Otázky na pohovore pre obchodného zástupcu a ako na ne odpovedať

Na pohovore pre obchodného zástupcu sa takmer vždy objavia rovnaké otázky a to, čo sa hodnotí, nie je, či vieš „správnu odpoveď", ale ako hovoríš, ako počúvaš a či vieš niečo predať niekomu, kto ti to neuľahčuje. Tu máš 12 najčastejších otázok na pohovore pre pozície obchodného zástupcu, SDR, BDR alebo teleoperátora v predaji, čo s nimi hľadajú a príklad odpovede, ktorú si môžeš prispôsobiť.

Najskôr: čo sa posudzuje na pohovore v predaji

• Ako sa komunikuješ: jasnosť, sebavedomie a že sa nebudeš rozpisovať.
• Ak počúvaš: ak reaguješ na to, čo ťa pýtajú, alebo si vypáliaš pripravený prejav.
• Tvoj vzťah k «nie»: v predaji sa počúva oveľa viac «nie» ako «áno».
• Ak ťa pohybujú ciele: čísla, provízie, výzvy.

S tým v hlave majú otázky oveľa väčší zmysel.

Otázky o tebe

1. «Povedz mi o sebe»

Čo hľadajú: vidieť, či vieš predstaviť seba za minútu, presne ako to budeš robiť s klientom.

Príklad: «Tri roky som pracoval v priamom kontakte s ľuďmi v gastronómii, kde som sa naučil pracovať s náročnými zákazníkmi a predávať aj to, čo nikto neobjednal. Teraz sa chcem profesionálne venovať predaju, preto som sa vzdelával v prospektovaní a vedení hovorov, a táto pozícia sa zhoduje s tým, čo hľadám, pretože…».

Štruktúra: odkiaľ pochádzaš, čo si sa naučil, čo sa hodí na predaj, a prečo táto pozícia. Bez opakovania celého CV.

2. «Prečo chceš pracovať v predaji?»

Čo hľadajú: aby bolo jasné, že tu nie si len preto, že «je veľa ponúk».

Príklad: «Páči sa mi rozprávať s ľuďmi, mať jasné ciele a vedieť každý deň, či som to zvládol alebo nie. A motivuje ma, že to, čo zarobím, závisí čiastočne odo mňa».

3. «Prečo práve táto spoločnosť?»

Čo hľadajú: ak si sa na to pripravil. Pozri si vopred, čo predávajú, komu a kto je ich konkurencia. Konkrétna veta o ich produkte má väčšiu hodnotu ako akákoľvek všeobecná chvála.

Otázky v predaji

4. «Predaj mi túto guľôčkovú pero»

Čo hľadajú: ak si sa pýtaš skôr, ako predávaš. Typická chyba je hneď sa pustiť do popisu pera.

Ako na to: začni otázkou. «Kedy si naposledy používal guľôčkové pero? Na čo? Čo ťa na tých, ktoré používaš, mrzí?». Na základe toho, čo ti povie, predstavíš pero ako riešenie jeho problému a skončíš tým, že požiadaš o predaj: «Zostaň si ho?».

5. «Ako sa postavíš klientovi, ktorý hovorí, že je to drahé?»

Čo hľadajú: aby si neznížil cenu hneď na prvý pokus.

Príklad: «Najprv by som sa spýtal, s čím to porovnáva, pretože „drahé" takmer vždy znamená, že nevidí dosť hodnoty. Potom by som mu pripomenul, aký problém mu to rieši a koľko ho stojí zostať pri starom stave». Máš to rozpracované v ako prekonať námietky týkajúce sa ceny.

6. «Povedz mi o raz, keď si niekoho presvedčil o niečom»

Čo hľadajú: skutočný príbeh s výsledkom. Použi štruktúru situácia, čo si urobil a čo sa stalo. Stačí príklad aj mimo práce, ak je konkrétny.

7. «Ako si organizuješ pracovný deň?»

Čo hľadajú: disciplína. Hovor o blokoch hovorov, o zapisovaní všetkého do CRM a o kontrole svojich čísel na konci dňa. Ak je to pre SDR, spomeň, koľko hovorov alebo kontaktov považuješ za rozumné urobiť.

Otázky o tlaku a výsledkoch

8. «Čo robíš, keď niekoľko dní nič nezatvoriš?»

Čo hľadajú: aby si sa nezrútil. «Preskúmal by som, v ktorej časti procesu mi padajú predaje, povedal by som si to s mojím nadriadeným a pokračoval by som v aktivite, pretože výsledky v predaji prichádzajú z objemu».

9. «Ako zvládaš prácu s cieľmi?»

Čo hľadajú: aby ťa neľakali. Povedz, že sa ti páčia, pretože vieš, kde stojíš, a spýtaj sa, aké sú ciele na tejto pozícii a ktorá časť tímu ich dosahuje.

10. «Aký plat očakávaš?»

Čo hľadajú: ak vieš, ako sa v predaji platí. Hovor o fixnej časti plus variabilnej a spýtaj sa na OTE (čo zarobíš, keď splníš 100 % cieľa). Máš orientačné rozpätia podľa pozície v sprievodcoch SDR, Account Executive o teleoperátor predaja.

Otázky, ktoré ti dajú, ak nemáš skúsenosti

11. „Nikdy si nepracoval v predaji, prečo by sme ťa mali zamestnať?"

Príklad: „Pretože roky pracujem so zákazníkmi a riešim problémy, čo je základ predaja, a pripravil som sa: cvičil som si hovory, námietky a uzatváranie predtým, ako som prišiel. Rýchlo sa učím a to, čo mi chýba, je prax s vašim produktom."

Ak chceš vidieť, ako sa vstúpi od nuly, prečítaj si ako byť SDR bez skúseností.

12. «Máš nejaké otázky?»

Vždy áno. Tri dobré: «Ako vyzerá normálny deň v tejto pozícii?», «Ktorá časť tímu dosahuje ciele?» a «Čo by som mal dosiahnuť za tri mesiace, aby ste povedali, že bolo dobré rozhodnutie ma najať?».

Ako sa naozaj pripraviť

1. Odpovede si vyslov nahlas, nie len si ich čítaj. V predajnom pohovore záleží na tom, ako zneš.
2. Cvič si «predaj mi to» a námietky s niekým, kto ti ich bude klásť ťažko.
3. Priprav si dve skutočné príbehy z času, keď si niekoho presvedčil alebo si vyriešil problém so zákazníkom.
4. Informuj sa o spoločnosti: čo predáva, komu a za koľko.

V Ventaka si môžeš precvičiť pohovor a predajné hovory so simulovaným zákazníkom poháňaným AI, ktorý ti dáva skutočné námietky a opravuje ťa v reálnom čase. Navyše si môžeš pozrieť dnešné ponuky na predajné pozície. Máš 3 dni zadarmo: začni tu.

Môže ťa zaujímať: Koľko zarába SDR na Slovensku: skutočný plat podľa skúseností