Kuidas ületada hinna vastuväiteid müügis

Kui klient ütleb «see on liiga kallis», on kiusatus hinda langetada või hakata seda kaitsma, nagu oleksid rünnatav. Kumbki neist peaaegu kunagi ei tööta. Hinna vastuväide ületatakse, kui esmalt mõistad, mis selle fraasi taga on, ja vastused küsimuse ja konkreetse argumendiga, mitte automaatse allahindlusega.

Selles artiklis on samm-sammult meetod, fraasid, mida saad otse kasutada, ja levinumad vead, mis teevad, et müük langeb just siis, kui see oli sulgemisele lähedal.

Miks nad ütlevad «see on kallis» (peaaegu kunagi pole see ainult hind)

Kui keegi ütleb, et miski on kallis, võib ta tegelikult öelda mitut erinevat asja:

• Ma ei saanud väärtusest aru: pole selge, mida ta selle ostmisega võidab, seega tundub igasugune hind kallis.
• Võrdlen teise asjaga: tal on peas võrdlushind (konkurent, midagi, mida ta varem ostis) ja need ei kattu.
• Ma ei usalda veel: tekitab kahtlusi, kas see tõesti toimib, ja maksmine teeb talle hirmu raha kaotada.
• Ma ei otsusta üksi: peab seda kellegagi konsulteerima ja kasutab hinda ettekäändena, et nüüd end ei kohustaks.
• Tal ei ole tõesti eelarvet: see on ainus, mis on tõeline hinnaeingestus.

Teadmine, milline neist viiest olukorrast sul ees on, muudab täielikult seda, mida sa järgmisena öelma pead. Sellepärast esimene samm ei ole kunagi vastamine: see on küsimine.

Enne eingestust: mida peab olema hästi tehtud

Paljud hinnaeingestused saab vältida enne, kui nad ilmuvad, tehes hästi eelmised vestluse sammud:

• Oled mõistnud kliendi tegelikku probleemi, mitte ainult rääkinud oma tootest või teenusest.
• Oled öelnud hinna enesekindlalt, ilma häält langetamata ega selle eest vabandamata.
• Oled selgeks tehtud, mida klient saab, konkreetsetes tulemites, mitte ainult omadustes.

Kui hüppad otse hinnale ilma seda tegemata, on täiesti normaalne, et see tundub kallis: pole midagi, millega seda võrrelda. See on eriti oluline, kui alles alustad müügiga; kuidas olla SDR ilma eelneva kogemuseta selgitatakse, kuidas hästi klienti kvalifitseerida enne selle faasi jõudmist, ja kuidas töötada müügicloseri ametis nullist alates on sulgemisel osa, mis tuleb kohe pärast selle vastuväite lahendamist.

4-sammuline meetod vastamiseks, kui öeldakse «see on liiga kallis»

1. Ära vasta kohe: küsi

Enne hinna kaitsmist selgita välja, mida «kallis» selle inimese jaoks tähendab. Võid öelda:

«Saan aru. Kallis võrreldes millega?»

«Mis peaks kaasas olema, et see tunduksid sulle õiglase hinnaga?»

Need kaks küsimust ütlevad sulle sekundites, kas probleem on võrdlemises, eelarves või arusaamatus väärtuses.

2. Tunnusta, mida ta ütleb, ära eitanud

Öelda «ei, üldse mitte, see on väga odav» teeb kliendi tunde kehtetuks ja kõlab vale. Parem:

«Mõistlik, et nii mõtled, see on investeering. Vaatame, kas see tegelikult sulle tasub.»

3. Naase probleemile, mida lahendad, numbritega kui saad

Hind tundub kõrge ainult siis, kui vaatad seda eraldi. Ühenda see sellega, mis maksab kliendile, kui ta probleemi ei lahenda:

«Kui see aitab sul kuus ühe müügi rohkem sulgeda, siis maksumus tasub end esimese nädala jooksul ära.»

Ära väljamõtle numbreid, mida sul pole; kasuta kliendi tegelikke andmeid või näiteid, mida saad toetada, kui sind küsitakse, kust need pärinevad.

4. Paku midagi konkreetset, mitte lihtsalt allahindlust

Kui pärast kõike seda on eelarve tõeline piirang, on enne hinda ilma vastutasuta langetamist mõned võimalused:

• Paku väiksemat versiooni või osamakseplaani.
• Küsi allahindluse vastu midagi: ettemaksu, pikemaajalist kohustust, soovitust.
• Tee selgeks, kui kaua see tingimus kehtib, et luua tõeline põhjus nüüd otsustada.

Fraasid, mis toimivad päris vestluses

• «Mis juhtub, kui sa kuue kuu pärast seda probleemi ikka lahendamata jätad?»
• «Kas hind on ainus põhjus, miks me edasi ei liigu, või on midagi muud, mis sind muretsema paneb?»
• «Saan aru, et praegu on see pingutus. Mis peaks juhtuma, et see sinu eelarve sisse mahuks?»

Pane tähele, et need on kõik küsimused või fraasid, mis avavad vestlust, mitte järjestikused argumentide seinad. Müügis hoiab kontrolli see, kes küsimusi esitab.

Vead, mis müügi upotavad, kui räägid hinnast

• Liiga kiire hinna alandamine: edastab, et esialgne hind polnud tegelik, ja klient õpib alati allahindlust ootama.
• Liiga palju ennast õigustama: kümne põhjuse selgitamine korraga kõlab nagu sa ise kahtled oma hinna suhtes.
• Odavama konkurentsi halvustamine: tekitab umbusaldust sinu vastu, mitte nende vastu.
• Ei sulge pärast vastuväite lahendamist: kui sa juba hästi vastasid «see on kallis» ja ei paku järgmist sammu, vestlus jahtub iseenesest.

Kui hind on tõesti päris probleem

Mõnikord on klient täielikult aru saanud väärtusest, usaldab sind ja tal lihtsalt pole praegu seda raha. Sel juhul rohkemate argumentidega insistimine ei aita midagi. Aus on pakkuda väiksemat alternatiivi, makseplaani või jätta uks lahti hilisemaks ilma survestamiseta. Müügi sundmine, mida teine inimene endale lubada ei saa, lõpeb maksmata jäämisega, tühistamistega või negatiivsete arvustustega, ja pikemas perspektiivis kahjustab see sind rohkem kui teda.

Harjuta enne, kui see on päris kliendiga

Seda vastuväidet on kõige parem harjutada, kui oled selle juba mitu korda valjusti välja öelnud, enne kui silmitsi päris kliendiga seisad. Ventakas saad neid vestlusi harjutada tehisintellekti kliendiga, kes esitab sulle päris vastuväiteid, nagu see hinna oma, kuni need käivad sulle loomulikult. Ja kui otsid oma esimest müügitööd, võid alustada müügikursusest veebis või versioonist, mis on mõeldud sinu linnale, nagu müügikursus veebis Tallinnas, kus on kohalikud pakkumised ja ettevõtted.

Korduma kippuvad küsimused

Mida teha, kui klient jääb kinni, et see on kallis, kuigi selgitan talle väärtust?
Küsi otse, millega ta võrdleb. Kui võrdleb odavama konkurendiga, selgita tegelikud erinevused. Kui võrdleb «millekiga» – sest tal pole eelarvet – siis pole see hinna vastuväide: ta lihtsalt pole praegu sinu klient.

Kas on okei hinnangut langetada müügi lõpetamiseks?
Ainult siis, kui sa vastu sellele midagi teenusest ära võtad või midagi küsid: ettemakse, suurem maht, tunnistus. Hinna langetamine ilma vastutasuks midagi küsimata õpetab kliendile alati sinuga kauplema.

Kuidas ma tean, kas hinna vastuväide on tõeline või vabandus?
Kui pärast selle lahendamist ilmuvad järjest uued vastuväited, on see tavaliselt vabandus, mis varjab teist kahtlust: umbusk, kiirustamise puudumine või see, et klient ei otsusta üksi. Küsi enne ja kuula, enne kui vastuväiteid esitama hakkad.

Kas on parem hinnast rääkida vestluse alguses või lõpus?
Peaaegu alati lõpus, kui klient juba mõistab probleemi, mida lahendad, ja väärtust, mida talle annad. Hinnast rääkimine enne seda konteksti loomist teeb igast summast kallis välja.

Millist fraasi ma väldin, kui klient ütleb, et see on kallis?
Väldi klišeefraase nagu «odav maksab kallist». Need kõlavad müügijuhendist ja klient märkab seda kohe. Parem küsi ja vasta tema konkreetse juhtumi andmetega.

Kui see meetod sulle kasulik oli, salvesta see oma järgmiseks kõneks või jaga seda kellegagi, kes alles müügiga alustab: hinnaeinetus on esimene, millega peaaegu kõik kokku puutuvad.