Kaip tapti SDR be ankstesnės patirties: tikra vadovėlis

Taip, galima būti SDR be ankstesnės patirties: tai viena iš nedaugelio pardavimo pozicijų, kurias įmonės vis dar atidaro jauniems specialistams, nes procesą galima išmokyti per kelias savaites. Skirtumą daro ne tavo CV, o tai, ar parodysi, kad supranti prospektavimo procesą ir turi tinkamą požiūrį daryti daug skambučių ir el. laiškų kiekvieną dieną.

Šiame straipsnyje rasite, ką iš tikrųjų reikalauja įmonės, kai skelbia jaunesnio SDR poziciją, kaip parodyti, kad žinai parduoti, nors niekada nieko nepardavei, ir kur ieškoti savo pirmų tikrų galimybių.

Kas yra SDR ir kodėl ne visada reikalaujama patirties

SDR reiškia Sales Development Representative, arba pardavimo plėtros specialistas. Jo darbas – susisiekti su potencialiais klientais, nustatyti, ar jie suinteresuoti ar turi tikrą poreikį, ir suorganizuoti susitikimą, kad pardavimo specialistas, kuris baigia sandorį (tas Closerprisiimk vadžias.

Tai įėjimo į komercinį pasaulį pozicija, nes nereikalauja sudėtingų pardavimų, o tik pokalbių pradžios. Daugelis įmonių nori iš nulio mokyti žmogų su gera nuostata, nei samdyti patyrę žmogų be motyvacijos, nes SDR turi kartoti procesą daug kartų per dieną nepasiduodamas.

Ką iš tikrųjų ieško įmonės vietoj patirties

Kai SDR pasiūlymas sako „be patirties" arba „pageidautina ankstesnė patirtis", iš tikrųjų jie vertina kitus dalykus:

• Aiškios komunikacijos gebėjimas: kad sugebėtum paaiškinti idėją keliomis frazėmis, raštu ir žodžiu.
• Tolerancija atmetimui: kad tave nesustabdytų „ne" ir žinotum, kaip pereiti prie kito skambučio.
• Organizacija: sekti kontaktus, skambučių laikus ir priminimus, kad niekas nepamiršti.
• Smalsumas suprasti klientą: užduoti klausimus prieš kalbant apie savo produktą.
• Kasdieninis nuoseklumas: SDR gyvena iš kartojimo, o ne iš atsitiktinių sėkmės smūgių.

Jei per pokalbį sugebėsi perduoti šiuos penkis dalykus, patirties stoka nebebus problema.

Kaip parodyti, kad žinai pardavinėti, niekada nepardavęs

Išmok pagrindinį prospektavimo procesą

Nereikia magistro laipsnio, kad suprastum, kaip veikia SDR procesas. Iš esmės tai keturi žingsniai: nustatyti, ką kontaktuoti, parašyti arba paskambinti su trumpu ir personalizuotu žinutę, užduoti klausimus, kad sužinotum, ar yra tikras susidomėjimas, ir suplanuoti kitą pokalbį su tinkamu pardavimų komandos naryje.

Šią schemą gali praktikuoti pats su tikrais arba sumodeliuotais kontaktais: parašyk tris skirtingus prospektavimo žinutes bet kuriam produktui ir paprašyk nuomonės iš žmogaus, turinčio patirtį. Šis pratimas, nors ir gali atrodyti mažas, jau duoda tau ką pasakyti interviu metu.

Sukurk nedidelę patirties istoriją, net jei neturi darbo patirties

Nereikia dirbti pardavėju, kad turėtum „patirtį", kurią galėtum parodyti. Gali remtis:

• Neformaliomis pardavimomis, kurias gali būti padaręs (antrasis rūšis, savos gaminio, paslaugos pažįstamiems).
• Patirtimi kliento aptarnavime, net jei tai nebuvo tiesioginis pardavimas.
• Savanorystė arba veikla, kurioje turėjai įtikinti ar koordinuoti kitus žmones.
• Specifinis mokymas komercines technikas, kuris parodo iniciatyvą, net jei tai nebuvo darbo pozicijoje.

Jei nori turėti solidų pagrindą prieš pirmąsias pokalbius, tai pardavimų kursas suteikia tau žodyną, struktūrą ir praktinius pratimus, kuriuos galima tiesiogiai paminėti savo kandidatūroje. Nereikia, kad jis būtų ilgas ar brangus, bet turėtų tau duoti konkrečius įrankius: kaip pradėti skambutį, kaip valdyti prieštaravimus, kaip susitarti dėl kito susitikimo.

Kaip paruošti savo CV kaip SDR be patirties

Dažniausias klaida – palikti CV tuščią arba bandyti jį užpildyti dalykais, kurie nieko neprideda. Vietoj to:

1. Parašyk aiškų antraštę: „SDR kandidatas" arba „Jaunas komercialistas mokymosi procese", o ne ką nors bendro.
2. Pridėk trumpą pastraipą, kurioje paaiškini, kodėl tavę domina pardavimas ir ką jau padarei, kad pasiruoštum (kursai, skaitymas, savarankiška praktika).
3. Bet kokią ankstesnę patirtį, net jei ji nėra susijusi su pardavimais, paversk išmatuojamais pasiekimais: „aptarnaujau X klientų per dieną", „tvarkiau skundus ir sumažinau nusiskundimus", „organizavau renginį su 30 žmonių".
4. Įtraukk įrankius, kuriuos žinai bent pagrindiniu lygiu: skaičiuoklės, kokią nors CRM sistemą, profesinį el. paštą, vaizdo skambučius.
5. Būk sąžiningas dėl savo lygio: nepadidink patirties, nes pokalbio metu tai greitai pastebima.

Kaip pasiruošti pokalbio metu SDR pozicijai

Dauguma SDR pozicijos pokalbių apima skambučio ar prospektavimo žinutės simuliaciją. Tai ne tam, kad viską padarytum tobulai, o tam, kad pamatytų, kaip reaguoji ir ar moki klausytis.

• Prieš pokalbį praktikuokis garsiai, net jei viena arba prieš veidrodį.
• Pasiruošk du ar tris klausimus, kuriuos užduotum potencialiam klientui prieš kalbėdamas apie produktą.
• Turėk aiškų atsakymą į klausimą „kodėl nori būti SDR, jei niekada nepardavei": sąžininga pozicija veikia geriau nei sugalvoti patirtį.
• Taip pat paklaus apie įmonės pardavimo procesą: parodyk tikrą susidomėjimą, ne tik darbo poreikį.

Jei nori pasijusti drąsiau tame momente, verta iš anksto pasimokyti tikrų pardavimo pokalbių, ne tik skaityti teoriją. Praktikuodamas keblias situacijas ir skambučių simuliacijas su dirbtinio intelekto klientu Ventaka, galėsi klysti tiek kartų, kiek reikia, kol dar nesi su tikru rekruteriu.

Kur rasti pirmąsias SDR galimybes

SDR junior pasiūlymai ne visada skelbiami tokiu pavadinimu. Ieškok ir tokiais terminais: „junior komercinis", „teleoperatorius su tikslais", „verslo plėtra" arba „B2B pardavimas be patirties". Peržiūrėk bendruosius darbo portalus, LinkedIn ir tiesiogiai programinės įrangos ar paslaugų įmonių karjeros puslapius – jie dažniausiai turi didelius SDR komandas.

Ventaka mokymas yra 100 % internete: treniruojies iš mobiliojo telefono, kur tik būtum, ir gauni komercines darbo pasiūlymas iš tavo regiono. Jei ieškau darbo konkrečiame mieste, žiūrėk internetinio pardavimų kurso Vilniuje, Barselonoje o Valensijoje, su pasiūlymais ir įmonėmis, kurios ten labiausiai samdosi.

Gali jus sudominti: Kaip dirbti pardavimų closer'iu nuo nulio

Gali jus sudominti: Kaip įveikti kainų prieštaravimus pardavime

Gali jus sudominti: Kiek uždirba SDR Lietuvoje: tikras atlyginimas pagal patirtį

Dažnai užduodami klausimai

Ar man reikalingi komercijos ar marketingo studijos, kad būčiau SDR?
Tai nėra įprastas reikalavimas. Dauguma įmonių labiau vertina jūsų požiūrį, komunikacijos gebėjimus ir norą mokytis nei konkretų diplomą.

Kiek laiko užtrunka žmogui be patirties gauti pirmą SDR poziciją?
Tai priklauso nuo to, kaip nuosekliai ieškote ir kaip ruošiate savo kandidatūrą bei interviu, bet paprastai tai trunka nuo kelių savaičių iki dviejų ar trijų mėnesių, aktyviai kandidatuojant.

Ar SDR ir teleoperatorius yra tas pats?
Ne. Teleoperatorius paprastai vadovaujasi standartiu scenarijumi; SDR tyrinėja, kvalifikuoja ir pradeda pokalbius su aiškiu komercinimu tikslu.

Ar galiu būti SDR, jei esu introvertas?
Taip. Darbas labai remiasi išankstiniu pasirengimu ir rašymu, ir daugelis introvertų dirba labai gerai, nes geriau ruošiasi kiekvienam pokalbiui.

Kokį atlyginimą galiu tikėtis kaip SDR be patirties?
Skiriasi priklausomai nuo šalies, sektoriaus ir įmonės, ir paprastai sujungia fiksuotą ir kintamą dalį. Verta peržiūrėti konkrečius pasiūlymus iš tavo regiono, prieš susidaryti nuomonę.

Jei šis straipsnis tau padėjo suprasti, nuo kur pradėti, išsaugok jį, kad grįžtum prie jo ruošdamasis kandidatūrai, ir pasidalink juo su kuo nors, kas taip pat ieško savo pirmosios galimybės pardavimo srityje.