Pytania na rozmowie o pracę w sprzedaży i jak na nie odpowiedzieć

Na rozmowie o pracę w sprzedaży prawie zawsze padają te same pytania, a to, co się ocenia, to nie znajomość „poprawnej odpowiedzi", ale to, jak mówisz, jak słuchasz i czy potrafisz coś sprzedać komuś, kto nie ułatwia Ci zadania. Oto 12 najczęstszych pytań na rozmowach o pracę dla handlowca, SDR, BDR czy telesprzedawcy, co szukają rekruterzy i przykłady odpowiedzi, które możesz dostosować do siebie.

Zanim zaczniesz: na co zwracają uwagę na rozmowie sprzedażowej

• Jak się komunikujesz: jasność, pewność siebie i że nie gadasz bez sensu.
• Czy słuchasz: czy odpowiadasz na pytanie, czy recytujesz przygotowany tekst.
• Twój stosunek do słowa „nie": w sprzedaży słyszy się znacznie więcej „nie" niż „tak".
• Czy motywują Cię cele: liczby, prowizje, wyzwania.

Mając to na uwadze, pytania mają znacznie więcej sensu.

Pytania o Tobie

1. „Opowiedz mi o sobie"

Co szukają: czy potrafisz się przedstawić w minutę, tak jak będziesz robić z klientem.

Przykład: „Przez trzy lata pracowałem w bezpośrednim kontakcie z klientami w gastronomii, gdzie nauczyłem się radzić sobie z trudnymi klientami i sprzedawać danie dnia, choć nikt go nie zamawiał. Teraz chcę poświęcić się sprzedaży zawodowo, dlatego szkolę się z prospektowania i prowadzenia rozmów, a ta pozycja pasuje do tego, czego szukam, bo…".

Struktura: skąd pochodzisz, co się nauczyłeś, co przydaje się w sprzedaży i dlaczego ta pozycja. Nie recytuj całego CV.

2. „Dlaczego chcesz pracować w sprzedaży?"

Co szukają: że nie jesteś tu tylko dlatego, że „jest wiele ofert".

Przykład: „Lubię rozmawiać z ludźmi, mieć jasne cele i wiedzieć każdego dnia, czy dobrze mi poszło. I motywuje mnie, że część tego, co zarabiam, zależy ode mnie".

3. „Dlaczego ta firma?"

Co szukają: czy się przygotowałeś. Sprawdź wcześniej, co sprzedają, do kogo i kto jest ich konkurencją. Jedna konkretna fraza o ich produkcie warta jest więcej niż jakiekolwiek ogólne pochlebstwo.

Pytania sprzedażowe

4. „Sprzedaj mi ten długopis"

Co szukają: czy pytasz zanim zaczniesz sprzedawać. Typowy błąd to od razu opisywanie długopisu.

Jak to zrobić: zacznij od pytań. „Kiedy ostatnio używałeś długopisu? Do czego? Co Cię irytuje w tych, które używasz?". Na podstawie odpowiedzi przedstawiasz długopis jako rozwiązanie tego problemu i kończysz prośbą o sprzedaż: „Bierzesz go?".

5. „Jak radzisz sobie z klientem, który mówi, że to za drogo?"

Co szukają: że nie obniżasz ceny od razu.

Przykład: „Najpierw pytałbym, z czym to porównuje, bo „za drogo" prawie zawsze oznacza, że nie widzi wystarczającej wartości. Potem przypominałbym mu, jaki problem rozwiązuje i ile go kosztuje pozostanie przy obecnym rozwiązaniu". Więcej na ten temat znajdziesz w artykule jak przezwyciężyć obiekcje cenowe.

6. „Opowiedz mi o czasie, kiedy przekonałeś kogoś do czegoś"

Co szukają: prawdziwą historię z wynikiem. Użyj struktury: sytuacja, co zrobiłeś i co się stało. Może być przykład spoza pracy, jeśli jest konkretny.

7. „Jak organizujesz sobie dzień pracy?"

Co szukają: dyscyplinę. Mów o blokach rozmów, notowaniu wszystkiego w CRM i przeglądaniu swoich liczb na koniec dnia. Jeśli to dla SDR, wspomni, ile rozmów lub kontaktów uważasz za rozsądne.

Pytania o presję i wyniki

8. „Co robisz, kiedy przez kilka dni nic nie zamknąłeś?"

Co szukają: że się nie poddajesz. „Przeanalizowałbym, na którym etapie procesu tracę sprzedaż, porozmawiałbym z moim przełożonym i kontynuowałbym pracę, bo wyniki w sprzedaży przychodzą dzięki aktywności".

9. „Jak radzisz sobie z pracą na cele?"

Co szukają: że Cię nie przerażają. Powiedz, że Ci się podobają, bo wiesz, gdzie stoisz, i sam zapytaj, jakie są cele na tej pozycji i jaka część zespołu je osiąga.

10. „Jakie wynagrodzenie oczekujesz?"

Co szukają: czy wiesz, jak się zarabia w sprzedaży. Mów o stałym wynagrodzeniu plus zmienna część i pytaj o OTE (to, co się zarabia przy 100% realizacji celu). Orientacyjne zakresy wynagrodzeń dla poszczególnych stanowisk znajdziesz w przewodnikach SDR, account executive czy telesprzedawcy.

Pytania, jeśli nie masz doświadczenia

11. „Nie pracowałeś w sprzedaży, dlaczego powinniśmy Cię zatrudnić?"

Przykład: „Dlatego że przez lata pracowałem z klientami i rozwiązywałem problemy, co jest podstawą sprzedaży, i dlatego że się przygotowałem: ćwiczyłem rozmowy, obiekcje i zamykanie przed przyjściem tutaj. Szybko się uczę, a to, czego mi brakuje, to praktyka z waszym produktem".

Jeśli chcesz wiedzieć, jak wejść bez doświadczenia, przeczytaj jak zostać SDR bez wcześniejszego doświadczenia.

12. „Masz jakieś pytania?"

Zawsze tak. Trzy dobre: „Jak wygląda zwykły dzień na tej pozycji?", „Jaka część zespołu osiąga cele?" i „Co powinienem osiągnąć w trzy miesiące, żebyście powiedzieli, że zatrudnienie mnie było dobrą decyzją?".

Jak się naprawdę przygotować

1. Mów odpowiedzi na głos, nie tylko je czytaj. Na rozmowie sprzedażowej liczy się, jak brzmiisz.
2. Ćwicz „sprzedaj mi to" i obiekcje z kimś, kto będzie Ci stawiać trudności.
3. Przygotuj dwie prawdziwe historie o tym, kiedy przekonałeś kogoś lub rozwiązałeś problem z klientem.
4. Dowiedz się o firmie: co sprzedaje, do kogo i ile to kosztuje.

W Ventaka możesz ćwiczyć rozmowę i rozmowy sprzedażowe z symulowanym klientem zasilanym AI, który stawia Ci prawdziwe obiekcje i koryguje Cię na bieżąco, a także przeglądać dzisiejsze oferty pracy w sprzedaży. Masz 3 dni za darmo: zacznij tutaj.

Może Cię zainteresować: Ile zarabia SDR w Polsce: rzeczywiste wynagrodzenie i doświadczenie