Kako raditi kao closer od prodaje od nule

Da radiš kao closer prodaje od nule ne trebaš diplom ni godina iskustva: trebaš razumeti šta tačno radi jedan closer, da vežbaš razgovor zatvaranja pre nego što te to stvarno traže, i da znaš gde kompanije traže ovaj profil. Evo ti konkretnog puta, korak po korak.

Šta radi closer od prodaje (i šta ne)

Closer je osoba koja ulazi u poslednju fazu poslovnog procesa: kada je klijent već pokazao interes (jer ga je kontaktirao SDR ili setter, ili jer je sam tražio informacije) i moraš voditi razgovor gde se odlučuje da li će kupiti ili ne. Tvoj posao nije tražiti nove klijente niti raditi beskonačno praćenje: tvoj posao je da vodiš poziv ili sastanak za zatvaranje, da rešiš prigovore i da dobiješ „da".

To ga razlikuje od ostalih prodajnih uloga. Ako još uvek nisi siguran kako funkcioniše kompletan proces prodaje preko telefona ili video poziva, može ti biti korisno da prvo pročitaš kako biti SDR bez prethodnog iskustva, jer mnogi closers upravo odatle počinju pa onda naprave skok.

Šta ti zaista treba da počneš

Zaboravi ideju da ti treba master iz prodaje. Ono što u praksi traže kompanije koje zapošljavaju closers bez iskustva je ovo:

• Govoriti jasno i sigurno. Ne moraš biti ekstrovertna osoba, ali moraš da prenosiš mir preko telefona.
• Znaj da slušaš pre nego što govoriš. Tipična greška početnika je da se baci na „prodaju" bez prethodnog razumevanja šta osoba sa druge strane zapravo treba.
• Tolerancija na „ne". Čuće te mnogo odbijanja pre nego što zatvoriš prvi posao. Ako te to blokira, bolje je da to razradiš pre nego što se prijaviš na pozicije.
• Disciplina sa brojevima. Closer živi od omera: poziva, sastanaka, zatvorenih poslova. Moraš se navići da merišš i poboljšavaš, a ne da „osećaš" da li je bio dobar dan.

Korak po korak do tvoje prve pozicije

1. Razumej osnovni scenario prodaje

Ne moraš da memoriziješ skriptu, ali moraš da razumeš uobičajenu strukturu: predstavljanje, otkrivanje stvarne potrebe klijenta, prezentacija rešenja, rukovanje prigovorima i zatvaranje. Ako razumeš ovu logiku, svaki razgovor će ti biti mnogo lakši, jer će te pitati upravo o tome.

2. Vežbaj pre nego što te stave na test

Većina procesa selekcije za Closer uključuje roleplay: simuliranu pozivku da vide kako reaguješ. Doći bez vežbanja je najbrži način da izgubiš dobru priliku. Trebalo bi da vežbaš tipične prigovore („skupo je", „moram da razmislim", „nije pravi trenutak") dok ti ne izađu prirodno, a ne iz memorije.

3. Pripremi svoj profil da se vidi da je tebi stalo

Na svom CV-u i na LinkedIn-u ne moraš da izmišljaš iskustvo koje nemaš. Bolje je da istakneš stvarne stvari: ako si radio sa javnošću, ako si radio neformalne prodaje, ako si rešavao konflikte, ako imaš dobru sposobnost javnog govora. Kompanije koje zapošljavaju bez iskustva traže potencijal, ne savršenu istoriju.

4. Traži na pravim mestima

Ponude za Closer-e se objavljuju uglavnom na InfoJobs y LinkedIn, tražeći termine kao «closer de ventas», «cerrador comercial» ili «asesor de ventas remoto». Takođe je dobro da pregledate SEPE i direktno tražite kompanije iz infoprodukata, softvera (SaaS) ili usluga, koje često zapošljavaju ovaj profil. Ako želiš da se fokusiraš na svoju oblast, postoje resursi za to: na primer, ako tražiš kurs prodaje online u Beogradu o curso de ventas online en Barcelona naći ćeš ponude i lokalne kompanije koje upravo sada zapošljavaju.

5. Prijavi se na procese čak i ako ti nedostaje neki uslov

Mnogo oglasa traži „iskustvo koje se ceni" bez da je to obavezno. Ako misliš da možeš da se pokažeš na intervjuu, prijavi se svakako. Pravi filter se skoro uvek dešava na pozivu, ne na papiru.

Gde se obično nalazi posao closera u Srbiji

Postoje dva tipa kompanija koje najčešće zapošljavaju ovaj profil:

• Infoproizvodi i onlajn obuka: zatvaraju prodaju kurseva ili članarina preko video poziva, sa strukturom bazne plate plus provizija.
• Softver i B2B usluge: zatvaraju ugovore sa kompanijama, obično sa dužim procesom i stabilnijom baznom platom.

Ako živiš van velikih gradova, ne brini se: posao closera se obično obavlja na daljinu, tako da možeš pristupiti oglasima sa bilo kog mesta. Ipak, ako preferiraš da tražiš mogućnosti i obuku fokusirane na tvoj grad, postoje opcije za Valensija, Sevila o Malaga, između ostalih.

Greške koje usporavaju početnike

• Previše pričati i malo slušati. Zatvaranje se dobija razumevanjem prave primedbe, ne ponavljanjem prodajnih argumenata.
• Doživeti „ne" kao nešto lično. To je deo posla, nije sud o tebi.
• Ne pratiti svoje brojeve. Ako ne znaš koliko poziva napraviš niti koliko zatvoriš, ne znaš gde da se poboljšaš.
• Predstavljanje bez prethodne vežbe kroz roleplay. To je korak koji pravi razliku između dolaska nervoznog ili dolaska sa pravom samopouzdanjem.

Kako ubrzati proces

Razlika između onoga ko čeka mesece da dobije svoju prvu poziciju Closera i onoga ko je dobije za nedelje obično je u prethodnoj vežbi. Ponavljanje prodajnih razgovora, primanje povratne informacije i ispravljanje pre intervjua znači mnogo više od bilo kog savršenog CV-a. Upravo zato u Ventaka možeš vežbati pozive za zatvaranje sa simuliranim klijentom na osnovu veštačke inteligencije koliko god puta trebaš, pre nego što se suočiš sa intervjuom ili sa svojim prvim pravim klijentom.

Ako ti se sve ovo čini poznato, ali još uvek ne znaš gde da počneš sa svojim profilom, pogledaj i kursem prodaje online da vidiš kako da strukturiraš svoju pripremu na organizovan način.

Možda će te zanimati: Kako prevazići prigovore na cenu u prodaji

Možda će te zanimati: 12 pitanja iz intervjua za prodajnog predstavnika i kako na njih odgovoriti

Često postavljana pitanja

Može li se biti closer bez iskustva u prodaji?

Može, ali je teško da neko poveruje svoje pozive za zatvaranje od prvog dana. Obično se počinje kao setter, teleoperater prodaje ili SDR, ili se puno vežbaju pozivi pre nego što se traži prvi klijent.

Koliko zarađuje closer u prodaji?

Skoro uvek prima proviziju, obično procenat od svake zatvorene prodaje, ponekad sa malim fiksnim delom. Prvih meseci prihodi su obično mali i nepravilni; uvek traži pismeno kako i kada se plaća svaka provizija.

Da li je potrebno platiti kurs za closera?

Nije obavezno. Ono što te stvarno priprema je vežbanje poziva za zatvaranje i prigovora sa povratnom informacijom. Ako ćeš platiti jedan, prvo provjeri 9 znakova da kurs prodaje nije vredan onoga što košta i poređenje cene kurseva za closera.

Gde se nalazi posao closera?

Skoro se ne objavljuje kao ponuda: dolazi preko kontakata, zajednica digitalnog poslovanja i direktnih predloga mentorima, akademijama i agencijama. U međuvremenu, ponude za closera i ponude za prodaju preko telefona ti omogućavaju da steknete iskustvo sa platom.

Ako ti je ovaj članak razjasnio put, sačuvaj ga ili podeli sa nekim ko traži svoj prvi posao closera: ponekad je sve što nedostaje znati gde početi.