Kaip dirbti pardavimų closer'iu nuo nulio

Dirbti kaip pardavimo closer nuo nulio nereikia diplomo ar metų patirties: reikia suprasti, ką tiksliai daro closer, praktikuoti užbaigimo pokalbį prieš nei jis tau bus tikrai reikalingas, ir žinoti, kur šį profilį ieško įmonės. Čia yra konkretus kelias, žingsnis po žingsnio.

Ką daro pardavimų closer (ir ką nedaro)

Closer yra žmogus, kuris įeina į paskutinę komercinio proceso fazę: kai klientas jau parodė susidomėjimą (nes jį kontaktavo SDR arba setter, arba nes jis pats paprašė informacijos) ir reikia turėti pokalbį, kuriame nusprendžiama, ar jis pirks, ar ne. Jūsų darbas – ne ieškoti naujų klientų ir ne daryti begalinį sekimą: reikia valdyti uždaromąjį skambutį ar susitikimą, spręsti prieštaravimus ir gauti „taip".

Tai jį skiria nuo kitų pardavimo vaidmenų. Jei dar nežinai, kaip veikia visas telefono ar vaizdo skambučio pardavimo procesas, gali būti naudinga pirmiausia perskaityt kaip būti SDR be ankstesnės patirties, nes daugelis closerių pradeda būtent iš ten ir paskui daro šuolį.

Kas tikrai reikalinga pradėti

Pamiršk mintį, kad tau reikalingas pardavimų magistrantūra. Tai, ką iš tikrųjų reikalauja įmonės, samdančios closerių be patirties:

• Kalbėti aiškiai ir užtikrintai. Nereikia būti ekstravertui, bet telefone reikia perduoti ramumą.
• Mokėti klausytis prieš kalbant. Tipinė pradedančiojo klaida – pradėti „pardavinėti" nesupratus, ko iš tikrųjų reikia kitai pusei.
• Tolerancija atmetimui. Prieš sudarydamas sandorį, išgirsi daug atmetimų. Jei tai tave blokuoja, geriau tai išdirbi prieš pradėdamas interviu.
• Disciplina skaičiais. Closer gyvena iš santykių: skambučiai, susitikimai, sandoriai. Reikia priprasti matuoti ir gerinti, o ne „jausti", ar buvo geras dienas.

Žingsnis po žingsnio iki pirmosios pareigos

1. Suprask pagrindinį pardavimo scenarijų

Nereikia įsiminti scenarijaus, bet reikia suprasti įprastą struktūrą: pristatymas, tikrojo kliento poreikio nustatymas, sprendimo pristatymas, prieštaravimų valdymas ir uždarymą. Jei supranti šią logiką, bet kuri interviu tau bus daug lengviau, nes jie tave paklaus būtent apie tai.

2. Praktikuokis prieš tai, kai tave išbandys

Dauguma atrankinių procesų Closer pozicijai apima roleplay: tau skambina ir žiūri, kaip reaguoji. Atvykti nepraktikavęs yra greičiausias būdas prarasti gerą galimybę. Verta pasimokyti tipinių prieštaravimų („per brangu", „turiu apie tai pagalvoti", „dabar ne laikas") tol, kol jie tau išeis natūraliai, o ne iš atminties.

3. Paruoš savo profilį, kad būtų matyti, kad tu rimtai

Savo CV ir LinkedIn nereikia sugalvoti patirties, kurios neturi. Geriau išskirk tikrus dalykus: jei dirbi su žmonėmis, jei dariai neoficialias pardavimas, jei valdei konfliktus, jei turi gerą viešo kalbėjimo gebą. Įmonės, kurios samdo be patirties, ieško potencialo, o ne tobulo istorijos.

4. Ieškokite tinkamose vietose

Closer pasiūlymai Lietuvoje publikuojami daugiausia InfoJobs y LinkedIn, ieškodamas terminų kaip „pardavimų uždarytojas", „komercinis uždarytojas" arba „nuotolinis pardavimų konsultantas". Taip pat verta peržiūrėti SEPE ir tiesiogiai ieškoti infoproduktų, programinės įrangos (SaaS) ar paslaugų įmonių, kurios dažnai samdosi šį profilį. Jei nori sutelkti dėmesį į savo regioną, yra tam skirti ištekliai: pavyzdžiui, jei ieškoji internetinio pardavimų kurso Vilniuje o internetinio pardavimų kurso Barselonoje rasite pasiūlymus ir vietines įmones, kurios dabar samdosi.

5. Dalyvauk atrankose net jei tau trūksta kai kurių reikalavimų

Daugelis pasiūlymų prašo „vertintinos patirties", bet tai nėra griežtas reikalavimas. Jei manai, kad galėtum pasirodyti gerai pokalbyje, vis tiek pasiūlyk savo kandidatūrą. Tikrasis atrinkimas beveik visada vyksta per skambutį, o ne pagal popierių.

Kur paprastai yra closer darbo vietos

Yra du pagrindiniai įmonių tipai, kurie dažniausiai samdosi šį profilį:

• Infoproduktai ir internetinis mokymas: jie uždaro kursų ar narystės pardavimus per vaizdo skambutį, su bazine atlyginimo dalimi ir komisiniais.
• Programinė įranga ir B2B paslaugos: jie uždaro sutartis su įmonėmis, paprastai per ilgesnį procesą ir su stabilesniu baziniu atlyginimu.

Jei gyveni ne didelių miestų centre, nesijaudink: closer darbas paprastai atliekamas nuotoliniu būdu, todėl gali gauti darbo pasiūlymus iš bet kurios vietos. Vis dėlto, jei nori ieškoti galimybių ir mokymo, orientuoto į tavo miestą, yra variantų Valensija, Sevilija o Malaga, be kitų.

Klaidos, kurios sulėtina pradedančiuosius

• Per daug kalbėti ir per mažai klausytis. Sandorį laimima supratus tikrąjį prieštaravimą, o ne kartojant pardavimo argumentus.
• Priimti „ne" kaip asmeninį dalyką. Tai yra darbo dalis, o ne sprendimas apie tave.
• Nesekti savo paties skaičiais. Jei nežinai, kiek skambučių darai ir kiek jų uždarai, nežinai, kur tobulėti.
• Pristatymas be to, kad būtum praktikavęs roleplay. Tai žingsnis, kuris skiria nervingą atvykimą nuo atvykimo su tikra pasitikėjimu.

Kaip pagreitinti procesą

Skirtumas tarp to, kas mėnesius laukia pirmojo Closer pozicijos pasiūlymo, ir to, kas jį gauna per savaites, dažniausiai yra ankstesnė praktika. Pardavimo pokalbių kartojimas, grįžtamojo ryšio gavimas ir pataisymai prieš pokalbį su darbdaviu yra daug svarbesni nei bet kuris tobulas CV. Būtent todėl Ventaka galite praktikuotis uždaromųjų skambučių su dirbtinio intelekto modeliuojamu klientu tiek kartų, kiek jums reikia, prieš susidurdami su interviu arba pirmuoju tikru klientu.

Jei visa tai tau skamba gerai, bet dar nežinai, nuo ko pradėti su savo profiliu, pažvelk ir į internetinio pardavimų kurso kad pamatytum, kaip sistemingai paruošti savo pasiruošimą.

Gali jus sudominti: Kaip įveikti kainų prieštaravimus pardavime

Gali jus sudominti: 12 pardavimo interviu klausimų ir kaip į juos atsakyti

Dažnai užduodami klausimai

Ar galima būti closer be pardavimų patirties?

Taip, bet sunku, kad kas nors tau patikėtų uždarymo skambučius nuo pirmos dienos. Paprastai pradedama kaip setter, pardavimų teleoperatorius arba SDR, arba daug treniruojamasi skambučiais prieš prašant pirmojo kliento.

Kiek uždirba pardavimų closer?

Beveik visada gauna komisiją – paprastai procentą iš kiekvieno uždarytų pardavimų, kartais su mažu fiksuotu atlyginimų. Pirmuosius mėnesius pajamos paprastai būna žemos ir netaisyklingos; visada prašyk raštu, kaip ir kada mokama kiekviena komisija.

Ar reikia mokėti už closer kursą?

Tai nėra privaloma. Tikrai tave paruošia praktika – uždarymo skambučiai ir prieštaravimai su grįžtamuoju ryšiu. Jei ketini mokėti, iš anksto peržiūrėk 9 ženklai, kad pardavimo kursas nevertas savo kainos ir palyginimą iš artimesčio kursų kainos.

Kur rasti artimesčio darbą?

Beveik neskelbiant kaip pasiūlymas: jis pasiekia per kontaktus, skaitmeninių verslo bendruomenių ir tiesioginius pasiūlymus mentoriams, akademijoms ir agentūroms. Tuo tarpu artimesčio pasiūlymai ir telefoninio pardavimo pasiūlymai leidžia įgyti patirtį su atlyginimu.

Jei šis straipsnis tau paaiškino kelią, išsaugok jį arba pasidalink su kuo nors, kuris ieško savo pirmojo artimesčio darbo: kartais trūksta tik žinoti, nuo kur pradėti.