Questions d'entretien commercial et comment y répondre

En une entrevue pour un poste commercial, on pose presque toujours les mêmes questions, et ce qu'on évalue n'est pas si tu connais la « bonne réponse », mais comment tu communiques, comment tu écoutes et si tu es capable de vendre quelque chose à quelqu'un qui ne te le facilite pas. Voici les 12 questions les plus courantes en France pour les postes de commercial, SDR, BDR ou télévente, ce qu'on cherche avec chacune et un exemple de réponse que tu peux adapter.

D'abord : ce qu'on évalue en entretien de vente

• Comment tu communiques : clarté, assurance et sans te perdre dans les détails.
• Si tu écoutes : si tu réponds à la question ou tu débites un discours préparé.
• Ta relation avec le « non » : en vente on entend beaucoup plus de « non » que de « oui ».
• Si les objectifs te motivent : chiffres, commissions, défis.

Avec ça en tête, les questions prennent beaucoup plus de sens.

Questions sur toi

1. « Parle-moi de toi »

Ce qu'on cherche : voir si tu sais te présenter en une minute, comme tu le ferais avec un client.

Exemple : « J'ai trois ans d'expérience en contact direct avec le public en restauration, où j'ai appris à gérer les clients difficiles et à vendre le plat du jour même quand personne ne le demandait. Maintenant je veux me consacrer à la vente de façon professionnelle, c'est pourquoi je me suis formé en prospection et en conduite d'appels, et ce poste correspond à ce que je cherche parce que… ».

Structure : d'où tu viens, ce que tu as appris qui sert à vendre et pourquoi ce poste. Pas besoin de réciter tout ton CV.

2. « Pourquoi veux-tu travailler en vente ? »

Ce qu'on cherche : que tu ne sois pas là juste parce qu'« il y a beaucoup d'offres ».

Exemple : « J'aime parler avec les gens, avoir des objectifs clairs et savoir chaque jour si j'ai bien fait mon travail. Et ça me motive que ce que je gagne dépende en partie de moi ».

3. « Pourquoi cette entreprise ? »

Ce qu'on cherche : si tu t'es préparé. Regarde avant ce qu'ils vendent, à qui et qui est leur concurrence. Une phrase précise sur leur produit vaut plus que n'importe quel compliment générique.

Questions de vente

4. « Vends-moi ce stylo »

Ce qu'on cherche : si tu poses des questions avant de vendre. L'erreur classique est de se lancer à décrire le stylo.

Comment faire : commence par poser des questions. « Quand as-tu utilisé un stylo pour la dernière fois ? Pour quoi faire ? Qu'est-ce qui t'énerve dans ceux que tu utilises ? ». Avec ce qu'il te dit, tu présentes le stylo comme la solution à ce problème et tu termines en demandant la vente : « Tu le prends ? ».

5. « Comment tu fais face à un client qui dit que c'est cher ? »

Ce qu'on cherche : que tu ne baisses pas le prix du premier coup.

Exemple : « D'abord je demanderais avec quoi il compare, parce que "cher" veut presque toujours dire qu'il ne voit pas assez de valeur. Ensuite je lui rappellerais quel problème ça lui résout et combien ça lui coûte de continuer comme avant ». Tu trouveras plus de détails dans comment surmonter les objections de prix.

6. « Raconte-moi une fois où tu as convaincu quelqu'un de quelque chose »

Ce qu'on cherche : une histoire vraie avec un résultat. Utilise la structure situation, ce que tu as fait et ce qui s'est passé. Un exemple en dehors du travail marche si c'est concret.

7. « Comment tu organises une journée de travail ? »

Ce qu'on cherche : de la discipline. Parle de blocs d'appels, de tout noter dans le CRM et de revoir tes chiffres en fin de journée. Si c'est pour un SDR, mentionne combien d'appels ou de contacts tu trouves raisonnable de faire.

Questions sur la pression et les résultats

8. « Qu'est-ce que tu fais quand tu passes plusieurs jours sans fermer aucune vente ? »

Ce qu'on cherche : que tu ne te décourages pas. « Je regarderais à quel moment du processus je perds les ventes, j'en parlerais avec mon responsable et je continuerais l'activité, parce que les résultats en vente viennent du volume ».

9. « Comment tu vis le travail avec des objectifs ? »

Ce qu'on cherche : que ça ne t'intimide pas. Dis que tu aimes ça parce que tu sais où tu en es, et pose toi-même la question sur les objectifs du poste et quel pourcentage de l'équipe les atteint.

10. « Quel salaire tu attends ? »

Ce qu'on cherche : si tu sais comment on se paie en vente. Parle de fixe plus variable et demande l'OTE (ce qu'on gagne en atteignant 100 % de l'objectif). Tu trouveras des fourchettes orientatives par poste dans les guides SDR, account executive ou télévente.

Celles qu'on te pose si tu n'as pas d'expérience

11. « Tu n'as pas travaillé en vente, pourquoi on devrait te recruter ? »

Exemple : « Parce que j'ai des années d'expérience en contact avec les clients et en résolution de problèmes, ce qui est la base de la vente, et parce que je me suis préparé : j'ai pratiqué des appels, des objections et des fermetures avant de venir. J'apprends vite et ce qui me manque c'est la pratique avec votre produit ».

Si tu veux voir comment on rentre sans expérience, lis comment devenir SDR sans expérience.

12. « Tu as une question ? »

Toujours oui. Trois bonnes : « C'est comment une journée normale dans le poste ? », « Quel pourcentage de l'équipe atteint l'objectif ? » et « Qu'est-ce que j'aurais dû avoir réalisé en trois mois pour que vous disiez que c'était une bonne décision de m'embaucher ? ».

Comment vraiment te préparer

1. Dis les réponses à voix haute, ne les lis pas juste. En entretien de vente, ta façon de parler compte.
2. Pratique le « vends-moi ça » et les objections avec quelqu'un qui te les pose vraiment.
3. Prépare deux histoires vraies de quand tu as convaincu quelqu'un ou résolu un problème avec un client.
4. Renseigne-toi sur l'entreprise : ce qu'elle vend, à qui et combien ça coûte.

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