Kuidas töötada müügisulgurina nullist

Töötamiseks müügikinnitus nullist ei vaja sa kraadi ega aastate kogemust: pead mõistma, mida täpselt müügisulgur teeb, harjutama sulgemisvestlust enne, kui sind seda tegelikult palutakse teha, ja teadma, kus Eestis ettevõtted seda profiili otsivad. Siin on sulle konkreetne tee, samm-sammult.

Mida teeb müügisulgur (ja mida mitte)

Müügisulgur on inimene, kes astub müügiprotsessi viimasesse faasi: kui klient on juba huvi näidanud (sest temaga on ühendust võtnud SDR või setter, või sest ta ise küsis infot) ja sul on vaja käia läbi vestlus, kus otsustakse, kas ta ostab või mitte. Sinu töö ei ole uusi kliente otsida ega lõputult järele käia: sul on vaja juhtida lõpetava kõne või koosolekut, lahendada vastuväiteid ja saada „jah".

See eristab seda teistest müügirolidest. Kui sul pole veel selge, kuidas täielik müügiprotsess telefoni või videokõne teel toimib, võib sul olla kasulik enne lugeda kuidas olla SDR ilma eelneva kogemuseta, sest paljud closers alustavad täpselt sealt ja siis teevad hüppe.

Mis on tegelikult vajalik alustamiseks

Unusta idee, et sa vajad müügialase magistrikraadi. Mida praktikas nõuavad ettevõtted, kes palkavad kogemuseta closerseid, on see:

• Räägi selgelt ja enesekindlalt. Sa ei pea olema ekstrovertsed, aga sa pead telefonis edasi andma rahulikkust.
• Kuulamine enne rääkimist. Algajate tüüpiline viga on hakata „müüma" ilma esmalt aru saamata, mida teine inimene vajab.
• Eituste talumisoskus. Kuuled palju eitusi enne esimest lepingut. Kui see sind blokeerib, tasub sellega eelnevalt tegeleda, enne kui kandideerid.
• Distsipliin numbrite osas. Closer elab suhtarvude järgi: kõned, kohtumised, lepingud. Peab harjuma mõõtma ja parandama, mitte „tundma", kas päev oli hea.

Samm-sammult oma esimese töökoha saamiseni

1. Mõista müügi põhiskripti

Sa ei pea memoreerima skripti, aga pead mõistma tavalist struktuuri: esitlus, kliendi tegeliku vajaduse avastamine, lahenduse esitamine, vastuolude käsitlemine ja sulgemise küsimine. Kui sa mõistad seda loogikat, on iga intervjuu sulle palju lihtsam, sest nad küsivad just seda.

2. Harjuta enne, kui sind proovile pannakse

Enamik closer'i valikuprotsessidest sisaldab rolerplay'i: nad teevad sulle simuleeritud kõne, et näha, kuidas reageerid. Ilma harjutamiseta kohale jõudmine on kiireim viis hea võimaluse kaotamiseks. Tasub harjutada tüüpilisi vastuolusid («see on kallis», «pean sellest mõtlema», «nüüd pole õige aeg»), kuni need tulevad sulle loomulikult, mitte mälust.

3. Valmista oma profiil ette, et näeks, et sa oled tõsine

Oma CV-s ja LinkedIn'is pole vaja välja mõelda kogemust, mida sul pole. Parem on rõhutada tegelikke asju: kui oled töötanud otse klientidega, kui oled teinud mitteformaalset müügitööd, kui oled lahendanud konflikte, kui sul on hea avaliku esinemise võime. Ettevõtted, kes palkavad ilma kogemuseta, otsivad potentsiaali, mitte täiuslikku ajalugu.

4. Otsi õigetest kohtadest

Closer'i pakkumised avaldatakse peamiselt InfoJobs y LinkedIn, otsides termineid nagu «müügisuleja», «müügiesindaja» või «kaugjuhtimise müügikonsultant». Samuti tasub vaadata SEPE ja otsida otse infotoodete, tarkvara (SaaS) või teenuste ettevõtteid, kes seda ametit sageli palkavad. Kui soovid keskenduda oma piirkonnale, on selleks ressursse: näiteks kui otsistad müügikursus veebis Tallinnas o müügikursust veebis Barcelonas , leiad pakkumisi ja kohalikke ettevõtteid, kes praegu palkavad.

5. Kandideeri protsessidele isegi siis, kui sul puudub mõni nõue

Paljud tööpakkumised nõuavad «väärtuslikku kogemust» ilma et see oleks tingimata vajalik. Kui sa usud, et saad intervjuus hakkama, kandideeri julgelt. Tegelik sõel tehakse peaaegu alati kõnes, mitte paberil.

Kus asub closer'i töö tavaliselt Eestis

On kaks tüüpi ettevõtteid, kes seda ametit kõige rohkem palkavad:

• Infotoodete ja veebipõhine koolitus: nad sulgavad kursuste või liikmelisuste müügi videokõne teel, tavaliselt põhipalk pluss komisjon.
• Tarkvara ja B2B teenused: nad sulgavad lepingud ettevõtetega, tavaliselt pikema protsessiga ja stabiilsema põhipalgaga.

Kui sa elad väljaspool suuremaid linnu, ära muretsegi: closer'i töö toimub tavaliselt kaugelt, nii et saad kandideerida mis tahes paigast. Sellegipoolest, kui sa eelistad otsida võimalusi ja koolitust, mis on keskendatud sinu linnale, on olemas valikuid Valencia, Sevilla o Málaga, muude hulgas.

Vead, mis aeglustavad algajaid

• Liiga palju rääkimine ja vähe kuulamine. Müügi lõpetamine saavutatakse tegeliku vastuväite mõistmisega, mitte müügiargumentide kordamisega.
• „Ei" võtmine isiklikult. See on osa tööst, mitte hinnang sinule.
• Oma numbrite jälgimata jätmine. Kui sa ei tea, kui palju kõnesid teed ega kui palju neist sulged, siis sa ei tea, kus parandada.
• Esinemine ilma rollimängu harjutamiseta. See on samm, mis teeb vahet – kas saabud närvilisena või tõelise enesekindlusega.

Kuidas protsessi kiirendada

Erinevus selle vahel, kes võtab kuude aega oma esimese closer'i koha saamiseks ja kes saab selle nädalatega, on tavaliselt eelnevates harjutustes. Müügikõnede kordamine, tagasiside saamine ja parandamine enne intervjuud loob palju rohkem erinevust kui ükski täiuslik CV. Täpselt selle pärast Ventaka saad harjutada sulgemiskõnesid tehisintellekti poolt juhitud simuleeritud kliendiga nii palju kordi kui vaja, enne kui pead silmitsi seisma intervjuuga või oma esimese päris kliendiga.

Kui kõik see sulle kõlab tuttavalt, kuid sa ei tea veel, kust alustada oma profiiliga, vaata ka müügikursusest veebis et näha, kuidas oma ettevalmistust korralikult struktureerida.

Võib sind huvitada: Kuidas ületada hinna vastuväiteid müügis

Võib sind huvitada: 12 müügispetsialistile esitatud intervjuuküsimust ja kuidas nendele vastata

Korduma kippuvad küsimused

Kas saab olla closer ilma müügitaustata?

Jah, aga on raske, et keegi usaldaks sulle oma lõpetavaid kõnesid esimesest päevast peale. Tavaliselt alustatakse setterina, müügitelefonistina või SDR-ina, või harjutatakse palju kõnesid enne esimese kliendi taotlemist.

Kui palju teenib müügicloser?

Peaaegu alati provisjoni alusel, tavaliselt iga müüdud tehingu protsendina, mõnikord väikese fikseeritud osaga. Esimesed kuud on sissetulekud tavaliselt madalad ja ebakorrapärased; küsi alati kirjalikult, kuidas ja millal iga provisjon makstakse.

Kas closeri kursuse eest tuleb maksta?

See pole kohustuslik. Tõeliselt valmistab sind ette lõpetavate kõnede ja vastuväidete harjutamine tagasisidega. Kui oled valmis maksma, kontrolli enne 9 märki, et müügikursus ei ole selle hinna väärt ja võrdlust closer kursuste hinnad.

Kus leida closer'i tööd?

Seda peaaegu ei avaldata kuulutusena: see jõuab kontaktide, digitaalse äri kogukondade ja otseste ettepanekute kaudu mentoritele, akadeemiatele ja agentuuridele. Vahepeal closer'i kuulutused ja telefonimüügi pakkumised võimaldavad teil kogemusi koguda palgaga.

Kui see artikkel on sulle teed selgeks teinud, salvesta see või jaga kellegagi, kes otsib oma esimest closer'i tööd: mõnikord on vaja vaid teada, kust alustada.