Questions posées en entrevue de vendeur en France et pays francophones

En entrevue pour un poste de vendeur, tu vas recevoir trois types de questions : sur ton expérience et tes résultats précédents, sur ta réaction face aux objections ou au rejet, et presque toujours on te demandera de vendre quelque chose sur place, en direct. Voici les vraies questions qui reviennent dans les processus de sélection de vendeurs, SDR, setters et closers, et comment y répondre sans te bloquer.

Les questions classiques qui ne manquent jamais

Que tu postules sur LinkedIn, Indeed, Glassdoor ou un site d'emploi local : ces questions apparaissent dans 90% des processus.

• « Parle-moi de toi »: ce n'est pas ta biographie complète. C'est 60-90 secondes : qui tu es, ce que tu as fait avant et pourquoi ce poste t'intéresse particulièrement.
• « Pourquoi veux-tu travailler en vente ? »: ils veulent savoir si tu as choisi ou si c'est « en attendant ». Réponds avec quelque chose de concret : tu aimes parler avec les gens, tu es motivé par les résultats, le secteur de l'entreprise t'intéresse.
• « Quelle a été ta vente la plus difficile ? »: si tu n'as jamais vendu formellement, raconte une situation où tu as convaincu quelqu'un de quelque chose (un client dans un autre domaine, un collègue, un ami sceptique).
• « Comment gères-tu un non ? »: ils veulent voir de la résilience. Ne dis pas que « ça ne t'affecte jamais » : explique plutôt ce que tu fais après un rejet (tu notes la raison, tu passes au contact suivant, tu ne le prends pas personnellement).
• « Quels sont tes objectifs à long terme ? »: si tu vises une progression en vente (de SDR à closer, par exemple), dis-le, montre de l'ambition sans donner l'impression que tu vas partir dans trois mois.

La question qui va certainement arriver : la simulation de vente

C'est la partie qui crée le plus de stress et qui définit l'entrevue. On va te dire quelque chose comme « vends-moi ce stylo » ou directement te demander de simuler un appel avec le vrai produit de l'entreprise.

Ce qu'ils évaluent vraiment

Ils n'évaluent pas si tu fermes la vente du stylo. Ils évaluent si tu poses des questions avant de parler (pour comprendre ce que le « client » a besoin), si tu écoutes, et si tu gères une objection sans devenir défensif.

Comment l'aborder

1. Avant de te lancer à vendre, pose une question : « Comment l'utilises-tu normalement ? » ou quelque chose qui montre que tu cherches d'abord à comprendre.
2. Connecte une caractéristique avec un bénéfice concret pour cette personne, pas une liste d'attributs génériques.
3. Si on te met une objection du type « j'en ai déjà un », réponds avec une autre question au lieu d'insister bêtement.

Si tu veux t'entraîner à ce moment avant la vraie entrevue, dans le guide d'entrevue de vente de Ventaka tu trouveras des exemples de simulations et comment structurer ta réponse étape par étape.

Questions sur les objections et la gestion de la frustration

En plus de la simulation de vente, il y a un bloc de questions conçu pour voir comment tu réagis sous pression :

• « Que fais-tu si un mois tu n'atteins pas ton objectif ? »
• « Raconte-moi une fois où tu as perdu une vente que tu croyais sûre. »
• « Comment organises-tu ta journée si tu dois faire 50 appels ou contacts ? »

Ici, ne cherche pas la réponse parfaite : cherche à montrer une méthode. Dire « je revois ce qui s'est passé, j'ajuste mon discours, je continue avec mon pipeline » sonne beaucoup mieux que « ça me dérange mais je continue ».

Questions sur l'argent : salaire, commission et type de contrat

En France et dans les pays francophones, presque toute entrevue de vente aborde le sujet du type de contrat et de la rémunération, car la plupart des postes combinent un fixe plus une commission, et certaines entreprises proposent des contrats différents.

• « Quelle est ton attente salariale ? »: si tu ne maîtrises pas la fourchette du poste, tu peux répondre avec une plage ou demander d'abord comment se compose le schéma (fixe, variable, avantages).
• « As-tu un problème avec le type de contrat proposé ? »: avant de répondre, il vaut mieux que tu comprennes bien les différentes modalités. Dans cet article sur les types de contrats pour vendeurs c'est expliqué ce qui convient selon le cas. (Correction : types de contrats pour vendeurs.)

Si tu veux savoir quelles fourchettes sont actuelles pour les différents postes commerciaux, tu peux vérifier avant combien gagne un vendeur pour arriver avec un chiffre en tête et ne pas improviser un nombre au hasard.

Questions différentes selon le poste : SDR, setter ou closer

On ne va pas te poser exactement les mêmes questions si tu postules pour un poste de prospection que pour un poste de fermeture.

Si le poste est SDR ou BDR

Ils posent plus de questions sur l'organisation : gestion du CRM, volume de contacts quotidiens, comment tu priorises les leads. Si tu n'as jamais travaillé là-dedans, c'est bien d'arriver avec une idée claire de ce qu'un SDR fait dans sa journée ; tu peux le revoir dans la section emploi pour SDR.

Si le poste est setter

L'accent est sur comment tu génères de la confiance dans une première conversation courte et comment tu fixes des rendez-vous sans avoir l'air de spam. Ils demandent souvent un exemple de message ou de discours.

Si le poste est closer

Là l'entrevue devient plus difficile : ils vont te faire vivre des objections de prix, de « je vais y réfléchir », de comparaison avec la concurrence, et ils évaluent si tu fermes sans avoir l'air agressif.

Questions que tu devrais poser toi (et pourquoi c'est important)

À la fin de toute entrevue on va te demander « as-tu des questions ? ». Ne dis pas non. Bien poser des questions fait aussi partie de l'évaluation.

• Comment se compose le schéma de commissions et à quelle fréquence est-ce payé ?
• Y a-t-il un salaire garanti les premiers mois pendant qu'on constitue le portefeuille ?
• Comment se déroule la formation initiale ?

Cela t'aide aussi à détecter des signaux bizarres. Si l'entreprise est évasive sur ces réponses ou que le schéma semble être tout commission sans aucun plancher, ça vaut la peine de vérifier comment identifier les offres piégées en vente avant d'avancer.

Si tu n'as pas d'expérience préalable en vente

Beaucoup de ces questions supposent que tu as déjà vendu quelque chose. Si c'est ton premier travail de ce type, n'invente pas d'expérience : montre une transférabilité. Convaincre un client dans un magasin, résoudre une réclamation, organiser un événement : tout ça compte si tu le racontes en termes de résultat. Il y a un guide complet sur comment aborder cela dans trouver un travail de vendeur sans expérience.

Avant d'aller à l'entrevue

Ce qui différencie le plus celui qui obtient le poste n'est pas d'avoir la réponse mémorisée, mais d'avoir pratiqué à voix haute au moins une fois les réponses clés : qui tu es, ta vente la plus difficile, et la simulation. Avec Ventaka tu peux t'entraîner à ces mêmes questions avec un client d'intelligence artificielle qui joue le rôle d'intervieweur avant d'aller au vrai processus.

Peut t'intéresser : Combien gagne un vendeur : salaire moyen

Peut t'intéresser : Comment faire un CV sans expérience professionnelle

Questions fréquemment posées

C'est vrai qu'en entrevue de vendeur on te demande de vendre un objet ?
Oui, c'est très courant. On va te donner un stylo, un verre ou directement le produit de l'entreprise et on va te demander de le lui vendre sur place, face à face.

Que se passe-t-il si je n'ai pas d'expérience en vente et qu'on me demande mes réalisations précédentes ?
Parle de résultats d'autres travaux ou de ta vie (convaincre, négocier, atteindre des objectifs) et montre que tu comprends le métier même si tu ne l'as pas exercé formellement.

Puis-je demander le salaire à la première entrevue ?
Tu peux demander comment c'est composé (fixe plus commission) sans demander un chiffre exact tout de suite. Laisse le montant concret pour quand tu as déjà avancé dans le processus.

Les entrevues pour SDR ou setter ont-elles les mêmes questions que pour closer ?
Elles se ressemblent, mais pour SDR et setter on met plus l'accent sur l'organisation et la gestion du volume de contacts, tandis que pour closer on pose plus de questions sur la fermeture et la gestion des objections.

Si cette liste t'a aidé à clarifier les choses avant ta prochaine entrevue, garde-la ou partage-la avec quelqu'un qui va passer par la même chose.