Cara mengatasi keberatan harga dalam penjualan

Ketika pelanggan mengatakan «terlalu mahal», godaannya adalah menurunkan harga atau mempertahankannya seolah-olah kamu diserang. Tidak satupun dari keduanya hampir tidak pernah berhasil. Keberatan harga diatasi dengan memahami terlebih dahulu apa yang ada di balik frasa itu dan merespons dengan pertanyaan dan argumen konkret, bukan diskon otomatis.

Di artikel ini kamu akan menemukan metode langkah demi langkah, frasa yang bisa kamu gunakan langsung, dan kesalahan paling umum yang membuat penjualan gagal tepat saat akan ditutup.

Mengapa mereka mengatakan «terlalu mahal» (hampir tidak pernah hanya tentang harga)

Ketika seseorang mengatakan sesuatu itu mahal, sebenarnya mereka bisa mengatakan beberapa hal yang berbeda:

• Saya tidak mengerti nilainya: dia tidak jelas apa yang dia dapatkan dengan membeli ini, jadi harga berapa pun terasa mahal.
• Saya membandingkannya dengan yang lain: dia punya harga referensi di kepala (pesaing, sesuatu yang dia beli sebelumnya) dan tidak cocok.
• Saya belum percaya: dia ragu apakah ini benar-benar akan berhasil, dan membayar membuat dia takut kehilangan uang.
• Saya tidak memutuskan sendiri: dia harus konsultasi dengan orang lain dan menggunakan harga sebagai alasan untuk tidak berkomitmen sekarang.
• Benar-benar tidak punya anggaran: ini adalah satu-satunya yang merupakan keberatan harga yang nyata.

Mengetahui mana dari lima situasi ini yang kamu hadapi mengubah sepenuhnya apa yang harus kamu katakan selanjutnya. Itulah mengapa langkah pertama tidak pernah menjawab: itu bertanya.

Sebelum keberatan: apa yang harus dilakukan dengan baik

Banyak keberatan harga dapat dihindari sebelum muncul, dengan melakukan langkah-langkah sebelumnya dalam percakapan dengan baik:

• Telah memahami masalah sebenarnya dari klien, bukan hanya berbicara tentang produk atau layanan kamu.
• Telah menyebutkan harga dengan percaya diri, tanpa menurunkan suara atau meminta maaf karenanya.
• Telah membuat jelas apa yang didapatkan klien, dalam hasil konkret, bukan hanya dalam fitur.

Kalau kamu langsung loncat ke harga tanpa melakukan ini dulu, wajar aja kalau terasa mahal: belum ada apa-apa untuk dibandingkan. Ini terutama penting kalau kamu baru mulai di dunia penjualan; di cara menjadi SDR tanpa pengalaman sebelumnya dijelaskan bagaimana cara qualify customer dengan baik sebelum sampai ke fase ini, dan di cara bekerja sebagai closer penjualan dari nol ada bagian tentang closing yang langsung datang setelah kamu handle objektion ini.

Metode 4 langkah untuk jawab kalau mereka bilang «terlalu mahal»

1. Jangan langsung jawab: tanya dulu

Sebelum membela harganya, cari tahu apa maksud «mahal» buat orang itu. Kamu bisa bilang:

«Saya mengerti. Mahal dibandingkan dengan apa?»

«Apa yang harus saya sertakan agar harganya terasa adil bagi Anda?»

Kedua pertanyaan ini memberi tahu Anda dalam hitungan detik apakah masalahnya adalah perbandingan, anggaran, atau nilai yang tidak dipahami.

2. Akui apa yang dikatakan, jangan sangkal

Mengatakan «tidak, tidak, ini sangat murah» membuat klien merasa tidak didengar dan terdengar palsu. Lebih baik:

«Masuk akal kalau Anda berpikir begitu, ini adalah investasi. Mari kita lihat apakah benar-benar menguntungkan untuk Anda.»

3. Kembali ke masalah yang Anda selesaikan, dengan angka jika bisa

Harga hanya terlihat tinggi ketika dilihat sendiri. Hubungkan dengan apa yang dikeluarkan klien jika TIDAK menyelesaikan masalahnya:

«Jika ini membantu kamu menutup satu penjualan lebih banyak per bulan, biayanya sudah kembali dalam minggu pertama.»

Jangan membuat-buat angka yang tidak kamu punya; gunakan data klien yang nyata atau contoh yang bisa kamu pertahankan kalau mereka bertanya dari mana asalnya.

4. Tawarkan sesuatu yang konkret, bukan sekadar diskon

Jika setelah semua ini anggaran memang menjadi batasnya, ada pilihan sebelum menurunkan harga tanpa minta apa-apa sebagai gantinya:

• Menawarkan versi yang lebih kecil atau rencana pembayaran yang dicicil.
• Minta sesuatu sebagai imbalan diskon: pembayaran di muka, komitmen jangka panjang, atau referensi.
• Jelaskan sampai kapan kondisi itu berlaku, untuk menciptakan alasan nyata bagi mereka untuk memutuskan sekarang.

Frasa yang bekerja dalam percakapan yang sesungguhnya

• «Bagaimana kalau enam bulan dari sekarang kamu masih belum menyelesaikan ini?»
• «Apakah harga satu-satunya alasan kita tidak melanjutkan, atau ada sesuatu lain yang mengkhawatirkanmu?»
• «Aku paham kalau sekarang ini terasa berat. Apa yang harus terjadi agar ini bisa masuk ke dalam budget kamu?»

Perhatikan bahwa semuanya adalah pertanyaan atau kalimat yang membuka percakapan, bukan tembok argumen yang terus-menerus. Dalam penjualan, siapa yang bertanya adalah yang mengendalikan percakapan.

Kesalahan yang menenggelamkan penjualan saat membicarakan harga

• Menurunkan harga terlalu cepat: membuat klien berpikir harga awal tidak nyata dan dia akan selalu menunggu diskon.
• Membenarkan diri terlalu banyak: menjelaskan sepuluh alasan sekaligus terdengar seperti kamu sendiri ragu dengan hargamu.
• Berbicara buruk tentang kompetitor yang lebih murah: menimbulkan ketidakpercayaan terhadapmu, bukan terhadap mereka.
• Tidak menutup penjualan setelah mengatasi keberatan: kalau kamu sudah menjawab dengan baik tentang «terlalu mahal» dan tidak mengusulkan langkah berikutnya, percakapan akan mendingin dengan sendirinya.

Ketika harga benar-benar menjadi masalah

Kadang klien sudah memahami nilainya dengan sempurna, percaya padamu, dan cukup tidak punya uang sekarang. Dalam kasus itu, bersikeras dengan lebih banyak argumen tidak membantu sama sekali. Yang jujur adalah menawarkan alternatif yang lebih kecil, rencana pembayaran, atau membiarkan pintu tetap terbuka untuk nanti tanpa tekanan. Memaksa penjualan yang tidak bisa diterima orang lain berakhir dengan tunggakan, pembatalan, atau ulasan negatif, dan dalam jangka panjang merugikanmu lebih dari mereka.

Berlatih sebelum melakukannya dengan klien yang sebenarnya

Keberatan ini lebih mudah ditangani ketika kamu sudah mengatakannya dengan keras berkali-kali sebelum menghadapi klien yang sebenarnya. Di Ventaka kamu bisa berlatih percakapan ini dengan klien kecerdasan buatan yang memberikan keberatan nyata, seperti keberatan harga ini, sampai kamu bisa melakukannya dengan alami. Jika kamu juga sedang mencari pekerjaan pertamamu sebagai sales, kamu bisa mulai dari kursus penjualan online atau versi yang dirancang untuk kotamu, seperti kursus penjualan online di Madrid, dengan penawaran dan perusahaan lokal.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa yang harus saya lakukan jika klien tetap bersikeras bahwa harganya mahal meskipun saya sudah menjelaskan nilainya?
Tanyakan langsung apa yang sedang mereka bandingkan. Jika mereka membandingkan dengan pesaing yang lebih murah, jelaskan perbedaan yang sebenarnya. Jika mereka membandingkan dengan «tidak ada apa-apa» karena mereka tidak punya anggaran, itu bukan keberatan harga: mereka hanya bukan pelangganmu saat ini.

Apakah boleh menurunkan harga untuk menutup penjualan?
Hanya jika sebagai gantinya kamu mengurangi sesuatu dari layanan atau meminta sesuatu: pembayaran di muka, volume lebih besar, atau testimoni. Menurunkan harga tanpa meminta apa pun mengajarkan klien untuk selalu menawar dengan kamu.

Bagaimana saya tahu apakah keberatan harga itu nyata atau hanya alasan?
Jika setelah menyelesaikannya muncul lebih banyak keberatan satu demi satu, biasanya itu alasan yang menutupi keraguan lain: ketidakpercayaan, kurangnya urgensi, atau mereka tidak bisa memutuskan sendiri. Tanya dulu dan dengarkan sebelum membantah.

Apakah lebih baik membicarakan harga di awal atau di akhir percakapan?
Hampir selalu di akhir, ketika klien sudah memahami masalah yang kamu selesaikan dan nilai yang kamu berikan. Membicarakan harga sebelum membangun konteks itu membuat angka apa pun terasa mahal.

Frasa apa yang harus saya hindari ketika klien mengatakan itu mahal?
Hindari frasa klise seperti «yang murah itu mahal». Terdengar seperti dari buku panduan penjualan dan klien langsung menyadarinya. Lebih baik tanya dan jawab dengan data konkret dari kasus mereka.

Jika metode ini membantu kamu, simpan untuk panggilan berikutnya atau bagikan dengan seseorang yang baru memulai di penjualan: keberatan harga adalah yang pertama kali dihadapi hampir semua orang.