Paano lampasan ang mga obeksyon sa presyo sa isang benta

Kapag sinasabi ng customer «mahal ito», ang tukso ay bawasan ang presyo o ipagtanggol ito na parang sinasalakay ka. Halos hindi kailanman gumagana ang dalawa. Ang obeksyon sa presyo ay nalampasan sa pamamagitan ng pag-unawa muna kung ano ang nasa likod ng pangungusap na iyon at pagsagot gamit ang isang tanong at konkretong argumento, hindi awtomatikong diskwento.

Sa artikulong ito ay mayroon kang isang hakbang-hakbang na pamamaraan, mga parirala na maaari mong gamitin nang tuluy-tuloy at ang mga pinakakaraniwang pagkakamali na nagsasanhi ng pagbagsak ng benta sa tamang oras na dapat itong magsara.

Bakit sinasabi nila na «mahal» (halos hindi ito tungkol sa presyo lamang)

Kapag sinasabi ng isang tao na mahal ang isang bagay, sa katotohanan ay maaaring sinasabi niya ang maraming iba't ibang bagay:

• Hindi ko naintindihan ang halaga: hindi malinaw sa kanya kung ano ang makukuha sa pagbili nito, kaya kahit anong presyo ay mukhang mataas.
• Kino-compare ko ito sa ibang bagay: may reference price sa isip niya (isang competitor, kung ano ang binili niya dati) at hindi sila tumutugma.
• Hindi pa ako nagtitiwala: may mga katanungan siya kung talagang ito gagana, at ang pagbabayad ay nakakabahala dahil takot siyang mawawalan ng pera.
• Hindi ako mag-decide mag-isa: kailangan niyang konsultahin ito sa iba at ginagamit ang presyo bilang dahilan para hindi mag-commit ngayon.
• Tunay na walang budget: ito lang ang tunay na price objection.

Ang alam kung alin sa limang sitwasyong ito ang harap mo ay nagbabago ng lahat ng dapat mong sabihin pagkatapos. Kaya ang unang hakbang ay hindi kailanman sumagot: ito ay magtanong.

Bago ang objection: kung ano ang dapat na tama

Maraming price objections ay maiiwasan bago pa man ito lumitaw, sa pamamagitan ng pagawa ng tama sa mga nakaraang hakbang ng conversation:

• Naintindihan mo ang tunay na problema ng customer, hindi lang nagsalita tungkol sa iyong produkto o serbisyo.
• Sinabi mo ang presyo nang may kumpiyansa, nang hindi binababa ang boses o nag-apologize para dito.
• Malinaw mong ipinakita kung ano ang makukuha ng customer, sa konkretong resulta, hindi lang sa features.

Kung tumalon ka direkta sa presyo nang hindi mo ginawa ito muna, normal na parang mahal: walang maihahambing pa. Ito ay partikular na mahalaga kung nagsisimula ka pa lang sa sales; sa paano maging SDR nang walang karanasan ipinaliwanag kung paano mabuting mag-qualify ng customer bago dumating sa yugto na ito, at sa paano magtrabaho bilang sales closer mula sa simula mayroon kang bahagi ng pagsasara na dumarating kaagad pagkatapos malutas ang obeksyon na ito.

Ang 4-hakbang na paraan para sumagot kapag sinabi nilang «napakahalagang ito»

1. Huwag sumagot kaagad: magtanong

Bago ipagtanggol ang presyo, alamin kung ano ang ibig sabihin ng «mahal» para sa taong iyon. Maaari mong sabihin:

«Nakakaintindi ako. Mahal kumpara sa ano?»

«Ano ang kailangan mong isama para sa iyo ay mukhang patas na presyo?»

Ang dalawang tanong na ito ay nagsasabi sa iyo sa loob ng ilang segundo kung ang problema ay paghahambing, badyet, o hindi nauunawaan na halaga.

2. Kilalanin kung ano ang sinasabi, huwag itong tanggihan

Sabihing «hindi, hindi talaga, napakababa» ay nagpapawalang-bisa sa pakiramdam ng customer at tumutunog na pekeng. Mas maganda:

«May kahulugan na iniisip mo yan, ito ay isang investment. Tingnan natin kung tunay na sulit para sa iyo.»

3. Bumalik sa problema na iyong nalulutas, may mga numero kung maaari

Ang presyo ay mukhang mataas lamang kapag tinitingnan nang nag-iisa. Ikonekta ito sa kung magkano ang gastos sa customer kung HINDI nila malulutas ang kanilang problema:

«Kung ito ay tumutulong sa iyo na magsara ng isang benta pa sa buwan, ang gastos ay babayaran na sa unang linggo.»

Huwag gumawa ng mga numero na wala kang; gamitin ang tunay na datos ng kliyente o mga halimbawa na kayang suportahan mo kung tatanungin ka kung saan nanggaling.

4. Mag-alok ng isang konkretong bagay, hindi lang diskwento

Kung pagkatapos ng lahat nito ang badyet ay ang tunay na hangganan, may mga opsyon bago babawasan ang presyo nang walang hinihiling:

• Mag-alok ng mas maliit na bersyon o isang plano ng installment.
• Humiling ng isang bagay kapalit ng diskwento: pagbabayad nang maaga, pangmatagalang pangako, isang referensya.
• Gawing malinaw hanggang kailan valid ang kondisyong iyon, upang lumikha ng tunay na dahilan para magdesisyon ngayon.

Mga parirala na gumagana sa isang tunay na pag-uusap

• «Paano kung pagkatapos ng anim na buwan, hindi mo pa rin nasosolusyunan ito?»
• «Ang presyo lang ba ang dahilan kung bakit hindi tayo magpapatuloy, o may iba pang bagay na nag-aalala ka?»
• «Nauunawaan ko na ngayon ay pagsisikap ito. Ano ang kailangan mangyari para umangkop ito sa iyong budget?»

Pansin mo na lahat ay mga tanong o frases na nagbubukas ng pag-uusap, hindi mga pader ng patuloy na mga argumento. Sa pagbebenta, ang taong nagtanong ay nananatiling kontrolado ang pag-uusap.

Mga pagkakamali na nagsisira sa benta pagdating sa presyo

• Mabilis na pagbaba ng presyo: nagpapahayag na ang paunang presyo ay hindi totoo at natututo ang kliyente na laging maghintay ng diskwento.
• Sobrang pagpapaliwanag sa sarili: Magpaliwanag ng sampung dahilan nang sabay-sabay ay parang sinasabi mong ikaw mismo ay may duda sa iyong presyo.
• Nagsasalitang masama tungkol sa mas murang kompetensya: lumilikha ng hindi pagtitiwala sa iyo, hindi sa kanila.
• Hindi magsara pagkatapos malutas ang objektion: kung maayos mo nang nasagot ang «mahal ito» at hindi mo inaalok ang susunod na hakbang, ang pag-uusap ay lumalampas nang kusa.

Kapag ang presyo talaga ang tunay na problema

Minsan ang kliyente ay lubos nang nakaintindi ng halaga, nagtitiwala sa iyo at wala lang talaga siyang pera ngayon. Sa ganitong kaso, ang pag-insist na may mas maraming argumento ay walang silbi. Ang tapat na paraan ay mag-alok ng mas maliit na alternatibo, isang plano sa pagbabayad, o iwanan ang pinto bukas para sa hinaharap nang walang presyon. Ang pag-sapilitan ng benta na hindi kayang bayaran ng ibang tao ay nagtatapos sa hindi pagbabayad, pagkansela, o negatibong mga review, at sa mahabang panahon ay mas nakakasama sa iyo kaysa sa kanya.

Magsanay bago ito sa isang tunay na kliyente

Ang pagtugon sa ganitong objektion ay mas madali kung nagsasalita ka na nito ng malakas nang maraming beses bago harapin ang tunay na kliyente. Sa Ventaka, maaari kang magsanay ng mga pag-uusapang ito kasama ang isang artificial intelligence na kliyente na nagbibigay ng tunay na objektion, tulad ng presyong ito, hanggang sa natural na lumabas sa iyo. At kung naghahanap ka rin ng iyong unang trabaho bilang sales, maaari kang magsimula sa online na kurso sa pagbebenta o sa bersyon na dinisenyo para sa iyong lungsod, tulad ng online na kurso sa pagbebenta sa Madrid, na may mga alok at lokal na kumpanya.

Mga Madalas na Tanong

Ano ang gagawin ko kung ang kliyente ay patuloy na nagsasabing mahal kahit na ipinaliwanag ko ang halaga?
Magtanong nang direkta kung ano ang kanyang kino-compare. Kung kino-compare niya sa mas murang kakompetensya, linawakin ang tunay na pagkakaiba. Kung kino-compare niya sa «wala» dahil walang budget, hindi ito objektion sa presyo: simpleng hindi ka ang kanyang kliyente ngayon.

Okay ba na bawasan ang presyo para magtapos ang benta?
Oo lang kung sa halip ay binabawasan mo ang serbisyo o hihilingin mo ang something: bayad nang maaga, mas malaking volume, o testimonial. Pagbabawas ng presyo nang walang hinihiling ay nagtuturo sa customer na laging magregateo sa iyo.

Paano ko malalaman kung totoo ang price objection o bahagi lang ng excuse?
Kung pagkatapos mong solusyunan ay may iba pang objections na sunod-sunod, usually ito ay excuse na nagtago ng ibang alalahanin: distrust, walang urgency, o hindi siya ang nagdedesisyon. Magtanong muna at makinig bago sumagot.

Mas maganda bang pag-usapan ang presyo sa simula o sa dulo ng conversation?
Halos lagi sa dulo, pagkatapos na maintindihan ng customer ang problema na sinsosolve mo at ang value na ibibigay mo. Pag-usapan ang presyo bago makabuo ng context na ito ay parang mahal ang anumang presyo.

Anong phrase ang dapat iwasan kapag sinabi ng customer na mahal?
Iwasan ang generic phrases tulad ng «ang murang-mura ay mahal sa huli». Parang manual ng sales ang tunog at napapansin agad ng customer. Mas maganda na magtanong at sumagot gamit ang konkretong datos mula sa kanilang case.

Kung nakatulong sa iyo ang metodong ito, i-save mo para sa susunod mong tawag o ibahagi ito sa isang taong nagsisimula pa lang sa sales: ang price objection ay ang unang haharapin ng halos lahat.