Closer prodaje: šta je to, šta radi i kako postati jedan

Jedan closer prodaje je osoba zadužena da zatvori finalni dogovor sa klijentom koji je već pokazao interes: pravi poslednji poziv ili video poziv, rešava preostale nedoumice, upravlja prigovorima vezanim za cenu i postiže da klijent potpiše ili plati. Ne traži nove kontakte iz hladnog poziva niti zakazuje sastanke: taj posao rade SDR i setter. Closer ulazi na kraju procesa, kada je potrebno da se interes pretvori u zatvorenu prodaju.

To je jedna od najbolje plaćenih komercijalnih pozicija u timu prodaje, jer se plata uglavnom sastoji od provizije i rezultat se meri u zatvorenoj prodaji. U ovom članku objašnjavamo šta closer zaista radi, po čemu se razlikuje od drugih pozicija u levku prodaje i šta trebaš da znaš da počneš.

Šta closer prodaje radi tokom dana

Posao closera se gotovo uvek vrti oko poziva i video poziva koje je zakazala druga osoba iz tima (setter). Nije to kancelarijski posao sa papirima: to je razgovor, jedan za drugim, tokom celog radnog dana. Najčešće aktivnosti su:

• Pregledaj informacije o prospektu pre poziva (šta ga zanima, koje prigovore je dao setter, koji budžet ima).
• Obavi poziv za zatvaranje: predstavi finalnu ponudu, razriješi nedoumice i rukuj prigovorima oko cene ili poverenja.
• Pregovori uslove u okviru onoga što dozvoljava kompanija (rokovi, načini plaćanja, odobreni popusti).
• Registruj rezultat u CRM: prodaja zatvorena, izgubljena ili odložena, i zašto.
• Prati prospekte koji nisu zatvoreni u prvom pozivu.

Ako želiš da vidiš kompletan proces korak po korak, uključujući mentalitet sa kojim treba da dođeš na poziv za zatvaranje, imamo specifičan vodič o kako da dobiješ svoj prvi posao u prodaji bez iskustva.

Rukovanje prigovorima je jezgro pozicije

Većina poziva za zatvaranje poslova ne pada zbog same cene, već zbog sumnji koje kupac ne usudi da izgovori direktno: strah od greške, nepoverenje, poređenje sa drugom opcijom. Dobar closer nauči da prepozna pravu primedbu iza izgovora i da joj odgovori bez preteranog pritiska. Ako želiš da vežbaš ovo pre intervjua ili prvog dana, pogledaj osnovne tehnike u našem vodiču za tehnike prodaje za početnike u Meksiku.

Closer, setter i SDR: ko radi šta

U modernom prodajnom timu, levak se obično deli na tri različite uloge, a zbunjivanje njih je jedna od čestih grešaka pri traženju posla u prodaji:

• SDR (prodavac razvoja prodaje): traži i kontaktira hladne prospect, kvalifikuje ih i prosleđuje ih sledećem koraku.
• Setter: zakazuje sastanak ili poziv sa već kvalifikovanim prospectom, potvrđuje da će doći i priprema teren.
• Closer: pravi završni poziv i zatvara prodaju.

Nisu sve kompanije organizovane sa tri odvojena uloga: u manjim timovima ista osoba može obavljati sve tri funkcije. Ali kada vidiš oglas koji kaže «closer za prodaju» specifično, obično već imaš tople prospekte koji čekaju, a ne da ih sam tražiš. Možeš videti razlike i zahteve svakog posla na našim stranicama sa oglasima za closere i sa oglasima za SDR.

Veštine koje kompanija traži da bi zaposlila closera

Nijedna ozbiljna kompanija ne traži specifičan sertifikat za ovaj posao. Ono što procenjuju na intervjuu je:

• Jasnoća u govoru i sposobnost slušanja bez prekidanja.
• Rukovanje prigovorima bez zvučanja agresivno ili očajno.
• Disciplina da pratite scenario ili proces prodaje bez zvučanja robotski.
• Tolerancija na to što vam se kaže „ne" mnogo puta tokom istog dana.
• Iskrenost pri beleživanju rezultata u CRM-u, čak i kada je prodaja izgubljena.

Ako se spremaš za intervju za ovu poziciju, pogledaj koja pitanja obično postavljaju i kako odgovoriti u našem vodiču za intervju za prodaju.

Koliko se zarađuje kao closer u prodaji u Meksiku

Plata closera skoro uvek kombinuje osnovnu platu plus proviziju za zatvorenu prodaju, a u mnogim slučajevima provizija predstavlja najveći deo ukupnog dohotka. Brojke se jako razlikuju u zavisnosti od proizvoda koji se prodaje (nije isto zatvoriti softver od 2.000 pesosa mesečno kao uslugu od 50.000 pesosa), pa pre nego što prihvatiš ponudu, dobro je pitati tačan procenat provizije, kada se isplaćuje i da li postoji garantovani minimalni iznos u prvim mesecima. Posvetili smo kompletan članak ovoj temi sa realnim rasponima u koliko zarađuje closer u prodaji u Meksiku.

Kada je pozicija na osnovu honorara, proverite i da li uključuje zakonske beneficije (IMSS, božićni bonus, godišnji odmor) ili ceo dohodak zavisi isključivo od zatvaranja prodaje, bez ikakve zaštite. To vam pomaže da realističnije poredite ponude, a ne samo po najvećem broju koji se pojavljuje u oglasu.

Kako početi da radiš kao closer bez prethodnog iskustva

Mnoge kompanije u Meksiku zapošljavaju closere bez formalnog iskustva u prodaji, sve dok osoba pokaže da može da vodi razgovor o prodaji i da se nosi sa „ne" bez da se blokira. Najefikasnije je:

1. Vežbati simulirane pozive zatvaranja pre intervjua, ne memorirajući scenario već razumevajući logiku iza svake primedbe.
2. Tražiti jasne pozicije koje specificiraju proizvod, proviziju i da li su prospekti već zakazani.
3. Biti skeptičan prema oglasima koji obećavaju ogromne dohotke bez objašnjenja šta se prodaje: objašnjavamo kako ih detektovati u prodajne zamke.
4. Ako odlučiš da investiraš u obuku, dobro provjeri šta je uključeno prije nego što platiš, slijedeći znakove koje smo objasnili u kurs za closer u prodaji u Meksiku: prave cijene.

Ova vrsta pozicije je među onima koje se najčešće nude u daljinskom radu, pa ako živiš izvan gradova sa većim brojem fizičkih pozicija, kao što su Meksiko Siti, Monterej, Guadalahara, Kveretaro o Čihuahua, ne odbacuj direktno traži udaljene pozicije.

Pre nego što ideš na intervju ili prihvatiš svoj prvi dan na poslu, u Ventaki možeš vežbati pozive zatvaranja sa simuliranim klijentom na bazi veštačke inteligencije kako bi došao sa najvežbanijim rukovanjem prigovorima.

Ako ti je ovaj članak pomogao da razumeš poziciju, sačuvaj ga ili podeli sa nekim ko želi da uđe u prodaju. A ako imaš konkretnih pitanja o svom slučaju, ostavi ih u komentarima.

Možda će te zanimati: Kako se pripremiti za intervju za posao bez iskustva