Ako prekonať námietky týkajúce sa ceny pri predaji

Keď zákazník povie «je to veľmi drahé», pokušenie je znížiť cenu alebo sa na to hájiť, ako keby vás útočili. Ani jedno z toho takmer nikdy nefunguje. Námietka týkajúca sa ceny sa prekonáva tak, že najskôr pochopíte, čo sa za tou frázou skrýva, a odpovediete otázkou a konkrétnym argumentom, nie automatickým zľavou.

V tomto článku nájdete metódu krok za krokom, frázy, ktoré môžete použiť takých, aké sú, a najčastejšie chyby, ktoré spôsobia, že sa predaj zrúti práve vtedy, keď bol na pokraji uzavretia.

Prečo vám hovoria «je to drahé» (takmer nikdy ide len o cenu)

Keď niekto povie, že niečo je drahé, v skutočnosti môže povedať niekoľko rôznych vecí:

• Nerozumiem hodnotu: nemá jasno, čo získa kúpou tohto, takže mu každá cena príde vysoká.
• Porovnávam to s niečím iným: má v hlave referenčnú cenu (konkurenta, niečo, čo si kúpil predtým) a nezhoduje sa.
• Ešte mi nedôverujete: pochybuje, či to naozaj bude fungovať, a platenie mu spôsobuje strach zo straty peňazí.
• Nerozhodujem sám: musí sa poradiť s niekým ďalším a používa cenu ako výhovorku, aby sa teraz nezaviazal.
• Naozaj nemá rozpočet: toto je jediná, ktorá je skutočná cenová námietka.

Vedieť, ktorú z týchto piatich situácií máš pred sebou, úplne zmení to, čo musíš povedať potom. Preto prvý krok nikdy nie je odpovedať: je to pýtať sa.

Pred námietkou: čo musí byť urobené dobre

Veľa cenových námietok sa dá vyhnúť skôr, ako sa objavia, ak dobre urobíš predchádzajúce kroky rozhovoru:

• Pochopil si skutočný problém zákazníka, nie len si hovoril o svojom produkte alebo službe.
• Povedal si cenu s istotou, bez toho, aby si znížil hlas alebo sa za ňu ospravedlňoval.
• Jasne si vysvetlil, čo zákazník dosiahne, v konkrétnych výsledkoch, nie len v charakteristikách.

Ak skočíš rovno na cenu bez toho, aby si urobil toto, je normálne, že sa ti to zdá drahé: nemáš s čím to porovnať. To je obzvlášť dôležité, ak práve začínaš v predaji; v ako byť SDR bez predchádzajúcej skúsenosti sa vysvetľuje, ako správne kvalifikovať zákazníka pred touto fázou, a v ako pracovať ako closer v predaji od nuly máš časť o uzavretí, ktorá prichádza hneď po vyriešení tejto námietky.

Metóda v 4 krokoch na odpoveď, keď povedia «je to príliš drahé»

1. Neodpovedaj hneď: spýtaj sa

Pred tým, ako budeš brániť cenu, zisti, čo znamená «drahé» pre túto osobu. Môžeš povedať:

«Rozumiem. Drahé v porovnaní s čím?»

«Čo by som musel zahrnúť, aby sa ti cena zdala spravodlivá?»

Tieto dve otázky ti povedia v sekundách, či ide o porovnávanie, rozpočet alebo nepochopenie hodnoty.

2. Uznaň, čo hovorí, nespochybňuj to

Povedať „nie, vôbec nie, je to veľmi lacné" zneplatňuje to, čo cítí zákazník, a znie falošne. Lepšie:

«Má to zmysel, že to tak vidíš, je to investícia. Pozrime sa, či sa ti to naozaj oplatí.»

3. Vráť sa k problému, ktorý riešiš, s číslami, ak sa dá

Cena sa zdá vysoká len vtedy, keď sa pozerá izolovaná. Spoj ju s tým, čo zákazníkovi stojí, ak svoj problém nevyrieši:

«Ak ti to pomôže uzavrieť o jeden predaj viac za mesiac, náklady sa vrátia už v prvom týždni.»

Nevymýšľaj si čísla, ktoré nemáš; použi skutočné údaje od klienta alebo príklady, ktoré vieš obhájiť, ak ťa spýtajú, odkiaľ pochádzajú.

4. Navrhni niečo konkrétne, nie len zľavu bez ničoho

Ak je po všetkom tomto rozpočet skutočným limitom, existujú možnosti skôr, ako znížiš cenu bez toho, aby si za to niečo dostal:

• Ponúknuť menšiu verziu alebo splátkový plán.
• Požiadať o niečo výmenou za zľavu: platbu vopred, dlhodobejší záväzok, referenciu.
• Jasne povedať, do kedy je táto podmienka platná, aby si vytvoril skutočný dôvod rozhodnúť sa teraz.

Frázy, ktoré fungujú v skutočnej konverzácii

• «Čo by sa stalo, keby si za šesť mesiacov stále neriešil tento problém?»
• «Je cena jediný dôvod, prečo nepokračujeme, alebo ťa niečo ďalšie znepokojuje?»
• «Chápem, že to teraz vyžaduje úsilie. Čo by sa muselo stať, aby sa to zmestilo do tvojho rozpočtu?»

Všimni si, že všetky sú otázky alebo vety, ktoré otvoria rozhovor, nie múry argumentov za sebou bez prestávky. Pri predaji ten, kto sa pýta, udržiava kontrolu nad rozhovorom.

Chyby, ktoré topí predaj pri hovorení o cene

• Príliš rýchlo znížiť cenu: signalizuje, že pôvodná cena nebola reálna, a zákazník sa naučí vždy čakať na zľavu.
• Príliš sa ospravedlňovať: Vysvetľovať desať dôvodov naraz znie tak, že si sám pochybuje o svojej cene.
• Zle hovoriť o lacnejšej konkurencii: vytvára nedôveru voči tebe, nie voči nim.
• Neuzavrieť po vyriešení námietky: ak si už dobre odpovedal na „je to drahé" a nenávrhuješ ďalší krok, rozhovor sa sám ochladí.

Keď je cena naozaj skutočný problém

Niekedy zákazník dokonale pochopil hodnotu, dôveruje ti a jednoducho teraz nemá tie peniaze. V takom prípade trvať na ďalších argumentoch nepomôže. Čestné je ponúknuť menšiu alternatívu, splátkový plán alebo nechať dvere otvorené na neskôr bez tlaku. Vynútiť si predaj, ktorý si druhá osoba nemôže dovoliť, skončí neplatením, zrušením alebo negatívnymi recenziami a dlhodobejšie ti to škodí viac ako jej.

Cvičiť predtým, ako to bude so skutočným zákazníkom

Túto námietku zvládneš najlepšie, keď si ju už viackrát vyslovil nahlas predtým, ako sa stretnešs skutočným klientom. V Ventake si môžeš precvičovať tieto rozhovory s umelou inteligenciou, ktorá ti dáva reálne námietky, ako je táto o cene, kým ti to nebude vychádzať prirodzene. Ak navyše hľadáš svoju prvú prácu v predaji, môžeš začať s online kurzom predaja alebo s verziou určenou pre tvoje mesto, ako je online kurz predaja v Bratislave, s ponukami a lokálnymi spoločnosťami.

Často kladené otázky

Čo mám robiť, ak klient trvá na tom, že je to drahé, aj keď mu vysvetlím hodnotu?
Spýtaj sa priamo, s čím to porovnáva. Ak porovnáva s lacnejším konkurentom, objasni skutočné rozdiely. Ak porovnáva s „nič" pretože nemá rozpočet, nie je to námietka o cene: jednoducho nie si teraz jeho klient.

Je v poriadku znížiť cenu, aby sa uzavrela predaj?
Len ak si na oplátku niečo z služby zníži alebo si niečo vyžiadaš: platbu vopred, väčší objem, referenciu. Znížiť cenu bez toho, aby si si niečo vyžiadal, učí zákazníka, aby s tebou vždy vyjednával.

Ako zistím, či je námietka týkajúca sa ceny skutočná alebo len výhovorka?
Ak sa po jej vyriešení objaví viac námietek za sebou, zvyčajne ide o výhovorku, ktorá skrýva inú pochybnosť: nedôveru, nedostatok naliehavosti alebo že rozhoduje nie sám. Najskôr sa spýtaj a počúvaj, skôr ako začneš oponovať.

Je lepšie hovoriť o cene na začiatku alebo na konci rozhovoru?
Takmer vždy na konci, keď klient už chápe problém, ktorý riešiš, a hodnotu, ktorú mu prinášaš. Hovoriť o cene skôr, ako vytvoríš ten kontext, robí z akejkoľvek sumy zdanlivo drahú vec.

Akú frázu sa vyhýbam povedať, keď klient povie, že je to drahé?
Vyhýbaj sa frázkam ako «lacné je drahé». Znejú ako z učebnice predaja a zákazník si to hneď všimne. Radšej sa pýtaj a odpovedaj konkrétnymi údajmi z jeho situácie.

Ak ti táto metóda pomohla, ulož si ju na ďalší hovor alebo ju zdieľaj s niekým, kto sa práve začína venovať predaju: námietka na cenu je tá prvá, s ktorou sa stretne takmer každý.