बिक्री में कीमत की आपत्तियों को कैसे दूर करें

जब कोई ग्राहक कहता है «बहुत महंगा है», तो कीमत कम करने या इसका बचाव करने का लालच आता है जैसे कि आप पर हमला हो रहा हो। दोनों में से कोई भी तरीका लगभग कभी काम नहीं करता। कीमत की आपत्ति को दूर करने के लिए पहले यह समझना जरूरी है कि उस वाक्य के पीछे क्या है, और फिर एक सवाल और ठोस तर्क के साथ जवाब देना है, न कि सीधे छूट देना।

इस लेख में आपको एक चरण-दर-चरण तरीका, वाक्यांश जो आप ज्यों के त्यों इस्तेमाल कर सकते हैं, और सबसे आम गलतियां मिलेंगी जो बिक्री को तब गिरा देती हैं जब वह बंद होने वाली होती है।

वे आपको «महंगा है» क्यों कहते हैं (लगभग कभी सिर्फ कीमत नहीं होती)

जब कोई कहता है कि कुछ महंगा है, तो असल में वह कई अलग-अलग चीजें कह सकता है:

• मुझे मूल्य समझ नहीं आया: उसे स्पष्ट नहीं है कि इसे खरीदकर क्या हासिल होगा, इसलिए कोई भी कीमत उसे ज्यादा लगती है।
• मैं इसकी तुलना किसी और चीज़ से करता हूँ: उसके दिमाग में एक संदर्भ कीमत है (कोई प्रतियोगी, कुछ जो पहले खरीदा था) और वह मेल नहीं खाती।
• मुझे अभी विश्वास नहीं है: उसे संदेह है कि क्या यह सच में काम करेगा, और पैसे देने से उसे पैसे खोने का डर लगता है।
• मैं अकेले फैसला नहीं करता: उसे किसी और से सलाह लेनी है और वह अभी प्रतिबद्ध न होने के बहाने के रूप में कीमत का इस्तेमाल करता है।
• सच में उसके पास बजट नहीं है: यही एकमात्र असली कीमत की आपत्ति है।

यह जानना कि इन पाँच परिस्थितियों में से कौन सी तुम्हारे सामने है, इसके बाद जो कुछ कहना है उसे पूरी तरह बदल देता है। इसीलिए पहला कदम कभी जवाब देना नहीं है: सवाल पूछना है।

आपत्ति से पहले: जो सही होना चाहिए

कई कीमत की आपत्तियों को रोका जा सकता है इससे पहले कि वे सामने आएँ, बातचीत के पिछले चरणों को सही तरीके से करके:

• ग्राहक की असली समस्या को समझा हो, सिर्फ अपने उत्पाद या सेवा के बारे में बात नहीं की हो।
• कीमत को आत्मविश्वास के साथ कहा हो, बिना आवाज़ नीची किए या इसके लिए माफी माँगे।
• स्पष्ट किया हो कि ग्राहक को क्या मिलता है, ठोस परिणामों में, सिर्फ विशेषताओं में नहीं।

अगर आप कीमत पर सीधे चले जाते हैं बिना यह किए, तो यह महंगा लगना बिल्कुल सामान्य है: अभी तुलना करने के लिए कुछ नहीं है। यह खासकर महत्वपूर्ण है अगर आप बिक्री में नए हो; में अनुभव के बिना SDR कैसे बनें समझाया गया है कि किसी ग्राहक को इस चरण तक पहुंचने से पहले सही तरीके से कैसे योग्य बनाया जाए, और में शुरुआत से बिक्री closer के रूप में कैसे काम करें बंद करने का हिस्सा है जो इस आपत्ति को हल करने के ठीक बाद आता है।

जब वे कहें «यह बहुत महंगा है» तो जवाब देने के लिए 4 चरणों की विधि

1. तुरंत जवाब न दें: पूछें

कीमत का बचाव करने से पहले, पता लगाएं कि उस व्यक्ति के लिए «महंगा» का क्या मतलब है। आप कह सकते हैं:

«मुझे समझ आ गया। किसके मुकाबले महंगा?»

«इसे सही कीमत लगने के लिए तुम्हें क्या शामिल करना चाहिए?»

ये दोनों सवाल तुम्हें सेकंडों में बता देते हैं कि समस्या तुलना की है, बजट की है या समझ में न आई कीमत की।

2. जो ग्राहक कहता है उसे स्वीकार करो, इनकार मत करो

«नहीं, बिल्कुल नहीं, यह तो बहुत सस्ता है» कहना ग्राहक की भावनाओं को नकारता है और झूठा लगता है। बेहतर है:

«बिल्कुल समझदारी की बात है, यह एक निवेश है। देखते हैं कि क्या यह सच में तुम्हारे लिए फायदेमंद है।»

3. उस समस्या पर वापस जाओ जिसे तुम हल करते हो, अगर हो सके तो संख्याओं के साथ

कीमत तभी ज्यादा लगती है जब उसे अलग से देखा जाए। इसे उस चीज़ से जोड़ो जो ग्राहक को अपनी समस्या हल न करने में खर्च हो रहा है:

«अगर यह तुम्हें महीने में एक और बिक्री बंद करने में मदद करता है, तो कीमत पहले हफ्ते में ही निकल जाती है।»

ऐसे आंकड़े न बनाओ जो तुम्हारे पास नहीं हैं; ग्राहक के असली डेटा या ऐसी मिसालें इस्तेमाल करो जिन्हें तुम समझा सको अगर वो पूछें कि ये कहाँ से आए।

4. कुछ ठोस प्रस्ताव दो, सिर्फ छूट नहीं

अगर इसके बाद भी बजट असली समस्या है, तो कीमत बिना कुछ माँगे कम करने से पहले कुछ विकल्प हैं:

• एक छोटा संस्करण या किश्त योजना देने की पेशकश करो।
• छूट के बदले कुछ माँगो: अग्रिम भुगतान, लंबी अवधि की प्रतिबद्धता, या कोई संदर्भ।
• साफ़ कर दो कि वह शर्त कब तक मान्य है, ताकि अभी फैसला लेने की असली वजह बने।

असली बातचीत में काम करने वाले फ्रेज़

• «अगर छह महीने बाद भी तुम इसे हल नहीं कर पाए तो क्या होगा?»
• «क्या कीमत ही एकमात्र वजह है कि हम आगे नहीं बढ़ रहे, या कोई और चीज़ है जो तुम्हें चिंतित कर रही है?»
• «मैं समझता हूँ कि अभी यह एक मेहनत है। तुम्हारे बजट में यह फिट होने के लिए क्या होना चाहिए?»

देखो, ये सब सवाल या ऐसे फ्रेज़ हैं जो बातचीत को खोलते हैं, न कि लगातार तर्कों की दीवारें। बिक्री में, जो सवाल पूछता है वह बातचीत पर नियंत्रण रखता है।

वो गलतियाँ जो कीमत की बात करते समय बिक्री को डुबो देती हैं

• बहुत जल्दी कीमत कम करना: यह बताता है कि शुरुआती कीमत असली नहीं थी और ग्राहक हमेशा छूट का इंतज़ार करना सीख जाता है।
• बहुत ज़्यादा अपना बचाव करना: एक साथ दस कारण समझाना ऐसा लगता है कि तुम खुद अपनी कीमत पर संदेह करते हो।
• सस्ते प्रतिद्वंद्वियों की बुराई करना: तुम्हारे प्रति नहीं, उनके प्रति अविश्वास पैदा करता है।
• आपत्ति का समाधान करने के बाद बंद न करना: अगर तुमने «यह महंगा है» का अच्छे से जवाब दे दिया है और अगला कदम नहीं सुझाते, तो बातचीत अपने आप ठंडी पड़ जाती है।

जब कीमत वास्तव में असली समस्या हो

कभी-कभी ग्राहक ने मूल्य को पूरी तरह समझ लिया है, तुम पर विश्वास करता है और उसके पास अभी बस वह पैसा नहीं है। ऐसे में और तर्कों के साथ जिद करना बेकार है। ईमानदारी यह है कि एक छोटा विकल्प, भुगतान योजना, या बिना दबाव के भविष्य के लिए दरवाजा खुला रखना। ऐसी बिक्री को जबरदस्ती करना जो दूसरा व्यक्ति वहन नहीं कर सकता, गैर-भुगतान, रद्दीकरण या नकारात्मक समीक्षाओं में समाप्त होता है, और लंबे समय में यह तुम्हें उससे ज्यादा नुकसान पहुंचाता है।

असली ग्राहक के साथ करने से पहले अभ्यास करना

यह आपत्ति तब बेहतर तरीके से संभाली जाती है जब आप इसे असली ग्राहक के सामने जाने से पहले कई बार जोर से कह चुके हों। Ventaka में आप एक कृत्रिम बुद्धिमत्ता वाले ग्राहक के साथ इन बातचीत का अभ्यास कर सकते हैं जो आपको असली आपत्तियां देता है, जैसे कीमत की यह आपत्ति, जब तक कि आप इसे स्वाभाविक रूप से न कह दें। और अगर आप बिक्री में अपनी पहली नौकरी ढूंढ रहे हैं, तो आप शुरुआत कर सकते हैं ऑनलाइन बिक्री पाठ्यक्रम या अपने शहर के लिए डिज़ाइन किए गए संस्करण से, जैसे दिल्ली में ऑनलाइन बिक्री पाठ्यक्रम, स्थानीय ऑफर और कंपनियों के साथ।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

अगर ग्राहक जोर देता है कि यह महंगा है, भले ही मैं उसे मूल्य समझाऊं, तो मैं क्या करूं?
सीधे पूछें कि वह किससे तुलना कर रहा है। अगर वह किसी सस्ते प्रतिद्वंद्वी से तुलना कर रहा है, तो असली अंतर स्पष्ट करें। अगर वह «कुछ नहीं» से तुलना कर रहा है क्योंकि उसके पास बजट नहीं है, तो यह कीमत की आपत्ति नहीं है: वह अभी आपका ग्राहक नहीं है।

क्या बिक्री बंद करने के लिए कीमत कम करना ठीक है?
सिर्फ तभी जब आप बदले में सेवा में कुछ कम करें या कुछ मांगें: अग्रिम भुगतान, अधिक मात्रा, या एक प्रशंसापत्र। बिना कुछ मांगे कीमत कम करना ग्राहक को हमेशा आपके साथ सौदेबाजी करना सिखाता है।

मुझे कैसे पता चले कि कीमत पर आपत्ति असली है या बहाना?
अगर इसे हल करने के बाद एक के बाद एक और आपत्तियां आती हैं, तो यह आमतौर पर एक बहाना है जो किसी और संदेह को छुपाता है: अविश्वास, जरूरत की कमी, या अकेले फैसला न लेना। पहले पूछें और जवाब देने से पहले सुनें।

कीमत के बारे में बातचीत की शुरुआत में बेहतर है या अंत में?
लगभग हमेशा अंत में, जब ग्राहक पहले से ही समझ जाता है कि आप कौन सी समस्या हल करते हैं और आप उसे क्या मूल्य देते हैं। कीमत के बारे में उस संदर्भ बनाने से पहले बात करना किसी भी राशि को महंगा लगता है।

जब ग्राहक कहे कि यह महंगा है तो मैं कौन सा वाक्य कहने से बचूं?
"सस्ता महंगा पड़ता है" जैसे रोज़मर्रा के वाक्यांशों से बचें। ये बिक्री मैनुअल जैसे लगते हैं और ग्राहक को तुरंत पता चल जाता है। बेहतर है कि पूछें और उनके मामले के ठोस डेटा के साथ जवाब दें।

अगर यह तरीका तुम्हारे लिए काम आया है, तो इसे अपनी अगली कॉल के लिए सेव कर लो या किसी ऐसे व्यक्ति के साथ शेयर करो जो बिक्री में नया है: कीमत का आपत्ति वह पहली चीज़ है जिसका सामना लगभग हर कोई करता है।