Pitanja za intervju za prodajnog predstavnika i kako na njih odgovoriti

Na intervjuu za prodajnog predstavnika gotovo se uvijek pojavljuju ista pitanja, a ono što se procjenjuje nije znate li „pravi odgovor", već kako govorite, kako slušate i možete li nešto prodati nekome tko vam ne olakšava posao. Evo 12 najčešćih pitanja u Hrvatskoj za pozicije prodajnog predstavnika, SDR, BDR ili teleoperatora prodaje, što se s njima provjerava i primjer odgovora koji možete prilagoditi.

Prije svega: što se gleda na intervjuu za prodaju

• Kako se komuniciraš: jasnoća, sigurnost i da se ne motaš u objašnjenjima.
• Ako slušaš: ako odgovoriš na ono što te pitaju ili izvališ pripremljeni govor.
• Tvoj odnos prema «ne»: u prodaji se čuje puno više «ne» nego «da».
• Ako te motiviraju ciljevi: brojevi, provizije, izazovi.

S tim na umu, pitanja imaju puno više smisla.

Pitanja o tebi

1. «Ispriči mi nešto o sebi»

Što traže: vidjeti možeš li se predstaviti u minutu, baš kao što ćeš to učiniti s klijentom.

Primjer: «Tri godine radim s ljudima u ugostiteljstvu, gdje sam naučio kako se nositi s zahtjevnim klijentima i kako prodati jelo dana čak i kad ga nitko nije naručio. Sada se želim profesionalno posvetiti prodaji, zato sam se formirao u prospektiranju i vođenju poziva, a ovaj položaj se uklapa u ono što tražim jer…».

Struktura: odakle dolazis, što si naučio što je korisno za prodaju i zašto ovaj položaj. Bez ponavljanja cijelog CV-a.

2. «Zašto želiš raditi u prodaji?»

Što traže: da nisi ovdje samo zato što «ima puno ponuda».

Primjer: «Volim razgovarati s ljudima, imati jasne ciljeve i znati svaki dan jesam li to dobro napravio. I motivira me što dio onoga što zaradim ovisi o meni».

3. «Zašto upravo ta tvrtka?»

Što traže: ako si se pripremio. Prvo pogledaj što prodaju, komu i tko je njihova konkurencija. Konkretna rečenica o njihovom proizvodu vrijedi više od bilo kakve generičke pohvale.

Prodajna pitanja

4. «Prodaj mi tu kemijsku olovku»

Što traže: ako pitaš prije nego što prodaš. Tipična greška je krenuti opisivati kemijsku olovku.

Kako to napraviti: počni s pitanjem. «Kada si zadnji put koristio kemijsku olovku? Za što? Što te smeta kod onih koje koristiš?». Na osnovu onoga što ti odgovori, predstaviš kemijsku olovku kao rješenje tog problema i završiš tražeći prodaju: «Zadržavaš je?».

5. «Kako se nosiš s klijentom koji kaže da je skupo?»

Što traže: da ne snižiš cijenu na prvi put.

Primjer: «Prvo bih pitao s čim to uspoređuje, jer „skupo" gotovo uvijek znači da ne vidi dovoljno vrijednosti. Onda bih mu podsjetio koji problem mu rješava i koliko ga košta da nastavi s tim». To je detaljno objašnjeno u kako prevladati prigovore vezane uz cijenu.

6. «Ispriči mi jednom kada si nekoga uvjerio u nešto»

Što traže: pravu priču s rezultatom. Koristi strukturu situacija, što si napravio i što se dogodilo. Dobar je primjer i izvan posla ako je konkretan.

7. «Kako organiziraš svoj radni dan?»

Što traže: disciplina. Govori o blokovima poziva, bilježenju svega u CRM i pregledu svojih brojeva na kraju dana. Ako je za SDR, spomeni koliko poziva ili kontakata smatraš razumnim napraviti.

Pitanja o pritisku i rezultatima

8. «Što radiš kada nekoliko dana ništa ne zatvoriš?»

Što traže: da se ne srutiš. «Pregledao bih u kojem dijelu procesa mi padaju prodaje, razgovorio bih s mojim nadređenim i nastavio bih s aktivnostima, jer rezultati u prodaji dolaze kroz volumen».

9. «Kako nošiš rad s ciljevima?»

Što traže: da te ne plaše. Reci da ti se sviđaju jer znaš gdje si, i pitaj kako su ciljevi na mjestu i koji dio tima ih dostiže.

10. «Koju plaću očekuješ?»

Što traže: ako znaš kako se plaća u prodaji. Govori o fiksnom plus varijabilnom i pitaj za OTE (ono što zaradiš kada ispuniš 100 % cilja). Imaš orijentacijske raspone po poziciji u vodičima SDR, account executive o teleoperator prodaje.

Ona pitanja koja ti postave ako nemaš iskustva

11. „Nisi radio u prodaji, zašto bismo te trebali zaposliti?"

Primjer: „Jer godinama radim s kupcima i rješavam probleme, što je osnova prodaje, i jer sam se pripremio: vježbao sam pozive, prigovore i zatvaranja prije nego što sam došao. Brzo učim i ono što mi nedostaje je praksa s vašim proizvodom".

Ako želiš vidjeti kako se ulazi od nule, pročitaj kako biti SDR bez iskustva.

12. „Imaš li neko pitanje?"

Uvijek da. Tri dobra: „Kako izgleda normalan dan na mjestu?", „Koji dio tima dostiže cilj?" i „Što bih trebao postići u tri mjeseca da kažete da je bila dobra odluka zaposliti me?".

Kako se stvarno pripremiti

1. Izgovori odgovore naglas, ne samo ih čitaj. Na intervjuu za prodaju važno je kako zvučiš.
2. Vježbaj „prodaj mi ovo" i prigovore s nekim tko će ti ih postavljati teško.
3. Pripremi dvije prave priče o kada si nekoga uvjerio ili riješio problem s klijentom.
4. Informiraj se o tvrtki: što prodaje, komu i koliko stoji.

Na Ventaka možeš vježbati intervjue i prodajne pozive sa simuliranim AI klijentom koji ti postavlja prave prigovore i ispravlja te na mjestu, plus vidjeti današnje ponude za prodajne poslove. Imaš 3 dana besplatno,: počni ovdje.

Možda te zanima: Koliko zarađuje SDR u Hrvatskoj: stvarna plaća i po iskustvu