Domande colloquio commerciale: come rispondere

In un colloquio per commerciale escono quasi sempre le stesse domande, e quello che si valuta non è se conosci la «risposta giusta», ma come parli, come ascolti e se sei capace di vendere qualcosa davanti a qualcuno che non te lo facilita. Qui trovi le 12 domande più frequenti per posizioni di commerciale, SDR, BDR o teleoperatore di vendite, cosa cercano con ognuna e un esempio di risposta che puoi adattare.

Prima di tutto: cosa guardano in un colloquio di vendite

• Come comunichi: chiarezza, sicurezza e che non ti dilunghi.
• Se ascolti: se rispondi a quello che ti chiedono o se reciti un discorso preparato.
• Il tuo rapporto con il «no»: nelle vendite si sentono molti più «no» che «sì».
• Se ti muovono gli obiettivi: numeri, commissioni, sfide.

Con questo in mente, le domande hanno molto più senso.

Domande su di te

1. «Parlami di te»

Cosa cercano: vedere se sai presentarti in un minuto, come farai con un cliente.

Esempio: «Ho tre anni di esperienza a contatto con il pubblico nella ristorazione, dove ho imparato a trattare con clienti difficili e a vendere il piatto del giorno anche quando nessuno lo chiedeva. Ora voglio dedicarmi professionalmente alle vendite, per questo mi sono formato su prospecting e come condurre una chiamata, e questa posizione corrisponde a quello che cerco perché…».

Struttura: da dove vieni, cosa hai imparato che serve per vendere e perché questa posizione. Niente di ripetere tutto il CV.

2. «Perché vuoi lavorare nelle vendite?»

Cosa cercano: che non sei qui solo perché «ci sono molte offerte».

Esempio: «Mi piace parlare con le persone, avere obiettivi chiari e sapere ogni giorno se ho fatto bene. E mi motiva che quello che guadagno dipenda in parte da me».

3. «Perché questa azienda?»

Cosa cercano: se ti sei preparato. Guarda prima cosa vendono, a chi e chi è la loro concorrenza. Una frase concreta sul loro prodotto vale più di qualsiasi complimento generico.

Domande di vendite

4. «Vendimi questa penna»

Cosa cercano: se fai domande prima di vendere. L'errore tipico è lanciarsi a descrivere la penna.

Come farlo: inizia facendo domande. «Quando è stata l'ultima volta che hai usato una penna? Per cosa? Cosa ti dà fastidio di quelle che usi?». Con quello che ti racconti, presenti la penna come la soluzione a quel problema e termini chiedendo la vendita: «Te la prendi?».

5. «Come affronti un cliente che dice che è caro?»

Cosa cercano: che non abbassi il prezzo al primo colpo.

Esempio: «Prima chiederei con cosa lo sta confrontando, perché "caro" quasi sempre significa che non vede abbastanza valore. Poi gli ricorderei quale problema gli risolve e quanto gli costa continuare così». Lo trovi sviluppato in come superare le obiezioni di prezzo.

6. «Raccontami una volta che hai convinto qualcuno di qualcosa»

Cosa cercano: una storia vera con risultato. Usa la struttura situazione, cosa hai fatto e cosa è successo. Va bene un esempio fuori dal lavoro se è concreto.

7. «Come organizzi una giornata di lavoro?»

Cosa cercano: disciplina. Parla di blocchi di chiamate, di annotare tutto nel CRM e di rivedere i tuoi numeri alla fine della giornata. Se è per SDR, menziona quante chiamate o contatti credi ragionevole fare.

Domande su pressione e risultati

8. «Cosa fai quando per diversi giorni non chiudi niente?»

Cosa cercano: che non ti abbatti. «Rivedrei in quale parte del processo perdo le vendite, ne parlerei con il mio responsabile e continuerei con l'attività, perché i risultati nelle vendite arrivano dal volume».

9. «Come porti il lavoro con obiettivi?»

Cosa cercano: che non ti spaventino. Dì che ti piacciono perché sai dove stai, e chiedi tu come sono gli obiettivi della posizione e quale parte del team li raggiunge.

10. «Quale stipendio ti aspetti?»

Cosa cercano: se sai come si guadagna nelle vendite. Parla di fisso più variabile e chiedi l'OTE (quello che si guadagna al raggiungimento del 100% dell'obiettivo). Trovi range orientativi per posizione nelle guide di SDR, account executive o teleoperatore di vendite.

Quelle che ti fanno se non hai esperienza

11. «Non hai lavorato nelle vendite, perché dovremmo assumerti?»

Esempio: «Perché ho anni di esperienza a contatto con clienti e risolvendo problemi, che è la base del vendere, e perché mi sono preparato: ho praticato chiamate, obiezioni e chiusure prima di venire. Imparo velocemente e quello che mi manca è la pratica con il vostro prodotto».

Se vuoi vedere come si entra da zero, leggi come essere SDR senza esperienza.

12. «Hai qualche domanda?»

Sempre sì. Tre buone: «Com'è una giornata normale nella posizione?», «Quale parte del team raggiunge l'obiettivo?» e «Cosa avrei dovuto aver raggiunto in tre mesi perché diciate che è stato un successo assumermi?».

Come prepararti davvero

1. Dì le risposte ad alta voce, non solo leggerle. In un colloquio di vendite conta come suoni.
2. Pratica il «vendimi questo» e le obiezioni con qualcuno che te le metta difficili.
3. Prepara due storie vere di quando hai convinto qualcuno o risolto un problema con un cliente.
4. Informati sull'azienda: cosa vende, a chi e quanto costa.

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