Umiejętności dobrego sprzedawcy - jak je rozpoznać i rozwijać

Dobry sprzedawca potrzebuje przede wszystkim czterech rzeczy: umiejętności słuchania, jasnej komunikacji, radzenia sobie z zastrzeżeniami bez defensywności i wytrwałości, gdy coś nie wychodzi za pierwszym razem. Pozostałe umiejętności, które przeczytasz w tym artykule, krążą wokół tych czterech. Zobaczmy je jeden po drugim, a także jak sprawdzić, czy je już masz, nawet jeśli nigdy nie pracowałeś w sprzedaży.

Umiejętności, na które naprawdę zwracają uwagę firmy

Jeśli szukasz ofert pracy jako handlowiec, SDR lub closer, zobaczysz, że prawie wszystkie powtarzają te same słowa: „orientacja na wyniki", „umiejętności komunikacyjne", „proaktywność". To niejasne terminy, które mówią niewiele. To, co naprawdę ocenia rekruter za tymi frazami, to:

• Aktywne słuchanie: nie mówisz po to, by mówić, ale zadajesz pytania i używasz tego, co ci mówią, aby dostosować swoją wypowiedź.
• Jasność w komunikacji: wyjaśnianie produktu lub usługi bez zbędnych słów, krótkimi zdaniami, które każdy zrozumie.
• Radzenie sobie z zastrzeżeniami: nie bać się, gdy klient mówi „to za drogie" lub „muszę się nad tym zastanowić", ale wiedzieć, jak odpowiedzieć bez nerwów.
• Organizacja: śledzenie swoich kontaktów, niedopuszczanie do tego, aby okazje pozostały niedokończone, notowanie tego, co rozmawiałeś z każdą osobą.
• Odporność na frustrację: jedno „nie" nie powinno zepsuć ci całego dnia. W sprzedaży „nie" są częstsze niż „tak", i trzeba funkcjonować tak samo.

Jeśli chcesz zobaczyć, jak te umiejętności przekładają się na konkretne pytania podczas procesu rekrutacji, może ci się przydać ten przegląd pytań z rozmowy kwalifikacyjnej dla handlowców i jak na nie odpowiadać.

Umiejętności miękkie i umiejętności twarde: to nie to samo

Wiele osób myli „dar do ludzi" z „umiejętnością sprzedawania". To rzeczy powiązane, ale nie identyczne. Warto je rozdzielić, ponieważ trenuje się je w inny sposób.

Umiejętności miękkie (osobiste)

• Empatia: postawienie się w sytuacji klienta, aby zrozumieć jego rzeczywisty problem.
• Cierpliwość: nie wszyscy klienci decydują się szybko, a zbyt wcześnie naciskanie zwykle ich odstraszą.
• Pewność siebie: mówienie z pewnością o produkcie, chociaż na początku możesz musiał ją trochę udawać, aż poczujesz ją naprawdę.
• Elastyczność: każdy klient jest inny, a to, co działa z jednym, może nie zadziałać z innym.

Umiejętności twarde (uczą się poprzez szkolenie i praktykę)

• Strukturyzowanie rozmowy telefonicznej lub wizyty handlowej: otwarcie, odkrywanie potrzeb, prezentacja, zamknięcie.
• Obsługa podstawowego CRM-u do notowania statusu każdego klienta.
• Znajomość technik zamknięcia, które nie brzmią agresywnie. Tutaj pomagają ci rzeczywiste przykłady, takie jak te frazy do efektywnego zamknięcia sprzedaży.
• Odpieranie zastrzeżeń dotyczących ceny bez obniżania ceny od razu, coś, co szczegółowo wyjaśniamy w artykule jak przezwyciężyć zastrzeżenia dotyczące ceny w sprzedaży.

Dobra wiadomość jest taka, że umiejętności twarde można nauczyć się w krótkim czasie, jeśli naprawdę ćwiczysz, podczas gdy umiejętności miękkie zwykle poprawiają się wraz z doświadczeniem i ciągłym kontaktem z rzeczywistymi klientami.

Skąd wiem, że mam już te umiejętności, choć nigdy nie sprzedawałem?

Wiele osób szukających pierwszej pracy w handlu sądzi, że nie ma żadnych umiejętności sprzedażowych, bo nigdy w tym nie pracowały. Ale sprzedaż pojawia się w więcej miejscach, niż się wydaje. Zadaj sobie pytanie:

• Czy kiedyś przekonałeś kogoś do zrobienia czegoś, czego na początku nie chciał (pójścia na plan, spróbowania czegoś nowego, zmiany zdania)?
• Czy pracowałeś z publicznością, choć nie sprzedawałeś (gastronomia, obsługa klienta, recepcja)?
• Czy dobrze ci się wyjaśnia rzeczy w prosty sposób osobom, które nie znają się na danym temacie?
• Czy dobrze znoszysz, gdy ktoś ci mówi „nie" bez brania tego do siebie?

Jeśli odpowiadasz „tak" na dwa lub trzy z tych pytań, masz już podstawę do rozpoczęcia. Właściwie możesz zobaczyć przykład, jak się to wykorzystuje w tym artykule o tym, jak zostać SDR bez wcześniejszego doświadczenia.

Jak wykazać te umiejętności na rozmowie kwalifikacyjnej lub w CV

Napisanie w CV „jestem dobrym komunikatorem" nikogo nie przekona. To, co działa, to opowiedzenie konkretnej sytuacji, w której użyłeś tej umiejętności. Na przykład:

• Zamiast „mam dobre umiejętności negocjacyjne", opowiedz: „przekonałem niezadowolonego klienta, aby nie rezygnował z usługi, negocjując zmianę planu".
• Zamiast „jestem odporny na frustrację", opowiedz: „przez sześć miesięcy obsługiwałem reklamacje zdenerwowanych klientów, zachowując profesjonalizm".
• Zamiast „przystosowuję się do każdej sytuacji", podaj przykład, w którym zmieniłeś sposób wyjaśniania czegoś w zależności od rozmówcy.

Rekruterzy na stanowiska handlowe są wytrenowani do wykrywania pustych fraz. Konkretny przykład, choćby mały, waży znacznie więcej niż dziesięć pięknych przymiotników.

Jak trenować te umiejętności, jeśli jeszcze ich nie masz wyostrzone

Nie trzeba czekać na pracę w sprzedaży, aby zacząć ćwiczyć. Kilka sposobów na trening bez czekania na zatrudnienie:

• Ćwicz wyjaśnianie produktów lub usług na głos, jakbyś miał je sprzedać przyjacielowi, mierząc czas, aby być jaśniejszy i bardziej zwięzły.
• Zanotuj typowe zastrzeżenia, które ludzie podnoszą wobec każdej propozycji („nie mam czasu", „to drogie", „muszę to skonsultować") i przygotuj dwie lub trzy odpowiedzi na każde.
• Poproś o opinię po każdej rozmowie sprzedażowej, choćby nieformalnej, aby wiedzieć, co poprawiać.
• Jeśli chcesz ustrukturyzowaną formację krok po kroku, możesz sprawdzić kurs sprzedaży online Ventaka, stworzony dla osób, które chcą wejść w sektor bez wcześniejszego doświadczenia.

Szybkim sposobem na przetestowanie wszystkich tych umiejętności naraz, bez czekania na rzeczywistą rozmowę kwalifikacyjną, jest symulacja pełnej rozmowy sprzedażowej ze sztucznym klientem w Ventaka, gdzie możesz się mylić tyle razy, ile trzeba, bez osądu.

Najczęściej zadawane pytania

Czy się rodzi sprzedawcą, czy się nim zostaje?

Się nim zostaje. Są cechy osobowości, które pomagają, takie jak ekstrawersja, ale większość umiejętności sprzedażowych uczy się poprzez praktykę i powtórzenie, a nie poprzez naturalny dar.

Jaka umiejętność jest najważniejsza u sprzedawcy?

Umiejętność słuchania. Bez zrozumienia tego, czego naprawdę potrzebuje klient, pozostałe umiejętności celują w złym kierunku.

Czy mogę pracować jako handlowiec, jeśli jestem nieśmiały?

Tak. Nieśmiałość nie jest przeszkodą, jeśli masz dyscyplinę i dobrze słuchasz. Wielu dobrych sprzedawców to nie ci, którzy mówią najwięcej, ale ci, którzy potrafią najlepiej pytać.

Jakie umiejętności są najczęściej wymagane w ofertach pracy dla SDR lub settera?

Jasna komunikacja, organizacja, odporność na frustrację i podstawowa obsługa CRM. Wcześniejsze doświadczenie zwykle waży mniej niż te umiejętności.

Jeśli ten przegląd pomógł Ci zobaczyć, jakie umiejętności już posiadasz i które Ci brakuje, zapisz go, aby przeczytać ponownie przed następną rozmową kwalifikacyjną, i podziel się nim z osobą, która szuka swojej pierwszej pracy w handlu.