Kuinka voittaa hintavastustukset myynnissä

Kun asiakas sanoo «se on liian kallista», houkutus on laskea hintaa tai puolustaa sitä kuin sinut olisi hyökätty. Kumpikaan näistä ei melkein koskaan toimi. Hintavastustus voitetaan ymmärtämällä ensin, mitä tuon lauseen takana on, ja vastaamalla kysymyksellä ja konkreettisella argumentilla – ei automaattisella alennuksella.

Tässä artikkelissa on vaiheittainen menetelmä, lauseita joita voit käyttää sellaisenaan, ja yleisimmät virheet, jotka saavat myynnin kaatumaan juuri silloin kun se oli lähellä päätöstä.

Miksi he sanovat «se on kallista» (se ei melkein koskaan ole vain hinta)

Kun joku sanoo, että jokin on kallista, hän voi itse asiassa sanoa useita eri asioita:

• En ymmärrä arvoa: ei ole selvillä, mitä saa ostamalla tätä, joten mikä tahansa hinta tuntuu korkealta.
• Vertailen johonkin muuhun: mielessä on vertailuhinta (kilpailija, jotain mitä osti ennen) eikä ne täsmää.
• En luota vielä: herää epäilyksiä, toimiiko tämä oikeasti, ja maksaminen pelottaa, koska rahaa voisi menettää.
• En päätä yksin: täytyy kysyä joltakin muulta ja käyttää hintaa tekosyynä siihen, ettei sitoudu nyt.
• Heillä ei todella ole budjettia: tämä on ainoa, joka on todellinen hintaväite.

Se, että tiedät, mitkä näistä viidestä tilanteesta sinulla on edessäsi, muuttaa täysin sen, mitä sinun täytyy sanoa seuraavaksi. Siksi ensimmäinen askel ei ole koskaan vastata: se on kysyä.

Ennen väitettä: mitä täytyy olla kunnossa

Monet hintavastaukset voidaan välttää ennen kuin ne ilmaantuvat, tekemällä oikein keskustelun aiemmat vaiheet:

• Ymmärtää asiakkaan todellinen ongelma, ei vain puhua omasta tuotteestasi tai palvelustasi.
• Sanoa hinta itsevarmuudella, ilman että laskisit ääntäsi tai pyytäisit anteeksi siitä.
• Tehdä selväksi, mitä asiakas saa, konkreettisissa tuloksissa, ei vain ominaisuuksissa.

Jos hyppäät suoraan hintaan ilman, että olet tehnyt tätä ensin, on normaalia, että se näyttää kalliilta: ei ole mitään, mihin verrata sitä vielä. Tämä on erityisen tärkeää, jos olet aloittelemassa myyntityössä; kuinka olla SDR ilman aiempaa kokemusta selitetään, kuinka asiakkaan pätevöinti tehdään hyvin ennen tätä vaihetta, ja kuinka työskennellä myyntien closerina alusta alkaen sinulla on sulkemisen osa, joka tulee heti tämän vastalauseen ratkaisemisen jälkeen.

4-vaiheinen menetelmä vastaamaan, kun sanotaan «se on liian kallis»

1. Älä vastaa heti: kysy

Ennen kuin puolustat hintaa, selvitä, mitä «kallis» tarkoittaa tälle henkilölle. Voit sanoa:

«Ymmärrän. Kallis verrattuna mihin?»

«Mitä sinun pitäisi sisällyttää, jotta se näyttäisi sinusta oikeudenmukaiselta hinnalta?»

Nämä kaksi kysymystä kertovat sinulle sekunneissa, onko kyse vertailusta, budjetista vai ymmärtämättömästä arvosta.

2. Tunnusta, mitä asiakas sanoo, älä kiellä sitä

Sanoa «ei, ei ollenkaan, se on erittäin halpa» mitätöi asiakkaan tunteen ja kuulostaa epäaidolta. Parempi tapa:

«On järkevää, että ajattelet niin, se on investointi. Katsotaan, kannattaako se sinulle oikeasti.»

3. Palaa ongelmaan, jonka ratkaiset, ja käytä numeroita jos voit

Hinta näyttää korkealta vain silloin, kun sitä katsoo eristyksissä. Yhdistä se siihen, mitä asiakkaalle maksaa, jos hän ei ratkaise ongelmaansa:

«Jos tämä auttaa sinua sulkemaan yhden kaupan enemmän kuukaudessa, kustannus maksaa itsensä takaisin ensimmäisen viikon aikana.»

Älä keksi lukuja, joita sinulla ei ole; käytä asiakkaan todellisia tietoja tai esimerkkejä, joita voit perustella, jos sinulta kysytään mistä ne tulevat.

4. Ehdota jotain konkreettia, ei vain alennusta

Jos kaiken tämän jälkeen budjetti on todellinen raja, on vaihtoehtoja ennen kuin lasket hintaa ilman vastineeksi pyytämistä:

• Tarjoa pienempi versio tai jaettu maksusuunnitelma.
• Pyydä jotain vastineeksi alennukselle: ennakkomaksu, pidempiaikainen sitoutuminen, referenssi.
• Tee selväksi, kuinka kauan tämä ehto on voimassa, jotta syntyy todellinen syy päättää nyt.

Lauseet, jotka toimivat oikeassa keskustelussa

• «Mitä tapahtuisi, jos kuuden kuukauden päästä tilanne olisi edelleen ratkaisematta?»
• «Onko hinta ainoa syy, miksi emme etene, vai onko jotain muuta, joka huolestuttaa sinua?»
• «Ymmärrän, että se on nyt ponnistus. Mitä pitäisi tapahtua, jotta se sopisi budjettiisi?»

Huomaa, että nämä ovat kaikki kysymyksiä tai lauseita, jotka avaavat keskustelua – ei pitkiä argumenttiseinämiä peräkkäin. Myynnissä se, joka kysyy, hallitsee keskustelua.

Virheet, jotka upottavat myynnin hinnan puhuessa

• Hinnan laskeminen liian nopeasti: välittää, että alkuperäinen hinta ei ollut todellinen, ja asiakas oppii aina odottamaan alennusta.
• Liian paljon perusteluja: selittää kymmenen syytä kerralla kuulostaa siltä, että sinäkin epäilet hintaasi.
• Puhua pahaa halvemmasta kilpailijasta: herättää epäluottamusta sinua kohtaan, ei heitä kohtaan.
• Älä lopeta sen jälkeen, kun olet ratkaissut vastalauseen: jos vastasit hyvin «se on kallis» -kommenttiin ja et ehdota seuraavaa askelta, keskustelu jäähtyy itsestään.

Kun hinta on todella ongelma

Joskus asiakas on ymmärtänyt arvon täysin, luottaa sinuun ja hänellä ei ole vain rahaa nyt. Siinä tapauksessa lisäargumenteilla painostaminen ei auta. Rehellinen tapa on tarjota pienempi vaihtoehto, maksusuunnitelma tai jättää ovi auki myöhemmälle ilman painostusta. Myynnin pakottaminen henkilölle, jolla ei ole varaa siihen, johtaa maksamattomiin laskuihin, peruutuksiin tai negatiivisiin arvosteluihin, ja pitkällä aikavälillä se vahingoittaa sinua enemmän kuin häntä.

Harjoittele ennen kuin teet sen oikean asiakkaan kanssa

Tämä vastalause käsitellään parhaiten, kun olet jo harjoitellut sen ääneen useita kertoja ennen kuin kohtaat oikean asiakkaan. Ventakassa voit harjoitella näitä keskusteluja tekoäly-asiakkaan kanssa, joka esittää sinulle oikeita vastalauseita, kuten tämä hintaan liittyvä, kunnes ne tulevat sinulle luonnostaan. Jos lisäksi etsit ensimmäistä myyntityötäsi, voit aloittaa myyntikurssilla tai versiolla, joka on suunniteltu kaupungiillesi, kuten myyntikurssi Helsingissä, jossa on paikallisia tarjouksia ja yrityksiä.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä teen, jos asiakas väittää, että se on kallis, vaikka selitän arvon?
Kysy suoraan, mitä hän vertaa. Jos hän vertaa halvempaan kilpailijaan, selitä todelliset erot. Jos hän vertaa «ei mitään» koska hänellä ei ole budjettia, se ei ole hintavastalause: hän ei vain ole sinun asiakkaasi juuri nyt.

Onko hinta-alennus ok, jos se auttaa kaupan päätökseen?
Vain jos saat vastineeksi jotain: palvelun osaa pois, ennakkomaksun, suuremman volyymin tai testimonialin. Hinnan alentaminen ilman vastiketta opettaa asiakkaalle, että hän voi aina neuvotella sinun kanssa.

Miten tiedän, onko hintaväite oikea vai tekosyy?
Jos väitteen jälkeen tulee lisää vastalauseita peräkkäin, se on yleensä tekosyy, joka peittää toisen epäilyn: epäluottamusta, kiireettömyyttä tai sitä, että asiakas ei päätä yksin. Kysy ensin ja kuuntele ennen kuin vastaat.

Onko parempi puhua hinnasta keskustelun alussa vai lopussa?
Lähes aina lopussa, kun asiakas jo ymmärtää, mitä ongelmaa ratkaiset ja mitä arvoa tuot hänelle. Hinnan puhuminen ennen tätä kontekstia tekee mistä tahansa summasta kalliilta tuntuvan.

Mitä lausetta vältän, kun asiakas sanoo, että se on kallis?
Vältä kliseisiä lauseita kuten «halpa tulee kalliiksi». Ne kuulostavat myyntioppaalta ja asiakas huomaa sen heti. Parempi kysyä ja vastata hänen tapauksensa konkreettisilla tiedoilla.

Jos tämä menetelmä auttoi sinua, tallenna se seuraavaa puheluasi varten tai jaa se jonkun kanssa, joka aloittelee myyntityössä: hintaväitteisiin törmää lähes jokainen alussa.