Interjúkérdések értékesítéshez és hogyan válaszolj rájuk

Egy értékesítési interjúban szinte mindig ugyanazok a kérdések jönnek elő, és nem azt értékelik, hogy tudod-e a «helyes választ», hanem azt, hogy hogyan beszélsz, hogyan hallgatsz és képes vagy-e eladni valamit annak, aki nem könnyíti meg neked. Itt vannak a 12 leggyakoribb kérdés Magyarországon értékesítési, SDR, BDR vagy teleoperátori pozíciókhoz, mit keresnek velük és egy válaszpélda, amit adaptálhatsz.

Előtte: mit néznek egy értékesítési interjúban

• Hogyan kommunikálsz: világosság, magabiztosság és hogy nem beszélsz túl sokat.
• Ha hallasz: ha válaszolsz arra, amit kérdeznek, vagy egy előre megírt szöveget mondasz el.
• A viszonyod a «nem»-hez: az értékesítésben sokkal több «nem»-et hallasz, mint «igen»-t.
• Ha a célok motiválnak: számok, jutalékok, kihívások.

Ezzel a fejben a kérdéseknek sokkal több értelme van.

Kérdések rólad

1. «Beszélj magadról»

Mit keresnek: azt szeretnék látni, hogy tudsz-e egy perc alatt bemutatni magad, ahogy egy ügyfélnek is tennéd.

Példa: «Három éve dolgozom közvetlenül az emberekkel a vendéglátásban, ahol megtanultam nehéz ügyfelekkel bánni és eladni a napi ajánlatot akkor is, ha senki nem kérte. Most szeretnék profi szinten értékesítésben dolgozni, ezért képeztem magam prospektálásban és telefonos tárgyalásvezetésben, és ez a pozíció passzol ahhoz, amit keresek, mert…».

Szerkezet: honnan jöttél, mit tanultál meg, ami hasznos az értékesítéshez, és miért ez a pozíció. Semmi CV-felolvasás.

2. «Miért szeretnél értékesítésben dolgozni?»

Mit keresnek: hogy ne csak azért vagy itt, mert «sok az ajánlat».

Példa: «Szeretek emberekkel beszélgetni, világos céljaim vannak, és minden nap tudom, hogy jól csináltam-e. És motivál, hogy amit keresek, az részben rajtam múlik».

3. «Miért ez a cég?»

Mit keresnek: ha felkészültél. Előtte nézd meg, mit adnak el, kinek, és kik a versenytársaik. Egy konkrét mondat a termékükről többet ér, mint bármilyen általános dicséret.

Értékesítési kérdések

4. «Adj el nekem ezt a tollat»

Mit keresnek: ha előbb kérdezel, mielőtt eladnál. A tipikus hiba az, hogy rögtön a toll leírásába kezdesz.

Hogyan csináld: kezdj kérdéssel. «Mikor használtál utoljára tollat? Mire? Mi zavar téged az általad használtakon?». Az alapján, amit mond, mutasd be a tollat az ő problémájának megoldásaként, és fejezd be az eladási kéréssel: «Megtartod?».

5. «Hogyan kezeled azt az ügyfelet, aki azt mondja, hogy drága?»

Mit keresnek: hogy az első ajánlatra ne engedj az árból.

Példa: «Először azt kérdezném meg, mivel hasonlítja össze, mert a „drága" szó szinte mindig azt jelenti, hogy nem látja elég értéket. Utána emlékeztetném, hogy milyen problémát old meg neki és mennyibe kerül, ha továbbra is azzal küzd». Ezt részletesen megtalálod a árral kapcsolatos kifogások leküzdésében.

6. «Mesélj egy olyan esetről, amikor meggyőztél valakit valamiről»

Mit keresnek: egy valós történet konkrét eredménnyel. Használd a helyzet, amit csináltál, és mi történt szerkezetet. Jó egy munkahelyen kívüli példa is, ha konkrét.

7. «Hogyan szervezed meg egy munkanap?»

Mit keresnek: fegyelem. Beszélj hívásblokkok, minden CRM-be való feljegyzés és a napi számok áttekintéséről. Ha SDR pozícióra pályázol, említsd meg, hogy hány hívást vagy kontaktot tartasz ésszerűnek naponta.

Kérdések a nyomásról és az eredményekről

8. „Mit csinálsz, amikor több napja nem zársz le semmit?"

Mit keresnek: hogy ne zuhanjon le a morálod. „Megvizsgálnám, a folyamat melyik pontján esnek ki az eladások, megbeszélném a vezetőmmel, és folytatnám az aktivitást, mert az eladási eredmények a volumenből jönnek".

9. „Hogyan viseled a célokkal való munkát?"

Mit keresnek: hogy ne ijesszenek meg. Mondd, hogy szereted őket, mert tudod, hol tartasz, és kérdezz vissza, milyen célok vannak a pozícióban és a csapat mekkora része teljesíti azokat.

10. „Milyen fizetésre számítasz?"

Mit keresnek: ha tudod, hogyan működik az eladásban a bérezés. Beszélj a fix és a változó részről, és kérdezz rá az OTE (amit akkor keresel, ha 100%-ban teljesíted a célt). Az egyes pozíciókhoz orientációs sávok találhatók az útmutatóinkban SDR, account executive o telefonos értékesítési operátor.

Azok, amelyekben azt kérdezik, ha nincs tapasztalatod

11. „Nem dolgoztál még értékesítésben, miért kellene felvennünk?"

Példa: „Mert évek óta dolgozom ügyfelekkel és problémákat oldok meg, ami az értékesítés alapja, és felkészültem: gyakoroltam hívásokat, kifogásokat és lezárásokat, mielőtt ideérkeztem. Gyorsan tanulok, és ami hiányzik, az a gyakorlat az ő termékükkel".

Ha szeretnéd meglátni, hogyan lehet nulláról kezdeni, olvasd el hogyan lehetsz SDR tapasztalat nélkül.

12. «Van valami kérdésed?»

Mindig igen. Három jó: «Milyen egy átlagos nap ebben a pozícióban?», «A csapatnak melyik része éri el a célt?» és «Mit kellene elérnem három hónap alatt ahhoz, hogy azt mondjátok, jó döntés volt felfogadni?».

Hogyan készülj fel igazán

1. Mondd ki a válaszokat hangosan, ne csak olvasd el őket. Egy értékesítési interjúban az számít, hogy hogyan hangzol.
2. Gyakorold az «eladj nekem ezt» és az ellenvetéseket valakivel, aki nehézzé teszi.
3. Készíts elő két valódi történetet arról, amikor meggyőztél valakit vagy megoldottál egy ügyfélproblémát.
4. Tájékozódj az adott cégről: mit árul, kinek és mennyiért.

A Ventaka gyakorolhatsz interjúzást és értékesítési hívásokat egy mesterséges intelligencia által szimulált ügyféllel, aki valós kifogásokat vet fel és azonnal korrigál téged, valamint megtekintheted a mai kereskedelmi állásajánlatokat. 3 napig ingyenes: kezdj itt.

Érdekelhet még: Mennyit keres egy SDR Magyarországon: valós fizetés tapasztalat szerint