδιο πωλήσεων και ο πελάτης το καταλαβαίνει αμέσως. Καλύτερα ρώτα και απάντησε με συγκεκριμένα δεδομένα από την περίπτωσή του.

Αν αυτή η μέθοδος σε βοήθησε, κράτησέ την για την επόμενη κλήση σου ή μοιράσου την με κάποιον που ξεκινά στις πωλήσεις: η αντίρρηση για την τιμή είναι η πρώτη με την οποία συναντιέται σχεδόν όλος ο κόσμος.