Fragen im Verkaufsinterview: Das wird dich wirklich gefragt

In einem Verkaufsinterview wirst du mit drei Arten von Fragen konfrontiert: zu deiner bisherigen Erfahrung und deinen Ergebnissen, zu deiner Reaktion auf Einwände oder Ablehnung, und fast immer wird man dich bitten, etwas direkt vor Ort zu verkaufen. Hier sind die echten Fragen, die in Auswahlverfahren für Verkäufer, SDR, Setter und Closer immer wieder gestellt werden, und wie du sie beantwortest, ohne zu erstarren.

Die klassischen Fragen, die fast nie fehlen

Egal ob du dich über LinkedIn, Indeed oder andere Jobportale bewerbst: Diese Fragen tauchen in 90% der Verfahren auf.

• «Erzähl mir von dir»: Das ist nicht deine komplette Biografie. 60-90 Sekunden reichen: Wer bist du, was hast du vorher gemacht und warum interessiert dich diese Position?
• «Warum möchtest du im Vertrieb arbeiten?»: Sie wollen wissen, ob du das bewusst gewählt hast oder ob es nur eine Übergangslösung ist. Antworte mit etwas Konkretem: Du magst den Kundenkontakt, die Leistungsorientierung motiviert dich, die Branche interessiert dich.
• «Was war dein schwierigster Verkauf?»: Wenn du noch nie formal verkauft hast, erzähl von einer Situation, in der du jemanden von etwas überzeugt hast (ein Kunde in einem anderen Bereich, ein Kollege, ein skeptischer Freund).
• «Wie gehst du mit Ablehnung um?»: Hier wollen sie Resilienz sehen. Sag nicht, dass dich nichts anficht: Erkläre besser, was du nach einem Nein machst (du notierst den Grund, machst weiter mit dem nächsten Kontakt, nimmst es nicht persönlich).
• «Welche Ziele hast du für die Zukunft?»: Wenn du im Vertrieb wachsen möchtest (von SDR zu Closer, zum Beispiel), sag das, zeige Ehrgeiz, ohne den Eindruck zu erwecken, dass du in drei Monaten weg bist.

Die Frage, die garantiert kommt: die Verkaufssimulation

Das ist der Teil, der die meisten Nerven kostet und der die Entscheidung trifft. Man wird dir sagen «Verkauf mir diesen Stift» oder dich direkt bitten, einen Anruf mit dem echten Produkt der Firma zu simulieren.

Was wird wirklich bewertet

Sie bewerten nicht, ob du den Stift verkaufst. Sie bewerten, ob du Fragen stellst, bevor du redest (um die Bedürfnisse des «Kunden» zu verstehen), ob du zuhörst und wie du mit Einwänden umgehen kannst, ohne defensiv zu werden.

So gehst du vor

1. Bevor du anfängst zu verkaufen, frag nach: «Wofür brauchst du das normalerweise?» oder etwas, das zeigt, dass du erst recherchierst.
2. Verbinde ein Merkmal mit einem konkreten Vorteil für diese Person, nicht mit einer generischen Liste von Eigenschaften.
3. Wenn man dir einen Einwand macht wie «Ich habe schon einen», antworte mit einer Gegenfrage statt stur zu insistieren.

Wenn du diesen Moment vor dem echten Interview trainieren möchtest, findest du in Ventakas Leitfaden zum Verkaufsinterview Beispiele für Simulationen und wie du die Antwort Schritt für Schritt strukturierst.

Fragen zu Einwänden und Umgang mit Frustration

Neben der Verkaufssimulation gibt es einen Block von Fragen, um zu sehen, wie du unter Druck reagierst:

• «Was machst du, wenn du einen Monat dein Ziel nicht erreichst?»
• «Erzähl mir von einem Verkauf, den du verloren hast, obwohl du dachtest, er wäre sicher.»
• «Wie organisierst du deinen Tag, wenn du 50 Anrufe oder Kontakte machen musst?»

Hier geht es nicht um die perfekte Antwort: Es geht darum, Methode zu zeigen. «Ich überprüfe, was passiert ist, passe mein Skript an, mache weiter mit dem Pipeline» klingt viel besser als «Mir geht es schlecht, aber ich mache weiter».

Fragen zum Geld: Gehalt, Provision und Vertragsform

In vielen Ländern wird in Verkaufsinterviews das Thema Vertragsform und Gehalt angesprochen, da die meisten Positionen eine Kombination aus Fixum und Provision bieten.

• «Welche Gehaltserwartungen hast du?»: Wenn du die Spanne für die Position nicht kennst, kannst du mit einer Bandbreite antworten oder erst fragen, wie sich das Schema zusammensetzt (Fixum, Variable, Spesen).
• «Hast du ein Problem damit, als Freiberufler zu arbeiten?»: Bevor du antwortest, solltest du die Unterschiede zwischen den Vertragsformen verstehen. In diesem Artikel über Angestelltenverhältnis oder Freiberufler für Verkäufer wird erklärt, was je nach Fall sinnvoll ist.

Wenn du wissen möchtest, welche Gehaltsspannen heute für verschiedene Vertriebspositionen üblich sind, kannst du dich vorher informieren, um mit einer realistischen Zahl im Kopf anzukommen und nicht improvisieren zu müssen.

Unterschiedliche Fragen je nach Position: SDR, Setter oder Closer

Die Fragen unterscheiden sich, je nachdem, ob du dich auf eine Prospektierungsposition oder eine Abschlussposition bewirbst.

Wenn die Position SDR oder BDR ist

Hier wird mehr nach Organisation gefragt: CRM-Handling, Anzahl der täglichen Kontakte, wie du Leads priorisierst. Wenn du das noch nicht gemacht hast, ist es sinnvoll, mit einer klaren Vorstellung davon anzukommen, was ein SDR tagtäglich macht.

Wenn die Position Setter ist

Der Fokus liegt darauf, wie du in einem kurzen ersten Gespräch Vertrauen aufbaust und wie du Termine vereinbarst, ohne wie Spam zu wirken. Oft wird man um ein Beispiel für eine Nachricht oder ein Skript bitten.

Wenn die Position Closer ist

Hier wird das Interview härter: Man wird dir echte Einwände zu Preis, «Ich muss mir das überlegen» und Konkurrenzvergleiche präsentieren und bewerten, ob du abschließt, ohne aggressiv zu wirken.

Fragen, die du stellen solltest (und warum sie wichtig sind)

Am Ende jedes Interviews wirst du gefragt «Hast du noch Fragen?». Sag nicht nein. Gut zu fragen ist auch Teil der Bewertung.

• Wie setzt sich das Provisionsschema zusammen und wie oft wird es ausgezahlt?
• Gibt es in den ersten Monaten eine garantierte Mindestprovision, während man den Kundenstamm aufbaut?
• Wie sieht die anfängliche Schulung aus?

Das hilft dir auch, seltsame Signale zu erkennen. Wenn das Unternehmen bei diesen Fragen ausweichend antwortet oder das Schema nur aus Provision ohne Mindestgarantie besteht, lohnt es sich, vorher zu überprüfen, wie man unseriöse Angebote im Vertrieb erkennt.

Wenn du keine vorherige Verkaufserfahrung hast

Viele der Fragen setzen voraus, dass du schon etwas verkauft hast. Wenn das dein erstes Verkaufsjob ist, erfinde keine Erfahrung: Zeige Übertragbarkeit. Einen Kunden in einem Geschäft überzeugen, eine Beschwerde lösen, ein Event organisieren: All das zählt, wenn du es in Ergebnissen erzählst. Es gibt einen vollständigen Leitfaden darüber, wie man das angeht.

Vor dem Interview

Was am meisten unterscheidet, wer die Position bekommt, ist nicht, die Antwort auswendig zu kennen, sondern die Schlüsselantworten mindestens einmal laut geübt zu haben: Wer du bist, dein schwierigster Verkauf und die Simulation. Bei Ventaka kannst du diese Fragen mit einem KI-Kunden üben, der dir als Interviewer dient, bevor du zum echten Prozess gehst.

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Häufig gestellte Fragen

Ist es wahr, dass man in Verkaufsinterviews verlangt, etwas zu verkaufen?
Ja, das ist sehr üblich. Man wird dir einen Stift, ein Glas oder direkt das Produkt der Firma geben und dich bitten, es dir selbst zu verkaufen, von Angesicht zu Angesicht.

Was mache ich, wenn ich keine Verkaufserfahrung habe und man mich nach früheren Erfolgen fragt?
Sprich von Ergebnissen aus anderen Jobs oder aus deinem Leben (Überzeugung, Verhandlung, Ziele erreichen) und zeige, dass du das Handwerk verstehst, auch wenn du es nicht formal ausgeübt hast.

Kann ich im ersten Interview nach dem Gehalt fragen?
Du kannst fragen, wie es sich zusammensetzt (Fixum plus Provision), ohne eine genaue Zahl zu nennen. Lass die konkrete Summe für später im Prozess.

Haben SDR- oder Setter-Interviews die gleichen Fragen wie Closer-Interviews?
Sie ähneln sich, aber bei SDR und Setter liegt der Fokus mehr auf Organisation und Umgang mit großen Kontaktmengen, während bei Closer mehr nach Abschluss und Umgang mit Einwänden gefragt wird.

Wenn dir diese Liste geholfen hat, deine Gedanken vor deinem nächsten Interview zu ordnen, speichere sie oder teile sie mit jemandem, der bald ein ähnliches Interview hat.