Kaip įveikti kainų prieštaravimus pardavime

Kai klientas sako «per brangu», pagunda yra sumažinti kainą arba gintis, tarsi tave atakuotų. Nei vienas iš šių variantų beveik niekada neveikia. Kainos prieštaravimą įveiki pirmiausia suprasdamas, kas slypi už tos fraze, ir atsakydamas klausimu bei konkrečiu argumentu, o ne automatiniu nuolaida.

Šiame straipsnyje rasite žingsnis po žingsnio metodą, frazes, kurias galite naudoti tiesiogiai, ir dažniausias klaidas, dėl kurių pardavimas žlunga tiesiai prieš pat uždarymą.

Kodėl jie sako «per brangu» (beveik niekada tai nėra tik kaina)

Kai kas nors sako, kad kažkas brangiai, iš tikrųjų gali sakyti kelias skirtingas dalykus:

• Nesupratau vertės: nėra aišku, ką jis gauna pirkdamas tai, todėl bet kuri kaina jam atrodo per didelė.
• Lyginau su kitu dalyku: jis turi galvoje atskaitos kainą (konkurentą, ką nors, ką pirko anksčiau) ir jos nesutampa.
• Dar nepasitikiu: jam kyla abejonės, ar tai tikrai veiks, ir mokėti jam baisus prarasti pinigus.
• Aš vienas nesprendžiu: jis turi tai aptarti su kažkuo kitu ir naudoja kainą kaip pasiteisinimą, kad dabar nesisieti.
• Tikrai neturi biudžeto: tai vienintelė, kuri yra tikra kainų priešinimosi forma.

Žinoti, kurioje iš šių penkių situacijų esi, visiškai keičia tai, ką turėtum pasakyti toliau. Todėl pirmasis žingsnis niekada nėra atsakyti: tai klausti.

Prieš priešinimąsi: ką reikia padaryti gerai

Daugelis kainų priešinimų išvengiama prieš joms atsirandant, gerai atlikus ankstesnius pokalbio žingsnius:

• Suprasti tikrąją kliento problemą, o ne tik kalbėti apie savo produktą ar paslaugą.
• Pasakyti kainą su pasitikėjimu, nenusileidžiant balso ir nesiprašant atleisti dėl jos.
• Aiškiai paaiškinti, ką gauna klientas – konkrečius rezultatus, o ne tik savybes.

Jei iš karto peršoki prie kainos, nepadaręs to, kas reikalinga, normalu, kad ji atrodo brangi: dar nėra su kuo ją palyginti. Tai ypač svarbu, jei tik pradedi dirbti pardavimų srityje; skyriuje kaip būti SDR be ankstesnės patirties paaiškinama, kaip gerai kvalifikuoti klientą prieš šį etapą, o kaip dirbti pardavimų closer'iu nuo nulio yra uždarymo dalis, kuri ateina iškart po šio priešinimosi sprendimo.

4 žingsnių metodas atsakyti, kai sako „per brangu"

1. Neatsakyk iš karto: paklausk

Prieš ginant kainą, sužinok, ką „brangu" reiškia tam žmogui. Galite pasakyti:

«Suprantu. Brangu palyginti su kuo?»

«Ką turėčiau įtraukti, kad tau atrodytų sąžininga kaina?»

Šie du klausimai per sekundes pasakys tau, ar problema yra palyginime, biudžete, ar nesuprasto vertėje.

2. Pripažink tai, ką sako, o ne ginčykis

Sakyti «ne, visai ne, tai labai pigiai» paneigia tai, ką jaučia klientas, ir skamba nenatūraliai. Geriau:

«Suprantama, kad taip galvoji, tai investicija. Pažiūrėkime, ar iš tikrųjų tau apsimoka.»

3. Grįžk prie problemos, kurią sprendžiai, jei gali – su skaičiais

Kaina atrodo aukšta tik tada, kai žiūri į ją atskirai. Susieti ją su tuo, kiek klientui kainuoja NESPRĘSTI jo problemos:

«Jei tai padės tau per mėnesį uždaryti dar vieną pardavimą, išlaidos atsipirks per pirmą savaitę.»

Neišgalvok skaičių, kurių neturi; naudok tikrus kliento duomenis arba pavyzdžius, kuriuos galėtum pagrįsti, jei tave paklaus, iš kur jie kilę.

4. Pasiūlyk ką nors konkretaus, ne tik nuolaidą

Jei po viso to biudžetas yra tikrasis apribojimas, yra variantai prieš sumažinant kainą be jokios grąžos:

• Pasiūlyti mažesnę versiją arba išsigryninimo planą.
• Paprašyti kažko mainais už nuolaidą: avansinis mokėjimas, ilgesnio laikotarpio įsipareigojimas, rekomendacija.
• Aiškiai pasakyti, kol galioja ta sąlyga, kad būtų tikra priežastis nuspręsti dabar.

Frazės, kurios veikia tikroje pokalbyje

• «Kas būtų, jei po šešių mėnesių vis dar neišspręstum šios problemos?»
• «Ar kaina yra vienintelis iš jūsų nesuinteresuojantis dalykas, ar yra dar kažkas, kas jus neramina?»
• «Suprantu, kad dabar tai reikalautų pastangų. Kas turėtų nutikti, kad tai tilptų į jūsų biudžetą?»

Atkreipk dėmesį, kad tai visos klausimai arba frazės, kurios atidaro pokalbį, o ne sienosios iš eilės einančių argumentų. Pardavime tas, kuris klausia, kontroliuoja pokalbį.

Klaidos, kurios nuskandina pardavimą kalbant apie kainą

• Per greitai sumažinti kainą: perduoda, kad pradinė kaina nebuvo tikra, ir klientas išmoksta visada tikėtis nuolaidos.
• Per daug save pateisinti: Paaiškinti dešimt priežasčių iš karto skamba taip, lyg tu pats abejoji savo kaina.
• Blogai kalbėti apie pigesniąją konkurenciją: sukelia nepasitikėjimą tavimi, o ne jais.
• Nebaigti pardavimo po to, kai išsprendei prieštaravimą: jei jau gerai atsakei į „per brangu" ir nesiūlai kito žingsnio, pokalbis pats sušals.

Kai kaina tikrai yra tikra problema

Kartais klientas puikiai suprato vertę, pasitiki tavimi ir tiesiog dabar neturi tų pinigų. Tokiu atveju daugiau argumentų nereikia. Sąžininga yra pasiūlyti mažesnę alternatyvą, mokėjimo planą arba palikti duris atvertos vėliau be spaudimo. Priversti parduoti tai, ko kita žmona negali sau leisti, baigiasi neapmokėtomis sąskaitomis, atšaukimais ar neigiamomis atsiliepimomis, ir ilgainiui tau pakenkia daugiau nei jai.

Praktikuotis prieš tai, kai tai būtų su tikru klientu

Šią prieštarą geriausia valdyti, kai ją jau kelis kartus garsiai pasakei prieš susidurdamas su tikru klientu. Ventakoje gali praktikuotis šias pokalbius su dirbtinio intelekto klientu, kuris iškelia tikras prieštaras, pavyzdžiui, dėl kainos, kol tau tai pavyks natūraliai. Be to, jei ieškai savo pirmojo darbo pardavimų srityje, gali pradėti nuo internetinio pardavimų kurso arba nuo versijos, skirtos jūsų miestui, pavyzdžiui, internetinio pardavimų kurso Vilniuje, su pasiūlymais ir vietinėmis įmonėmis.

Dažnai užduodami klausimai

Ką daryti, jei klientas tvirtina, kad brangiai, nors jam paaiškinu vertę?
Tiesiogiai paklaus, su kuo jis lygina. Jei lygina su pigesniu konkurentu, paaiškink tikrus skirtumus. Jei lygina su „nieku", nes neturi biudžeto, tai nėra kainos prieštara: jis tiesiog nėra jūsų klientas šiuo metu.

Ar gerai sumažinti kainą, kad užbaigti pardavimą?
Tik jei mainais sumažini kažką iš paslaugos arba prašai kažko: avansinio mokėjimo, didesnio kiekio, atsiliepimu. Sumažinti kainą nieko neprašant iš kliento, jį moko visada su tavimi derėtis.

Kaip žinoti, ar kaina yra tikra prieštara, ar tik pasiteisinimas?
Jei po jos išsprendimo iš eilės atsiranda daugiau prieštarų, tai dažniausiai pasiteisinimas, kuris slepia kitą abejonę: nepasitikėjimą, skubos trūkumą arba tai, kad žmogus negali spręsti vienas. Pirmiausia paklausk ir klausykis, prieš pradėdamas ginčytis.

Ar geriau kalbėti apie kainą pokalbio pradžioje ar pabaigoje?
Beveik visada pabaigoje, kai klientas jau supranta problemą, kurią sprendžiate, ir vertę, kurią jam duodate. Kalbėti apie kainą prieš sukuriant tą kontekstą daro, kad bet kuri suma atrodo brangi.

Kokią frazę vengiu pasakyti, kai klientas sako, kad tai brangu?
Evita frases hechas tipo «lo barato sale caro». Suenan a manual de ventas y el cliente lo nota enseguida. Mejor pregunta y responde con datos concretos de su caso.

Jei šis metodas tau padėjo, išsaugok jį kitam skambuciui arba pasidalink su kuo nors, kuris tik pradeda dirbti pardavimų srityje: kaina yra pirmoji prieštarą, su kuria susiduria beveik visi.