Closer فروش: تعریف، وظایف و راه رسیدن به این موقعیت

یک closer فروش شخصی است که مسئول بستن معامله نهایی با مشتری‌ای است که قبلاً علاقه نشان داده است: آخرین تماس یا تماس ویدیویی را انجام می‌دهد، شکوک باقی‌مانده را حل می‌کند، با اعتراضات قیمتی برخورد می‌کند و باعث می‌شود که مشتری امضا کند یا پرداخت کند. در سرد فروشی یا برنامه‌ریزی ملاقات کار نمی‌کند: این کارها توسط SDR و setter انجام می‌شود. Closer در انتهای فرآیند وارد می‌شود، زمانی که باید علاقه را به فروش بسته‌شده تبدیل کنید.

یکی از بهترین مشاغل پرداخت‌شده در تیم فروش است، زیرا بیشتر حقوق از طریق کمیسیون پرداخت می‌شود و نتیجه بر اساس پول بسته‌شده اندازه‌گیری می‌شود. در این مقاله برای شما توضیح می‌دهیم که یک closer واقعاً چه کار می‌کند، تفاوت آن با سایر مشاغل در قیف فروش چیست و برای شروع در مکزیک به چه چیزی نیاز دارید.

Closer فروش در طول روز چه کار می‌کند

کار یک closer تقریباً همیشه حول تماس‌ها و تماس‌های ویدیویی برنامه‌ریزی‌شده توسط فردی دیگر از تیم (setter) می‌چرخد. این یک موقعیت اداری با کاغذ‌کاری نیست: این گفتگو است، یکی پس از دیگری، در طول کل روز کاری. وظایف معمول‌تر عبارتند از:

• اطلاعات مشتری بالقوه را قبل از تماس بررسی کنید (چه چیزی برایش جالب است، چه مخالفت‌هایی setter مطرح کرد، بودجه‌اش چقدر است).
• تماس بسته‌بندی را انجام دهید: پیشنهاد نهایی را ارائه دهید، سؤالات را حل کنید و مخالفت‌های مربوط به قیمت یا اعتماد را مدیریت کنید.
• شرایط را در حدی که شرکت اجازه می‌دهد مذاکره کنید (مهلت‌ها، روش‌های پرداخت، تخفیف‌های مجاز).
• نتیجه را در CRM ثبت کنید: فروش بسته‌بندی شده، از دست رفته یا به تعویق افتاده، و دلیل آن.
• مشتریان بالقوه‌ای را که در تماس اول بسته‌بندی نشدند دنبال کنید.

اگر می‌خواهید فرآیند کامل را مرحله به مرحله ببینید، شامل ذهنیتی که باید با آن به تماس بسته‌بندی برسید، راهنمای خاصی داریم درباره چطور اولین شغلت در فروش رو بدون تجربه پیدا کنی.

مدیریت مخالفت‌ها هسته‌ی این موقعیت شغلی است

اکثر تماس‌های بسته‌شدن به خاطر قیمت خود نمی‌افتند، بلکه به خاطر شک‌هایی که مشتری جرات نمی‌کند مستقیم بگوید: ترس از اشتباه، بی‌اعتماد، مقایسه با گزینه‌های دیگر. یک closer خوب یاد می‌گیرد که اعتراض واقعی را پشت بهانه شناسایی کند و بدون فشار بیش‌ازحد به آن پاسخ دهد. اگر می‌خواهی قبل از مصاحبه یا روز اول کارت این را تمرین کنی، تکنیک‌های پایه‌ای را در راهنمای ما بررسی کن: تکنیک‌های فروش برای مبتدیان در مکزیک.

Closer، Setter و SDR: هر کدام چه کار می‌کند

در یک تیم فروش مدرن، قیف معمولاً به سه نقش متفاوت تقسیم می‌شود، و اشتباه کردن این‌ها یکی از رایج‌ترین اشتباهات هنگام جستجوی شغل در فروش است:

• SDR (Sales Development Representative): به دنبال و تماس با سرنخ‌های سرد می‌گردد، آن‌ها را واجد شرایط می‌کند و به مرحله بعد منتقل می‌کند.
• Setter: ملاقات یا تماس را با سرنخ واجد شرایط برنامه‌ریزی می‌کند، حضور او را تأیید می‌کند و زمین را آماده می‌کند.
• Closer: تماس نهایی را برقرار می‌کند و فروش را بسته می‌کند.

همه شرکت‌ها این سه نقش را جدا ندارند: در تیم‌های کوچک یک نفر می‌تواند هر سه کار را انجام دهد. اما وقتی آگهی شغلی می‌بینی که خصوصاً می‌گوید «closer فروش»، معمولاً این است که مشتریان گرم منتظر هستند، نه اینکه بخواهی بروی و آن‌ها را پیدا کنی. می‌تونی تفاوت‌ها و نیازمندی‌های هر شغل را در صفحات ما ببینی: آگهی‌های شغلی closer و آگهی‌های شغلی SDR.

مهارت‌هایی که یک شرکت برای استخدام closer می‌خواهد

هیچ شرکت جدی برای این شغل مدرک خاصی نمی‌خواهد. آنچه در مصاحبه ارزیابی می‌کنند این است:

• وضوح در صحبت کردن و توانایی گوش دادن بدون قطع حرف.
• مقابله با اعتراضات بدون اینکه تهاجمی یا ناامید به نظر برسی.
• انضباط برای پیروی از یک فرآیند یا سناریوی فروش بدون اینکه ربات‌وار به نظر برسی.
• تحمل شنیدن «نه» بسیار زیاد در یک روز.
• صادقانه ثبت نتایج در CRM، حتی وقتی فروش از دست رفته است.

اگر قصد دارید برای این موقعیت در مصاحبه شرکت کنید، سؤالاتی را که معمولاً پرسیده می‌شوند و نحوه پاسخ دادن به آن‌ها در راهنمای ما بررسی کنید: مصاحبه فروش.

درآمد Closer فروش در مکزیک چقدر است

حقوق یک Closer تقریباً همیشه ترکیبی از حقوق پایه به اضافه کمیسیون برای فروش بسته‌شده است، و در بسیاری موارد کمیسیون بخش بزرگ‌تری از درآمد کل را تشکیل می‌دهد. ارقام بسیار متفاوت است بسته به محصولی که می‌فروشی (فروش یک نرم‌افزار با ۲۰۰۰ پزو ماهیانه با فروش خدمتی ۵۰۰۰۰ پزو فرق دارد)، بنابراین قبل از پذیرفتن پیشنهاد بهتر است درصد دقیق کمیسیون، زمان پرداخت و اینکه آیا حداقل درآمد تضمینی در ماه‌های اول وجود دارد را بپرسی. ما یک مقاله کامل درباره این موضوع با محدوده‌های واقعی تهیه کردیم در یک Closer فروش در مکزیک چقدر درآمد دارد.

وقتی موقعیت شغلی براساس پرداخت‌های آزاد است، بررسی کن که آیا شامل مزایای قانونی (IMSS، پاداش سالانه، تعطیلات) است یا تمام درآمد صرفاً به بسته‌شدن فروش بستگی دارد، بدون هیچ‌گونه حمایتی. این کار کمک می‌کند تا پیشنهادها را به‌طور واقع‌بینانه مقایسه کنی و نه فقط بر اساس بزرگ‌ترین عددی که در آگهی ظاهر می‌شود.

چگونه بدون تجربه قبلی به‌عنوان Closer کار را شروع کنی

بسیاری از شرکت‌ها در مکزیک Closerهایی را استخدام می‌کنند که تجربه رسمی در فروش ندارند، تا زمانی که فرد بتواند نشان دهد که می‌تواند یک مکالمه فروش را ادامه دهد و یک «نه» را بدون مسدود شدن مدیریت کند. موثرترین راه برای ورود این است:

1. تمرین تماس‌های بسته‌شدن شبیه‌سازی‌شده قبل از مصاحبه، نه با حفظ یک متن بلکه با درک منطق پشت هر مخالفت.
2. جستجو برای موقعیت‌های شغلی واضح که محصول، کمیسیون و اینکه آیا پیش‌فروش‌های از قبل برنامه‌ریزی‌شده وجود دارد را مشخص کنند.
3. مشکوک بودن نسبت به آگهی‌هایی که درآمد بسیار بالایی را بدون توضیح اینکه چه چیزی فروخته می‌شود وعده می‌دهند: ما نحوه تشخیص آن‌ها را در تله‌های فروش.
4. اگر تصمیم بگیری در آموزش سرمایه‌گذاری کنی، قبل از پرداخت خوب بررسی کن چه چیزی شامل می‌شه، با دنبال کردن نشانه‌هایی که در دوره آموزش Closer فروش در مکزیک: قیمت‌های واقعی.

این نوع شغل از جمله مواردی است که بیشتر به صورت دورکاری ارائه می‌شه، پس اگر خارج از شهرهایی با بیشترین فرصت‌های کاری حضوری زندگی می‌کنی، مثل مکزیکو سیتی, مونتره, گوادالاخارا, کوئرتارو o چیهواهوا، نه کنار بگذار، مستقیم برای شغل‌های دورکاری جستجو کن.

قبل از اینکه برای مصاحبه برویی یا اولین روز کارت را قبول کنی، می‌تونی در Ventaka تمرین کنی تماس‌های بسته‌کننده رو با یک مشتری شبیه‌سازی‌شده توسط هوش مصنوعی، تا با مهارت‌های مقابله با اعتراضات بیشتری برویی.

اگر این مقاله برات مفید بود تا این شغل رو بفهمی، ذخیره‌ش کن یا با کسی که می‌خواد وارد فروش بشه، به اشتراک بگذار. و اگر سؤالات خاصی درباره موردت داری، اونها رو در نظرات بنویس.

ممکن است برایت جالب باشد: چطور برای مصاحبه کاری بدون تجربه آماده شوی