Closer πωλήσεων: τι είναι, τι κάνει και πώς να το γίνεις

Ένα closer πωλήσεων είναι το άτομο που είναι υπεύθυνο για το κλείσιμο της τελικής συμφωνίας με έναν πελάτη που έχει ήδη δείξει ενδιαφέρον: κάνει την τελευταία κλήση ή βιντεοκλήση, επιλύει τις απορίες που απομένουν, χειρίζεται τις αντιρρήσεις τιμής και πετυχαίνει ο πελάτης να υπογράψει ή να πληρώσει. Δεν κάνει cold prospecting ούτε κλείνει συναντήσεις: αυτή τη δουλειά την κάνουν ο SDR και ο setter. Ο closer μπαίνει στο τέλος της διαδικασίας, όταν πρέπει να μετατρέψεις το ενδιαφέρον σε κλειστή πώληση.

Είναι μία από τις καλύτερα αμειβόμενες εμπορικές θέσεις σε μια ομάδα πωλήσεων, γιατί πληρώνεται σε μεγάλο βαθμό με προμήθεια και το αποτέλεσμα μετράται σε κλειστά χρήματα. Σε αυτό το άρθρο σου εξηγούμε τι κάνει πραγματικά ένας closer, πώς διαφέρει από άλλες θέσεις του χώνου πωλήσεων και τι χρειάζεσαι για να ξεκινήσεις στο Μεξικό.

Τι κάνει ένας closer πωλήσεων καθημερινά

Η δουλειά ενός closer περιστρέφεται σχεδόν πάντα γύρω από κλήσεις και βιντεοκλήσεις που έχουν προγραμματιστεί από κάποιον άλλο του ομάδας (ο setter). Δεν είναι γραφειακή θέση με έγγραφα: είναι συνομιλία, η μία μετά την άλλη, όλη την ημέρα. Οι πιο συνηθισμένες εργασίες είναι:

• Ελέγξτε τις πληροφορίες του πιθανού πελάτη πριν από την κλήση (τι τον ενδιαφέρει, ποιες αντιρρήσεις έθεσε ο Setter, ποιο είναι το budget του).
• Κάντε την κλήση κλεισίματος: παρουσιάστε την τελική προσφορά, λύστε απορίες και χειριστείτε αντιρρήσεις σχετικά με την τιμή ή την εμπιστοσύνη.
• Διαπραγματευθείτε τους όρους εντός των ορίων που επιτρέπει η εταιρεία (προθεσμίες, τρόποι πληρωμής, εγκεκριμένες εκπτώσεις).
• Καταγράψτε το αποτέλεσμα στο CRM: πώληση κλειστή, χαμένη ή αναβολή, και γιατί.
• Παρακολουθήστε τους πιθανούς πελάτες που δεν κλείστηκαν στην πρώτη κλήση.

Αν θέλετε να δείτε ολόκληρη τη διαδικασία βήμα προς βήμα, συμπεριλαμβανομένης της νοοτροπίας με την οποία πρέπει να φτάσετε στην κλήση κλεισίματος, έχουμε ένα συγκεκριμένο οδηγό για πώς να πάρεις τη δική σου πρώτη δουλειά στις πωλήσεις χωρίς εμπειρία.

Το χειρισμό των αντιρρήσεων είναι ο πυρήνας της θέσης

Οι περισσότερες κλήσεις κλεισίματος δεν αποτυγχάνουν λόγω της τιμής καθαυτής, αλλά λόγω αμφιβολιών που ο πελάτης δεν τολμά να πει άμεσα: φόβος να κάνει λάθος, δυσπιστία, σύγκριση με άλλη επιλογή. Ένας καλός closer μαθαίνει να αναγνωρίζει την πραγματική αντίρρηση πίσω από την δικαιολογία και να την απαντά χωρίς να πιέζει υπερβολικά. Αν θέλεις να εξασκηθείς πριν από μια συνέντευξη ή την πρώτη σου μέρα, ελέγξε τις βασικές τεχνικές στον οδηγό μας για τεχνικές πώλησης για αρχάριους.

Closer, setter και SDR: ποιος κάνει τι

Σε μια σύγχρονη εμπορική ομάδα, το χωνί συνήθως χωρίζεται σε τρεις διαφορετικούς ρόλους, και η σύγχυσή τους είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη όταν ψάχνεις δουλειά στις πωλήσεις:

• SDR (Sales Development Representative): αναζητά και επικοινωνεί με ψυχρούς προοπτικούς, τους αξιολογεί και τους περνά στο επόμενο στάδιο.
• Setter: προγραμματίζει το ραντεβού ή την κλήση με τον ήδη αξιολογημένο προοπτικό, επιβεβαιώνει ότι θα παρουσιαστεί και προετοιμάζει το έδαφος.
• Closer: κάνει την τελική κλήση και κλείνει την πώληση.

Δεν έχουν όλες οι εταιρείες τους τρεις ρόλους χωριστά: σε μικρές ομάδες το ίδιο άτομο μπορεί να κάνει και τις τρεις λειτουργίες. Αλλά όταν δεις μια θέση που λέει «closer πωλήσεων» συγκεκριμένα, το κανονικό είναι ότι έχεις ήδη ζεστά prospects που περιμένουν, όχι ότι πρέπει να βγεις να τα ψάξεις. Μπορείς να δεις τις διαφορές και τις απαιτήσεις κάθε θέσης στις σελίδες μας για θέσεις closer και θέσεις SDR.

Δεξιότητες που ζητά μια εταιρεία για να προσλάβει έναν closer

Καμία σοβαρή εταιρεία δεν ζητά ένα συγκεκριμένο πτυχίο για αυτή τη θέση. Αυτό που αξιολογούν στη συνέντευξη είναι:

• Σαφήνεια στην ομιλία και ικανότητα ακρόασης χωρίς διακοπές.
• Διαχείριση αντιρρήσεων χωρίς να ακούγεσαι επιθετικός ή απελπισμένος.
• Πειθαρχία για να ακολουθήσεις ένα σενάριο ή διαδικασία πώλησης χωρίς να ακούγεσαι ρομποτικός.
• Ανοχή στο να σου λένε «όχι» πολλές φορές την ίδια μέρα.
• Ειλικρίνεια κατά την καταχώρηση αποτελεσμάτων στο CRM, ακόμα και όταν η πώληση χάθηκε.

Αν πρόκειται να συμμετάσχεις σε συνέντευξη για αυτή τη θέση, ελέγξτε ποιες ερωτήσεις συνήθως κάνουν και πώς να απαντήσετε στον οδηγό μας για συνέντευξη πώλησης.

Πόσα κερδίζει ένας closer πωλήσεων στο Μεξικό

Ο μισθός ενός Closer συνήθως συνδυάζει ένα βασικό μισθό συν προμήθεια για κάθε πώληση που κλείνεται, και σε πολλές περιπτώσεις η προμήθεια αποτελεί το μεγαλύτερο μέρος του συνολικού εισοδήματος. Τα ποσά διαφέρουν πολύ ανάλογα με το προϊόν που πωλείται (δεν είναι το ίδιο να κλείσεις ένα λογισμικό στα 2.000 πέσος το μήνα ή μια υπηρεσία 50.000 πέσος), γι' αυτό πριν δεχτείς μια προσφορά καλό είναι να ρωτήσεις το ακριβές ποσοστό προμήθειας, πότε πληρώνεται και αν υπάρχει εγγυημένο ελάχιστο τους πρώτους μήνες. Αφιερώσαμε ένα ολόκληρο άρθρο στο θέμα με πραγματικά εύρη στο πόσα κερδίζει ένας Closer πωλήσεων στο Μεξικό.

Όταν η θέση είναι με ανεξάρτητη εργασία, ελέγξου επίσης αν περιλαμβάνει νόμιμες παροχές (IMSS, δώρο Χριστουγέννων, διακοπές) ή αν όλο το εισόδημα εξαρτάται αποκλειστικά από το κλείσιμο πωλήσεων, χωρίς καμία υποστήριξη. Αυτό σε βοηθά να συγκρίνεις τις προσφορές με ρεαλιστικό τρόπο και όχι μόνο από τον μεγαλύτερο αριθμό που εμφανίζεται στη διακήρυξη.

Πώς να ξεκινήσεις να δουλεύεις ως Closer χωρίς προηγούμενη εμπειρία

Πολλές εταιρείες στο Μεξικό προσλαμβάνουν Closers χωρίς επίσημη εμπειρία στις πωλήσεις, αρκεί το άτομο να δείξει ότι μπορεί να διατηρήσει μια συνομιλία πώλησης και να χειριστεί ένα «όχι» χωρίς να μπλοκαριστεί. Το πιο αποτελεσματικό για να μπεις είναι:

1. Να εξασκηθείς σε προσομοιωμένες κλήσεις κλεισίματος πριν από τη συνέντευξη, όχι απλώς απομνημονεύοντας ένα σενάριο αλλά κατανοώντας τη λογική πίσω από κάθε αντίρρηση.
2. Να αναζητήσεις σαφείς θέσεις που να προσδιορίζουν το προϊόν, την προμήθεια και αν υπάρχουν ήδη προοπτικές που έχουν προγραμματιστεί.
3. Να είσαι επιφυλακτικός με διακηρύξεις που υπόσχονται πολύ υψηλά εισοδήματα χωρίς να εξηγούν τι πωλείται: σου εξηγούμε πώς να τα ανιχνεύσεις στο παγίδες στις πωλήσεις.
4. Αν αποφασίσεις να επενδύσεις στην εκπαίδευση, ελέγξει καλά τι περιλαμβάνει πριν πληρώσεις, ακολουθώντας τα σημάδια που εξηγούμε σε μάθημα closer πωλήσεων στο Μεξικό: πραγματικές τιμές.

Αυτό το είδος θέσης είναι ένα από αυτά που προσφέρονται περισσότερο σε απομακρυσμένη μορφή, οπότε αν ζεις έξω από τις πόλεις με περισσότερες φυσικές θέσεις εργασίας, όπως Πόλη του Μεξικού, Monterrey, Guadalajara, Querétaro o Chihuahua, μην αποκλείεις να ψάξεις απευθείας για remote θέσεις.

Πριν πας σε μια συνέντευξη ή αποδεχτείς την πρώτη σου μέρα στη θέση, στο Ventaka μπορείς να εξασκηθείς σε κλείσιμο κλήσεων με έναν προσομοιωμένο πελάτη με ΑΙ για να φτάσεις με τις πιο εξασκημένες τεχνικές χειρισμού αντιρρήσεων.

Αν αυτό το άρθρο σε βοήθησε να καταλάβεις τη θέση, αποθήκευσέ το ή μοιράσου το με κάποιον που θέλει να μπει στις πωλήσεις. Και αν έχεις συγκεκριμένες απορίες για την περίπτωσή σου, άφησέ τες στα σχόλια.

Μπορεί να σε ενδιαφέρει: Πώς να προετοιμαστείς για μια συνέντευξη εργασίας χωρίς εμπειρία