Closer של מכירות: מה זה, מה הוא עושה וכיצד להגיע לתפקיד הזה

א closer של מכירות הוא האדם שאחראי על סגירת העסקה הסופית עם לקוח שכבר הראה עניין: הוא עושה את השיחה או שיחת הווידאו האחרונה, פותר את הספקות שנשארו, מטפל בהתנגדויות של מחיר והשגת חתימה או תשלום מהלקוח. הוא לא עושה prospecting בקור ולא מתאם פגישות: את העבודה הזאת עושים ה-SDR וה-setter. ה-closer נכנס בסוף התהליך, כשצריך להפוך את העניין לעסקה סגורה.

זה אחד מהתפקידים המסחריים בעלי השכר הגבוה ביותר בתוך צוות מכירות, כי הוא מקבל בחלקו הגדול בעמלה והתוצאה נמדדת בכסף סגור. במאמר הזה אנחנו מסבירים לך מה בדיוק עושה closer, במה הוא שונה מתפקידים אחרים בפানל המכירות וממה אתה צריך כדי להתחיל במקסיקו.

מה עושה closer של מכירות ביום יום

העבודה של closer סובבת כמעט תמיד סביב שיחות ושיחות וידאו שמתוזמנות על ידי אדם אחר בצוות (ה-setter). זה לא תפקיד משרדי עם ניירות: זה שיחה, אחת אחרי השנייה, לאורך כל היום. המשימות הנפוצות ביותר הן:

• בדוק את המידע על הלקוח הפוטנציאלי לפני השיחה (מה מעניין אותו, אילו התנגדויות הציג ה-Setter, איזה תקציב יש לו).
• בצע את שיחת הסגירה: הצג את ההצעה הסופית, פתור ספקות וטפל בהתנגדויות בנוגע למחיר או אמון.
• משא ומתן על תנאים בתוך מה שהחברה מאפשרת (לוחות זמנים, אמצעי תשלום, הנחות מורשות).
• רשום את התוצאה ב-CRM: עסקה סגורה, הפסדנו או דחויה, ולמה.
• עקוב אחרי לקוחות פוטנציאליים שלא סגרו בשיחה הראשונה.

אם אתה רוצה לראות את התהליך המלא שלב אחר שלב, כולל הנפשיות שצריך להגיע איתה לשיחת הסגירה, יש לנו מדריך ספציפי על איך להשיג את העבודה הראשונה שלך במכירות ללא ניסיון.

ניהול התנגדויות הוא הליבה של התפקיד

רוב השיחות סגירה לא נופלות בגלל המחיר עצמו, אלא בגלל ספקות שהלקוח לא מעז להגיד ישירות: פחד לטעות, חוסר אמון, השוואה עם אפשרות אחרת. Closer טוב לומד לזהות את ההתנגדות האמיתית מאחורי התירוץ ולהשיב לה בלי ללחוץ יותר מדי. אם אתה רוצה להתרגל לזה לפני ראיון או הימים הראשונים שלך, בדוק את הטכניקות הבסיסיות במדריך שלנו של טכניקות מכירה למתחילים.

Closer, Setter ו-SDR: מי עושה מה

בצוות מכירות מודרני, הפאנל בדרך כלל מתחלק לשלוש תפקידים שונים, והבלבול ביניהם הוא אחד הטעויות הנפוצות ביותר כשמחפשים עבודה במכירות:

• SDR (מוכר פיתוח מכירות): מחפש ומיצור קשר עם פרוספקטים קרים, מעריך אותם ומעביר אותם לשלב הבא.
• Setter: מתאם את הפגישה או השיחה עם הפרוספקט שכבר מעורך, מאשר שהוא יגיע ומכין את הקרקע.
• Closer: עושה את השיחה הסופית וסוגר את המכירה.

לא כל חברה יש את שלושת התפקידים מופרדים: בצוותים קטנים אותו אדם יכול לעשות את שלוש הפונקציות. אבל כשאתה רואה משרה שאומרת «closer מכירות» בספציפיות, הנורמלי זה שכבר יש לך פרוספקטים חמים מחכים, לא שאתה צריך לצאת לחפש אותם. אתה יכול לראות את ההבדלים והדרישות של כל משרה בעמודים שלנו של משרות closer וגם משרות SDR.

כישורים שחברה דורשת כדי להעסיק closer

אף חברה רצינית לא דורשת תואר ספציפי לתפקיד הזה. מה שהם מעריכים בראיון זה:

• בהירות בדיבור והיכולת להקשיב בלי להפריע.
• התמודדות עם התנגדויות בלי להישמע אגרסיבי או נואש.
• משמעת בעקיבות אחרי תסריט או תהליך מכירה בלי להישמע רובוטי.
• סבילות לשמוע «לא» הרבה פעמים באותו יום.
• כנות בהרישום של תוצאות ב-CRM, גם כשההנפקה אבדה.

אם אתה מתכוננת לראיון לתפקיד הזה, בדוק אילו שאלות בדרך כלל שואלים וכיצד לענות בהנחיה שלנו על ראיון מכירות.

כמה מרוויחים כ-Closer של מכירות במקסיקו

השכר של Closer כמעט תמיד משלב משכורת בסיס בתוספת עמלה על מכירה סגורה, ובמקרים רבים העמלה מהווה את חלק גדול מההכנסה הכוללת. הנתונים משתנים הרבה בהתאם למוצר שמוכרים (זה לא אותו דבר לסגור תוכנה ב-2,000 פסו חודשיים או שירות של 50,000 פסו), אז לפני שמקבלים הצעה כדאי לשאול מה אחוז העמלה בדיוק, מתי היא משולמת ואם יש רצפה מובטחת בחודשים הראשונים. הקדשנו מאמר שלם לנושא עם טווחים אמיתיים ב כמה מרוויח Closer מכירות במקסיקו.

כשהמשרה היא בהונורריום, בדוק גם אם היא כוללת הטבות חוקיות (IMSS, בונוס שנתי, חופשה) או אם כל ההכנסה תלויה אך ורק בסגירת מכירות, ללא כל סיוע. זה עוזר לך להשוות הצעות בצורה ריאליסטית ולא רק לפי המספר הגדול ביותר שמופיע בהודעה.

איך להתחיל לעבוד כ-Closer ללא ניסיון קודם

חברות רבות במקסיקו שוכרות Closers ללא ניסיון פורמלי במכירות, כל עוד האדם מוכיח שהוא יכול לנהל שיחת מכירה ולהתמודד עם «לא» ללא חסימה. הדרך היעילה ביותר להיכנס היא:

1. תרגול שיחות סגירה מדומות לפני הראיון, לא על ידי שינון תסריט אלא על ידי הבנת ההיגיון מאחורי כל התנגדות.
2. חיפוש משרות ברורות שמפרטות מוצר, עמלה ואם יש כבר לידים מתוזמנים.
3. להיות חשדן כלפי הודעות שמבטיחות הכנסות גבוהות מאוד ללא הסבר מה מוכרים: אנחנו מסבירים איך לזהות אותן ב מלכודות בעסקאות מכירה.
4. אם אתה מחליט להשקיע בהכשרה, בדוק היטב מה כלול לפני שאתה משלם, בעקבות האותות שהסברנו ב קורס closer מכירות במקסיקו: מחירים אמיתיים.

סוג משרה זה הוא אחד מהמוצעים ביותר במצב עבודה מרחוק, אז אם אתה גר מחוץ לערים עם הכי הרבה משרות פיזיות, כמו Mexico City, Monterrey, Guadalajara, Querétaro o Chihuahua, אל תוותר - חפש ישירות משרות מרחוק.

לפני שתלך לראיון או תקבל את היום הראשון שלך בתפקיד, בVentaka אתה יכול להתרגל שיחות סגירה עם לקוח מדומה בעזרת בינה מלאכותית כדי להגיע עם טיפול בהתנגדויות מתורגל יותר.

אם המאמר הזה עזר לך להבין את התפקיד, שמור אותו או שתף אותו עם מישהו שמחפש להיכנס למכירות. ואם יש לך שאלות ספציפיות על המקרה שלך, השאר אותן בתגובות.

אולי יעניין אותך: איך להתכונן לראיון עבודה ללא ניסיון