মূল্য সম্পর্কিত আপত্তি কীভাবে মোকাবেলা করবেন

যখন কোনো গ্রাহক বলে «এটি খুবই দামী», দাম কমানোর বা এটিকে এমনভাবে রক্ষা করার প্রলোভন আসে যেন আপনাকে আক্রমণ করা হচ্ছে। এই দুটোর কোনোটাই প্রায় কখনো কাজ করে না। মূল্য সম্পর্কিত আপত্তি অতিক্রম করা যায় প্রথমে সেই বাক্যের পেছনে কী আছে তা বুঝে এবং একটি প্রশ্ন এবং একটি নির্দিষ্ট যুক্তি দিয়ে সাড়া দিয়ে, স্বয়ংক্রিয় ছাড় দিয়ে নয়।

এই নিবন্ধে আপনার কাছে একটি ধাপে ধাপে পদ্ধতি রয়েছে, এমন বাক্য যা আপনি সরাসরি ব্যবহার করতে পারেন এবং সবচেয়ে সাধারণ ভুলগুলি যা একটি বিক্রয়কে ঠিক বন্ধ হওয়ার সময় পড়তে দেয়।

কেন তারা বলে «এটি দামী» (এটি প্রায় কখনো শুধু দাম নয়)

যখন কেউ বলে যে কিছু দামী, তারা আসলে বিভিন্ন জিনিস বলতে পারে:

• আমি মূল্যটা বুঝতে পারিনি: এটা কিনে কী লাভ হবে তা স্পষ্ট নয়, তাই যেকোনো দাম তার কাছে বেশি মনে হয়।
• আমি এটা অন্য কিছুর সাথে তুলনা করছি: তার মাথায় একটা রেফারেন্স দাম আছে (কোনো প্রতিযোগী, আগে কেনা কিছু) এবং সেটা মিলছে না।
• আমি এখনও বিশ্বাস করতে পারছি না: এটা সত্যিই কাজ করবে কিনা তা নিয়ে তার সন্দেহ আছে, এবং টাকা দেওয়া মানে টাকা হারানোর ঝুঁকি নেওয়া।
• আমি একা সিদ্ধান্ত নিতে পারি না: তাকে কাউকে আরও জিজ্ঞাসা করতে হবে এবং এখনই প্রতিশ্রুতিবদ্ধ না হওয়ার জন্য দামকে অজুহাত হিসেবে ব্যবহার করছে।
• সত্যিই কোনো বাজেট নেই: এটাই একমাত্র যা সত্যিকারের মূল্য আপত্তি।

এই পাঁচটি পরিস্থিতির মধ্যে কোনটি তোমার সামনে আছে তা জানা পরে যা বলবে তা সম্পূর্ণভাবে পরিবর্তন করে দেয়। তাই প্রথম ধাপ কখনো উত্তর দেওয়া নয়: প্রশ্ন করা।

আপত্তির আগে: যা ভালোভাবে করা দরকার

অনেক মূল্য আপত্তি আগে থেকেই এড়ানো যায়, কথোপকথনের আগের ধাপগুলো ভালোভাবে করলে:

• গ্রাহকের আসল সমস্যা বুঝেছো, শুধু তোমার পণ্য বা সেবা নিয়ে কথা বলোনি।
• আত্মবিশ্বাসের সাথে মূল্য বলেছো, কণ্ঠস্বর নামাওনি বা এর জন্য ক্ষমা চাওনি।
• স্পষ্ট করেছো গ্রাহক কী পাবে, শুধু বৈশিষ্ট্য নয়, বাস্তব ফলাফলে।

যদি তুমি দাম সম্পর্কে সরাসরি কথা বলো এর আগে এটা না করে থাকো, তাহলে এটা দামী মনে হওয়া স্বাভাবিক: এর সাথে তুলনা করার মতো কিছু এখনো নেই। এটা বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ যদি তুমি বিক্রয়ে নতুন হও; এতে অভিজ্ঞতা ছাড়াই SDR হওয়ার উপায় ব্যাখ্যা করা হয়েছে কীভাবে এই পর্যায়ে পৌঁছানোর আগে একজন গ্রাহককে ভালোভাবে যাচাই করতে হয়, এবং শূন্য থেকে বিক্রয় closer হিসেবে কাজ করার উপায় এতে রয়েছে বন্ধ করার অংশ যা এই আপত্তি সমাধানের ঠিক পরে আসে।

যখন তারা বলে «এটা খুব দামী» তখন উত্তর দেওয়ার জন্য ৪ ধাপের পদ্ধতি

১. সাথে সাথে উত্তর দিও না: প্রশ্ন করো

দাম রক্ষা করার আগে, জানো যে সেই ব্যক্তির জন্য «দামী» মানে কী। তুমি বলতে পারো:

«আমি বুঝছি। কিসের তুলনায় দামী?»

«এটাকে ন্যায্য দাম মনে হতে হলে তুমি কী যোগ করতে চাও?»

এই দুটো প্রশ্ন তোমাকে সেকেন্ডের মধ্যে বলে দেয় সমস্যা তুলনার, বাজেটের নাকি মূল্য বোঝার।

২. গ্রাহক যা বলছে তা স্বীকার করো, অস্বীকার করো না

«না, এটা খুবই সস্তা» বলা গ্রাহকের অনুভূতিকে অবৈধ করে এবং মিথ্যা শোনায়। এর বদলে:»

«এটা বোঝা যায়, এটা একটা বিনিয়োগ। দেখি এটা সত্যিই তোমার জন্য লাভজনক কিনা।»

৩. যে সমস্যা সমাধান করো তার দিকে ফিরে যাও, সম্ভব হলে সংখ্যা দিয়ে

দাম শুধু তখনই বেশি মনে হয় যখন একা দেখা হয়। এটাকে গ্রাহকের খরচের সাথে যুক্ত করো যা তার সমস্যা সমাধান না করলে হবে:

«যদি এটা তোমাকে মাসে একটা বেশি ডিল বন্ধ করতে সাহায্য করে, তাহলে খরচটা প্রথম সপ্তাহেই উঠে যায়।»

এমন সংখ্যা বানিয়ে বলবে না যা তোমার কাছে নেই; ক্লায়েন্টের আসল ডেটা ব্যবহার করো বা এমন উদাহরণ দাও যা তুমি ধরে রাখতে পারবে যদি তারা জিজ্ঞাসা করে কোথা থেকে এসেছে।

৪. কিছু নির্দিষ্ট প্রস্তাব করো, শুধু ছাড় নয়

এর পরেও যদি বাজেট সত্যিকারের সীমা হয়, তাহলে দাম কমানোর আগে কিছু অপশন আছে যেখানে তুমি কিছু না কিছু চাইতে পারো:

• একটা ছোট ভার্সন অফার করো বা কিস্তিতে পেমেন্টের প্ল্যান।
• ছাড়ের বিনিময়ে কিছু চাও: আগাম পেমেন্ট, দীর্ঘমেয়াদী প্রতিশ্রুতি, বা একটা রেফারেন্স।
• স্পষ্ট করে দাও যে এই শর্তটা কতদিন পর্যন্ত বৈধ, যাতে এখনই সিদ্ধান্ত নেওয়ার একটা আসল কারণ থাকে।

এমন ফ্রেজ যা একটা সত্যিকারের কথোপকথনে কাজ করে

• «ছয় মাস পর পরও যদি এটা সমাধান না হয় তাহলে কী হবে?»
• «দাম কি একমাত্র কারণ যে আমরা এগিয়ে যাচ্ছি না, নাকি আর কিছু আছে যা তোমাকে চিন্তা করাচ্ছে?»
• «বুঝছি এখন এটা একটা চেষ্টা। তোমার বাজেটে এটা ফিট করার জন্য কী ঘটতে হবে?»

লক্ষ্য করো যে এগুলো সব প্রশ্ন বা বাক্য যা কথোপকথন খুলে দেয়, একের পর এক যুক্তির দেয়াল নয়। বিক্রয়ে, যে প্রশ্ন করে সে কথোপকথনের নিয়ন্ত্রণ রাখে।

দাম নিয়ে কথা বলার সময় বিক্রয় ডুবিয়ে দেওয়ার ভুল

• খুব দ্রুত দাম কমানো: এটা বলে যে প্রাথমিক দাম আসল ছিল না এবং গ্রাহক সবসময় ছাড়ের জন্য অপেক্ষা করতে শেখে।
• নিজেকে অতিরিক্ত ন্যায্যতা দেওয়া: একবারে দশটা কারণ ব্যাখ্যা করা মানে তুমি নিজেই তোমার দামের ব্যাপারে সন্দিহান।
• সস্তা প্রতিযোগীদের নিয়ে খারাপ কথা বলা: তাদের প্রতি নয়, তোমার প্রতি অবিশ্বাস তৈরি করে।
• আপত্তির সমাধান করার পরেও বন্ধ না করা: যদি তুমি «এটা দামী» এর উত্তর ভালোভাবে দিয়েছো কিন্তু পরবর্তী ধাপের প্রস্তাব না দাও, তাহলে কথোপকথন নিজেই ঠান্ডা হয়ে যায়।

যখন দাম সত্যিই আসল সমস্যা

কখনো কখনো গ্রাহক সম্পূর্ণভাবে মূল্য বুঝেছে, তোমার উপর আস্থা রাখে এবং এখন সেই টাকা নেই। এই ক্ষেত্রে আরও যুক্তি দিয়ে জোর দেওয়া কোনো কাজে লাগে না। সৎ উপায় হলো একটা ছোট বিকল্প, কিস্তির পরিকল্পনা, বা পরে আবার যোগাযোগের দরজা খোলা রাখা চাপ ছাড়াই। এমন বিক্রয় জোর করা যা অন্য ব্যক্তি সামর্থ্য রাখে না, তা অপরিশোধিত অর্থ, বাতিলকরণ বা নেতিবাচক পর্যালোচনায় শেষ হয়, এবং দীর্ঘমেয়াদে এটা তাকে চেয়ে তোমাকে বেশি ক্ষতি করে।

আসল গ্রাহকের সাথে করার আগে অনুশীলন করো

এই আপত্তি সবচেয়ে ভালোভাবে সামলানো যায় যখন তুমি এটি আগে থেকেই কয়েকবার জোরে বলে অনুশীলন করেছ, আসল ক্লায়েন্টের সাথে মোকাবিলা করার আগে। Ventaka-তে তুমি একটি কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা সম্পন্ন ক্লায়েন্টের সাথে এই কথোপকথনগুলি অনুশীলন করতে পারো যে তোমাকে বাস্তব আপত্তি দেয়, যেমন এই দামের আপত্তি, যতক্ষণ না তুমি স্বাভাবিকভাবে এটি করতে পারো। আর যদি তুমি বিক্রয়ে তোমার প্রথম চাকরি খুঁজছ, তুমি শুরু করতে পারো অনলাইন বিক্রয় কোর্স অথবা তোমার শহরের জন্য ডিজাইন করা সংস্করণ দিয়ে, যেমন মাদ্রিদে অনলাইন বিক্রয় কোর্স, স্থানীয় অফার এবং কোম্পানি সহ।

সাধারণ প্রশ্ন

যদি ক্লায়েন্ট জোর দেয় যে এটি দামী, যদিও আমি মূল্য ব্যাখ্যা করি তাহলে আমি কী করব?
সরাসরি জিজ্ঞাসা করো সে কিসের সাথে তুলনা করছে। যদি সে একটি সস্তা প্রতিযোগীর সাথে তুলনা করে, বাস্তব পার্থক্যগুলি স্পষ্ট করো। যদি সে «কিছুই না»-এর সাথে তুলনা করে কারণ তার বাজেট নেই, এটি দামের আপত্তি নয়: সে এখন সরলভাবে তোমার ক্লায়েন্ট নয়।

বিক্রয় বন্ধ করার জন্য দাম কমানো কি ঠিক আছে?
শুধুমাত্র যদি বিনিময়ে আপনি সেবার কিছু কমান বা কিছু চান: অগ্রিম পেমেন্ট, বেশি ভলিউম, একটি প্রশংসাপত্র। কিছু না চেয়ে দাম কমানো গ্রাহককে সবসময় আপনার সাথে দরকষাকষি করতে শেখায়।

আমি কীভাবে জানব যে দামের আপত্তি সত্যিকারের নাকি একটি অজুহাত?
যদি এটি সমাধান করার পরে একের পর এক আরও অনেক আপত্তি আসে, তাহলে এটি সাধারণত অন্য কোনো সন্দেহকে ঢেকে রাখা একটি অজুহাত: অবিশ্বাস, জরুরিতার অভাব বা যে তারা একা সিদ্ধান্ত নেয় না। প্রথমে প্রশ্ন করুন এবং খণ্ডন করার আগে শুনুন।

কথোপকথনের শুরুতে নাকি শেষে দাম নিয়ে কথা বলা ভালো?
প্রায় সবসময় শেষে, যখন গ্রাহক ইতিমধ্যে বুঝে যে আপনি কী সমস্যার সমাধান করেন এবং আপনি তাকে কী মূল্য দেন। দাম নিয়ে কথা বলা সেই প্রসঙ্গ তৈরি করার আগে যেকোনো সংখ্যাকে দামী মনে করায়।

গ্রাহক যখন বলে যে এটি দামী, তখন আমি কী বাক্য এড়াই?
«সস্তা জিনিস দামী পড়ে» এর মতো প্রস্তুত বাক্যাংশ এড়ান। এগুলি বিক্রয় ম্যানুয়ালের মতো শোনায় এবং গ্রাহক তা অবিলম্বে লক্ষ্য করে। বরং প্রশ্ন করুন এবং তাদের নির্দিষ্ট ক্ষেত্রে কংক্রিট ডেটা দিয়ে উত্তর দিন।

যদি এই পদ্ধতিটি তোমার কাজে লেগে থাকে, তাহলে তোমার পরবর্তী কলের জন্য এটি সংরক্ষণ করো অথবা বিক্রয়ে নতুন কাউকে শেয়ার করো: মূল্যের আপত্তি হল সেই প্রথম বাধা যার সম্মুখীন প্রায় সবাই হয়।