Интервю въпроси за търговец и как да им отговориш

На интервю за търговец почти винаги се появяват едни и същи въпроси, и това, което се оценява, не е дали знаеш «правилния отговор», а как говориш, как слушаш и дали можеш да продадеш нещо пред някого, който не ти го улеснява. Ето 12-те най-често срещани въпроси в България за позиции като търговец, SDR, BDR или телеоператор по продажби, какво търсят с всеки един и пример за отговор, който можеш да адаптираш.

Преди всичко: какво гледат на интервю за продажби

• Как се общуваш: яснота, увереност и да не се разпространяваш.
• Ако слушаш: ако отговориш на това, което те питат, или изпуснеш предварително подготвен монолог.
• Твоето отношение към «не»: в продажбите се чуват много повече «не» отколкото «да».
• Ако те мотивират целите: числа, комисионни, предизвикателства.

С това в главата, въпросите имат много повече смисъл.

Въпроси за теб

1. «Разкажи ми за себе си»

Какво търсят: да видят дали можеш да се представиш за една минута, точно както ще направиш с клиент.

Пример: «Имам три години опит в преки контакти с публика в хотелиерството, където научих как да се справям с трудни клиенти и да продам дневното ястие дори когато никой не го поръча. Сега искам да се посветя на продажбите професионално, затова съм се обучавал в проспекция и как да водя разговор, и тази позиция е точно това, което търся, защото…».

Структура: откъде идваш, какво си научил, което е полезно за продажбите, и защо тази позиция. Без да повтаряш целия CV.

2. «Защо искаш да работиш в продажбите?»

Какво търсят: че не си тук само защото «има много оферти».

Пример: «Харесва ми да говоря с хора, да имам ясни цели и да знам всеки ден дали съм се справил добре. И ме мотивира, че това, което печеля, зависи отчасти от мен».

3. «Защо именно тази компания?»

Какво търсят: ако си се подготвил. Погледни преди това какво продават, на кого и кой е техният конкурент. Конкретна фраза за техния продукт струва повече от всяко общо похвално слово.

Въпроси за продажби

4. «Продай ми тази химикалка»

Какво търсят: ако питаш преди да продаваш. Типичната грешка е да се хвърлиш да описваш химикалката.

Как да го направиш: начни с въпроси. «Кога беше последния път, когато използва химикалка? За какво? Какво те раздразва в тези, които използваш?». С това, което ти отговори, представяш химикалката като решение на този проблем и завършваш с молба за продажба: «Ще я вземеш ли?».

5. «Как се справяш с клиент, който казва, че е скъпо?»

Какво търсят: че не намаляваш цената при първо поискване.

Пример: «Първо бих попитал с какво го сравнява, защото „скъпо" почти винаги означава, че не вижда достатъчна стойност. След това бих му напомнил какъв проблем му решава и колко му струва да продължи с него». Имаш това разработено в как да преодолееш възражения за цена.

6. «Разкажи ми един път, когато убеди някого в нещо»

Какво търсят: истинска история с резултат. Използвай структурата ситуация, какво направи и какво се случи. Подходящ е пример и извън работата, ако е конкретен.

7. «Как организираш един работен ден?»

Какво търсят: дисциплина. Говори за блокове от обаждания, записване на всичко в CRM и преглед на твоите показатели в края на деня. Ако е за SDR, спомени колко обаждания или контакти смяташ, че е разумно да направиш.

Въпроси за натиск и резултати

8. «Какво правиш, когато няколко дни не затвориш нищо?»

Какво търсят: че не се отчайваш. «Бих преглеждал в коя част на процеса губя продажбите, бих го обсъдил с моя началник и бих продължил с активността, защото резултатите в продажбите идват чрез обем».

9. «Как се справяш да работиш с цели?»

Какво търсят: че не те плашат. Кажи, че ти харесват, защото знаеш къде си, и попитай ти как са целите на позицията и каква част от екипа ги постига.

10. «Какво заплащане очакваш?»

Какво търсят: ако знаеш как се плаща в продажбите. Говори за фиксирана плюс променлива част и попитай за OTE (това, което печелиш, когато постигнеш 100% от целта). Имаш ориентировъчни диапазони по длъжност в ръководствата на SDR, account executive o телефонен оператор по продажби.

Тези, които те питат, ако нямаш опит

11. „Никога не си работил в продажби, защо трябва да те наемем?"

Пример: „Защото години наред работя с клиенти и решавам проблеми, което е основата на продажбите, и защото съм се подготвил: практикувал съм разговори, възражения и затваряния преди да дойда. Учa се бързо и единственото, което ми липсва, е практиката с вашия продукт".

Ако искаш да видиш как се влиза от нула, прочети как да станеш SDR без опит.

12. «Имаш ли някакъв въпрос?»

Винаги да. Три добри: «Как изглежда един обичаен ден на тази позиция?», «Коя част на екипа постига целите?» и «Какво трябваше да съм постигнал за три месеца, за да кажете, че беше добро решение да ме наемете?».

Как наистина да се подготвиш

1. Кажи отговорите си вслух, не само ги чети. На интервю за продажби има значение как звучиш.
2. Практикувай «продай ми това» и възраженията с някого, който ти ги направи трудни.
3. Подготви две истински истории от когато си убедил някого или си решил проблем с клиент.
4. Информирай се за компанията: какво продава, на кого и колко струва.

В Ventaka можеш да тренираш интервюто и продажните разговори с AI симулиран клиент, който ти поставя реални възражения и те коригира на момента, плюс да видиш днешните търсени търговски позиции. Имаш 3 дни безплатно,: начни тук.

Може да те интересува: Колко печели един SDR в България: реален доход по опит