Πώς να δουλέψεις ως closer πωλήσεων από το μηδέν

Για να δουλέψεις ως closer πωλήσεων από το μηδέν δεν χρειάζεσαι πτυχίο ούτε χρόνια εμπειρίας: χρειάζεσαι να καταλάβεις τι κάνει ακριβώς ένας closer, να εξασκήσεις τη συνομιλία κλεισίματος πριν σου τη ζητήσουν για αληθείας, και να ξέρεις πού ψάχνουν αυτό το προφίλ οι εταιρείες. Εδώ έχεις το συγκεκριμένο δρόμο, βήμα προς βήμα.

Τι κάνει ένας closer πωλήσεων (και τι όχι)

Ο closer είναι το άτομο που μπαίνει στην τελευταία φάση της εμπορικής διαδικασίας: όταν ο πελάτης έχει ήδη δείξει ενδιαφέρον (γιατί τον έχει επικοινωνήσει ένας SDR ή ένας Setter, ή επειδή ο ίδιος ζήτησε πληροφορίες) και πρέπει να κάνεις τη συνομιλία όπου αποφασίζεται αν θα αγοράσει ή όχι. Η δουλειά σου δεν είναι να ψάχνεις νέους πελάτες ούτε να κάνεις αιώνια παρακολούθηση: είναι να διαχειριστείς την κλήση ή τη συνάντηση κλεισίματος, να λύσεις τις αντιρρήσεις και να πάρεις το «ναι».

Αυτό το διαφοροποιεί από άλλους εμπορικούς ρόλους. Αν δεν έχεις ακόμα καθαρή εικόνα για το πώς λειτουργεί ολόκληρη η διαδικασία πωλήσεων μέσω τηλεφώνου ή βιντεοκλήσης, μπορεί να σε βοηθήσει να διαβάσεις πρώτα πώς να είσαι SDR χωρίς προηγούμενη εμπειρία, γιατί πολλοί Closers ξεκινούν ακριβώς από εκεί και μετά κάνουν το άλμα.

Αυτό που πραγματικά χρειάζεσαι για να ξεκινήσεις

Ξέχνα την ιδέα ότι χρειάζεσαι ένα μεταπτυχιακό στις πωλήσεις. Αυτό που ζητούν στην πράξη οι εταιρείες που προσλαμβάνουν Closers χωρίς εμπειρία είναι αυτό:

• Να μιλάς με σαφήνεια και αυτοπεποίθηση. Δεν χρειάζεται να είσαι εξωστρεφής, αλλά πρέπει να μεταδώσεις ηρεμία στο τηλέφωνο.
• Να ακούς πριν μιλήσεις. Το τυπικό λάθος όσων ξεκινούν είναι να προσπαθήσουν να «πουλήσουν» χωρίς να καταλάβουν πρώτα τι χρειάζεται ο άλλος.
• Ανοχή στο «όχι». Θα ακούσεις πολλές απορρίψεις πριν κλείσεις μια συμφωνία. Αν αυτό σε μπλοκάρει, καλό είναι να το δουλέψεις πριν πας σε διαδικασίες.
• Πειθαρχία με τους αριθμούς. Ένας Closer ζει από ratios: κλήσεις, συναντήσεις, κλεισίματα. Πρέπει να συνηθίσεις να μετράς και να βελτιώνεσαι, όχι να «νιώθεις» αν ήταν καλή μέρα.

Βήμα βήμα για να πάρεις τη δική σου πρώτη θέση

1. Κατάλαβε το βασικό σενάριο μιας πώλησης

Δεν χρειάζεται να απομνημονεύσεις ένα σενάριο, αλλά να καταλάβεις τη συνηθισμένη δομή: παρουσίαση, ανακάλυψη της πραγματικής ανάγκης του πελάτη, παρουσίαση της λύσης, διαχείριση των αντιρρήσεων και ζήτηση του κλεισίματος. Αν καταλάβεις αυτή τη λογική, κάθε συνέντευξη θα σου φαίνεται πολύ πιο εύκολη, γιατί θα σε ρωτήσουν ακριβώς γι' αυτό.

2. Εξασκήσου πριν σε δοκιμάσουν

Τα περισσότερα διαδικασίας επιλογής για Closer περιλαμβάνουν ένα roleplay: σου κάνουν μια προσομοιωμένη κλήση για να δουν πώς αντιδρας. Να φτάσεις χωρίς να έχεις εξασκηθεί είναι ο πιο γρήγορος τρόπος να χάσεις μια καλή ευκαιρία. Καλό είναι να εξασκηθείς σε τυπικές αντιρρήσεις («είναι ακριβό», «πρέπει να το σκεφτώ», «δεν είναι η κατάλληλη στιγμή») μέχρι να σου βγουν φυσικά, όχι από μνήμη.

3. Προετοίμασε το προφίλ σου ώστε να φαίνεται ότι το παίρνεις σοβαρά

Στο CV σας και στο LinkedIn δεν χρειάζεται να εφεύρεις εμπειρία που δεν έχεις. Καλύτερα να ξεχωρίσεις πραγματικά πράγματα: αν έχεις δουλέψει αντιμέτωπα με το κοινό, αν έχεις κάνει άτυπες πωλήσεις, αν έχεις διαχειριστεί συγκρούσεις, αν έχεις καλή ικανότητα δημόσιας ομιλίας. Οι εταιρείες που προσλαμβάνουν χωρίς εμπειρία ψάχνουν δυναμικό, όχι ένα τέλειο ιστορικό.

4. Ψάξε στα σωστά μέρη

Οι θέσεις Closer στην Ελλάδα δημοσιεύονται κυρίως σε InfoJobs y LinkedIn, αναζητώντας όρους όπως «closer πωλήσεων», «εμπορικός κλείστης» ή «σύμβουλος πωλήσεων remote». Αξίζει επίσης να ελέγξεις το SEPE και να αναζητήσεις απευθείας εταιρείες infoproducts, software (SaaS) ή υπηρεσιών, που συνήθως προσλαμβάνουν αυτό το προφίλ συχνά. Αν θέλεις να επικεντρωθείς στην περιοχή σου, υπάρχουν πόροι σχεδιασμένοι γι' αυτό: για παράδειγμα, αν αναζητάς online μάθημα πωλήσεων στην Αθήνα o κurs πωλήσεων online στη Βαρκελώνη θα βρεις προσφορές και τοπικές εταιρείες που προσλαμβάνουν τώρα.

5. Υποβάλλου αίτηση σε διαδικασίες ακόμα κι αν σου λείπει κάποια απαίτηση

Πολλές θέσεις ζητούν «σχετική εμπειρία» χωρίς να είναι αποκλειστικό. Αν νομίζεις ότι μπορείς να τα καταφέρεις στη συνέντευξη, κάνε αίτηση ούτως ή άλλως. Το πραγματικό φίλτρο σχεδόν πάντα γίνεται στο τηλεφώνημα, όχι στο χαρτί.

Πού συνήθως βρίσκεται η δουλειά του Closer

Υπάρχουν δύο τύποι εταιρειών που προσλαμβάνουν περισσότερο αυτό το προφίλ:

• Ψηφιακά προϊόντα και online εκπαίδευση: κλείνουν πωλήσεις μαθημάτων ή συνδρομών μέσω βιντεοκλήσης, με δομή βάσης συν προμήθεια.
• Software και υπηρεσίες B2B: κλείνουν συμβόλαια με εταιρείες, συνήθως με μια μεγαλύτερη διαδικασία και ένα πιο σταθερό βασικό μισθό.

Αν ζεις έξω από τα μεγάλα αστικά κέντρα, μην ανησυχείς: η δουλειά του Closer συνήθως γίνεται remote, οπότε μπορείς να έχεις πρόσβαση σε θέσεις από οπουδήποτε. Ακόμα κι έτσι, αν προτιμάς να ψάξεις ευκαιρίες και προετοιμασία που να επικεντρώνονται στην πόλη σου, υπάρχουν επιλογές για Βαλένθια, Σεβίλλη o Μάλαγα, μεταξύ άλλων.

Λάθη που σταματούν όποιον ξεκινά

• Να μιλάς πολύ και να ακούς λίγο. Το κλείσιμο κερδίζεται κατανοώντας την πραγματική αντίρρηση, όχι επαναλαμβάνοντας επιχειρήματα πώλησης.
• Να παίρνεις το «όχι» σαν κάτι προσωπικό. Είναι μέρος της δουλειάς, όχι κρίση για σένα.
• Να μην παρακολουθείς τους δικούς σου αριθμούς. Αν δεν ξέρεις πόσες κλήσεις κάνεις ή πόσες κλείνεις, δεν ξέρεις πού να βελτιωθείς.
• Να παρουσιαστείς χωρίς να έχεις εξασκήσει το roleplay. Είναι το βήμα που κάνει τη διαφορά ανάμεσα στο να φτάσεις νευρικός ή να φτάσεις με πραγματική αυτοπεποίθηση.

Πώς να επιταχύνεις τη διαδικασία

Η διαφορά ανάμεσα σε αυτόν που χρειάζεται μήνες για να πάρει την πρώτη του θέση Closer και σε αυτόν που την παίρνει σε εβδομάδες συνήθως βρίσκεται στην προηγούμενη εξάσκηση. Το να επαναλαμβάνεις συνομιλίες πωλήσεων, να λαμβάνεις feedback και να διορθώνεις πριν από τη συνέντευξη κάνει πολύ περισσότερα από ό,τι οποιοδήποτε τέλειο βιογραφικό. Ακριβώς για αυτό το λόγο στο Ventaka μπορείς να εξασκηθείς σε κλήσεις κλεισίματος με έναν προσομοιωμένο πελάτη με τεχνητή νοημοσύνη όσες φορές χρειάζεσαι, πριν αντιμετωπίσεις μια συνέντευξη ή τον πρώτο σου πραγματικό πελάτη.

Αν όλα αυτά σε συντονίζουν αλλά δεν ξέρεις ακόμα από πού να ξεκινήσεις με το προφίλ σου, ρίξε μια ματιά και online μάθημα πωλήσεων για να δεις πώς να δομήσεις την προετοιμασία σου με τρόπο οργανωμένο.

Μπορεί να σε ενδιαφέρει: Πώς να ξεπεράσεις τις αντιρρήσεις για την τιμή σε μια πώληση

Μπορεί να σε ενδιαφέρει: 12 ερωτήσεις συνέντευξης για εμπορικό και πώς να τις απαντήσεις

Συχνές ερωτήσεις

Μπορώ να είμαι closer χωρίς εμπειρία στις πωλήσεις;

Ναι, αλλά είναι δύσκολο κάποιος να σου εμπιστευθεί τις κλήσεις κλεισίματος από την πρώτη μέρα. Το συνηθισμένο είναι να ξεκινήσεις ως setter, τηλεφωνητής πωλήσεων ή SDR, ή να εξασκηθείς πολύ στις κλήσεις πριν ζητήσεις τον πρώτο σου πελάτη.

Πόσα χρήματα κερδίζει ένας closer πωλήσεων;

Σχεδόν πάντα παίρνει προμήθεια, συνήθως ένα ποσοστό κάθε πώλησης που κλείνει, μερικές φορές με ένα μικρό σταθερό ποσό. Τους πρώτους μήνες τα έσοδα είναι συνήθως χαμηλά και ακανόνιστα· ζήτα πάντα γραπτώς πώς και πότε πληρώνεται κάθε προμήθεια.

Χρειάζεται να πληρώσω ένα μάθημα closer;

Δεν είναι υποχρεωτικό. Αυτό που πραγματικά σε προετοιμάζει είναι να εξασκηθείς σε κλήσεις κλεισίματος και αντιρρήσεων με διόρθωση. Αν πρόκειται να πληρώσεις ένα, ελέγξε πρώτα τα 9 σημάδια ότι ένα μάθημα πωλήσεων δεν αξίζει όσο κοστίζει και τη σύγκριση του τιμές μαθημάτων closer.

Πού βρίσκεις δουλειά closer;

Σχεδόν δεν δημοσιεύεται ως προσφορά: έρχεται μέσω επαφών, κοινοτήτων ψηφιακών επιχειρήσεων και άμεσων προτάσεων σε mentors, ακαδημίες και agencies. Στο μεταξύ, οι προσφορές closer και οι θέσεις τηλεφωνικών πωλήσεων σου επιτρέπουν να αποκτήσεις εμπειρία με μισθό.

Αν αυτό το άρθρο σε βοήθησε να δεις καθαρά το δρόμο, αποθήκευσέ το ή μοιράσου το με κάποιον που ψάχνει τη δική του πρώτη δουλειά closer: μερικές φορές το μόνο που λείπει είναι να ξέρεις από πού να ξεκινήσεις.