Kako prevazići prigovore na cenu u prodaji

Kada kupac kaže «skupo je», iskušenje je da snizite cenu ili da se branite kao da ste napadnuti. Ni jedno ni drugo skoro nikad ne funkcioniše. Prigovor na cenu se prevazilazi tako što prvo razumete šta se krije iza te fraze i odgovorite sa pitanjem i konkretnim argumentom, ne sa automatskim popustom.

U ovom članku imate metodu korak po korak, fraze koje možete koristiti takve kakve su i najčešće greške koje čine da prodaja padne upravo kada je bila blizu da se zatvori.

Zašto vam kažu «skupo je» (skoro nikad nije samo cena)

Kada neko kaže da je nešto skupo, zapravo može da kaže nekoliko različitih stvari:

• Nisam razumeo vrednost: nije mu jasno šta dobija kupovanjem ovoga, pa mu svaka cena izgleda visoka.
• Poredim sa nečim drugim: ima u glavi referentnu cenu (konkurenta, nešto što je kupio pre) i ne poklapaju se.
• Još ne verujem: generiše mu sumnje da li će stvarno funkcionisati, a plaćanje ga plaši da ne izgubi novac.
• Ne odlučujem ja sam: mora da se konsultuje sa nekim drugim i koristi cenu kao izgovor da se sada ne obavezuje.
• Stvarno nema budžeta: ovo je jedina koja je prava primedba na cenu.

Znati koja od ovih pet situacija imaš ispred sebe potpuno menja ono što trebaš da kažeš posle. Zato prvi korak nikad nije odgovor: to je pitanje.

Pre primedbe: šta mora biti dobro urađeno

Mnoge primedbe na cenu se izbegavaju pre nego što se pojave, ako dobro uradiš prethodne korake u razgovoru:

• Razumeti pravi problem klijenta, ne samo pričati o svom proizvodu ili usluzi.
• Reći cenu sa sigurnošću, bez snižavanja glasa niti izvinjavanja zbog nje.
• Jasno pokazati šta klijent dobija, u konkretnim rezultatima, ne samo u karakteristikama.

Ako skočiš direktno na cenu bez što si prvo uradio ovo, normalno je što ti izgleda skupo: nema ničega sa čim da ga poredis još. Ovo je posebno važno ako tek počinješ u prodaji; u kako biti SDR bez prethodnog iskustva objašnjava se kako dobro kvalifikovati klijenta pre nego što dođeš do ove faze, a u kako raditi kao closer prodaje od nule imaš deo o zatvaranju koji dolazi odmah posle rešavanja ove primedbe.

Metoda u 4 koraka za odgovor kada kažu „previše je skupo"

1. Ne odgovori odmah: pitaj

Pre nego što branis cenu, saznaj šta „skupo" znači za tu osobu. Možeš reći:

«Razumijem. Skupo u odnosu na šta?»

«Šta bi trebalo da bude uključeno da bi ti se činio fer cijena?»

Ova dva pitanja ti govore u sekundama da li je problem u poređenju, budžetu ili nerazumijevanju vrijednosti.

2. Priznajem šta kaže, ne negira

Reći «ne, nikako, to je vrlo jeftino» poništava ono što osjeća kupac i zvuči lažno. Bolje:

«Ima smisla što to misliš, to je investicija. Hajde da vidimo da li ti se stvarno isplati.»

3. Vrati se na problem koji rješavaš, sa brojevima ako možeš

Cijena izgleda visoka samo kada se gleda odvojena. Poveži je sa onim što kupcu košta da NE riješi svoj problem:

«Ako ti ovo pomogne da zatvoriš jednu prodaju više mesečno, cena se isplati sama u prvoj nedelji.»

Ne izmišljaj brojeve koje nemaš; koristi stvarne podatke o klijentu ili primere koje možeš da branjaš ako te pitaju odakle dolaze.

4. Ponudi nešto konkretno, ne samo popust

Ako je nakon svega toga budžet stvarno ograničenje, postoje opcije pre nego što snizaš cenu bez da tražiš nešto zauzvrat:

• Ponudi manju verziju ili plan plaćanja na rate.
• Traži nešto zauzvrat za popust: plaćanje unapred, duži vremenski period, referencu.
• Jasno naznači do kada važi taj uslov, da bi stvorio stvaran razlog da se odluči sada.

Fraze koje funkcionišu u stvarnoj razgovoru

• «Šta bi se desilo da za šest meseci i dalje ne rešiš ovo?»
• «Da li je cena jedini razlog što ne idemo dalje, ili te nešto drugo brine?»
• «Razumem da je sada to napor. Šta bi trebalo da se desi da bi se uklopilo u tvoj budžet?»

Vidiš da su sve to pitanja ili fraze koje otvaraju razgovor, a ne zidovi od argumenata jedan za drugim bez prestanka. U prodaji, onaj koji pita drži kontrolu razgovora.

Greške koje uništavaju prodaju kada se govori o ceni

• Previše brzo snižavanje cene: prenosi poruku da početna cena nije bila realna i kupac nauči da uvek očekuje popust.
• Previše se opravdavanja: objasniti deset razloga odjednom zvuči kao da i sam sumnjičav u svoju cenu.
• Loše govoriti o jeftinijoj konkurenciji: stvara nepoverenje prema tebi, ne prema njima.
• Ne zatvoriti prodaju nakon što rešiš prigovor: ako si već dobro odgovorio na «skupo je» i ne predloži sledeći korak, razgovor se sam ohladi.

Kada je cena zaista pravi problem

Ponekad je klijent savršeno razumeo vrednost, veruje ti i jednostavno nema tog novca sada. U tom slučaju, insistiranje sa više argumenata ne pomaže ništa. Pošteno je ponuditi manju alternativu, plan plaćanja ili ostaviti vrata otvorena za kasnije bez pritiska. Forsiranje prodaje koju druga osoba ne može da sebi priušti završava sa neplaćanjima, otkazivanjima ili negativnim recenzijama, i dugoročno ti šteti više nego njoj.

Vežbaj pre nego što bude sa pravim klijentom

Ovu primedbu je najbolje vežbati kada je nekoliko puta izgovorite naglas pre nego što se suočite sa pravim klijentom. U Ventaki možete vežbati ove razgovore sa veštačkim klijentom koji vam postavlja prave primedbe, kao što je ova o ceni, dok ne postanu prirodni. Ako osim toga tražite svoj prvi posao u prodaji, možete početi sa kursem prodaje online ili verzijom prilagođenom vašem gradu, kao što je kurs prodaje online u Beogradu, sa ponudama i lokalnim kompanijama.

Često postavljana pitanja

Šta da uradim ako klijent insistira da je skupo čak i kada mu objasnim vrednost?
Direktno pitajte šta poredi. Ako poredi sa jeftinijom konkurencijom, razjasnite prave razlike. Ako poredi sa „ničim" jer nema budžeta, to nije primedba o ceni: jednostavno nije vaš klijent u ovom trenutku.

Da li je u redu sniziti cenu da bi se zatvorio posao?
Samo ako zauzvrat smanjiš nešto od usluge ili tražiš nešto: plaćanje unapred, veću količinu, preporuku. Snižavanje cene bez traženja ničega zauzvrat uči kupca da se uvek pregovara sa tobom.

Kako da znam da li je prigovor na cenu stvaran ili samo izgovor?
Ako se nakon što ga rešiš pojave novi prigovori jedan za drugim, obično je to izgovor koji krije nešto drugo: nepoverenje, nedostatak hitnosti ili da osoba ne odlučuje sama. Prvo pitaj i sluša pre nego što počneš da argumentuješ.

Da li je bolje da pričaš o ceni na početku ili na kraju razgovora?
Skoro uvek na kraju, kada klijent već razume problem koji rešavaš i vrednost koju mu pružaš. Govorenje o ceni pre nego što kreirate taj kontekst čini da bilo koja cifra izgleda skupo.

Koju frazu izbegavam da kažem kada klijent kaže da je skupo?
Evita frases hechas tipo «lo barato sale caro». Suenan a manual de ventas y el cliente lo nota enseguida. Mejor pregunta y responde con datos concretos de su caso.

Ako ti je ova metoda pomogla, sačuvaj je za svoj sledeći poziv ili je podeli sa nekim ko počinje sa prodajom: prigovor na cenu je prvi sa kojim se suočava skoro svako.