Kā pārvarēt cenas iebildumus pārdošanā

Kad klients saka «tas ir pārāk dārgi», rodas kārdinājums samazināt cenu vai sākt to aizstāvēt, it kā tevi uzbruktu. Neviena no šīm pieejām gandrīz nekad nedarbojas. Cenas iebildumu pārvar, vispirms izprotot, kas slēpjas aiz šīs frāzes, un atbildot ar jautājumu un konkrētu argumentu, nevis ar automātisku atlaidu.

Šajā rakstā atradīsi soli pa solim metodi, frāzes, kuras vari izmantot tieši tā, kā tās ir, un visbiežākās kļūdas, kas padara pārdošanu neveiksmīgu tieši tad, kad tā bija tuvu noslēgumam.

Kāpēc viņi saka «tas ir dārgi» (gandrīz nekad tas nav tikai cena)

Kad kāds saka, ka kaut kas ir dārgs, viņš patiesībā var teikt vairākas dažādas lietas:

• Es nesapratu vērtību: viņam nav skaidrs, ko viņš iegūst, pērkot šo, tāpēc jebkura cena viņam šķiet augsta.
• Es to salīdzinu ar kaut ko citu: viņam galvā ir atskaites cena (konkurents, kaut kas, ko viņš pirms tam nopirka) un tā nesakrīt.
• Es vēl neuzticos: viņam rodas šaubas, vai tas tiešām darbosies, un maksāšana viņam biedē, jo baidās zaudēt naudu.
• Es vienatnē neizlemju: viņam jāpieņem lēmums kopā ar kādu citu, un viņš cenu izmanto par izrunu, lai tagad neuzņemtos saistības.
• Viņam tiešām nav budžeta: šī ir vienīgā, kas ir īsta cenas iebilduma.

Zināt, kura no šīm piecām situācijām tev ir priekšā, pilnīgi maina to, ko tev jāsaka tālāk. Tāpēc pirmais solis nekad nav atbildēt: tas ir jautāt.

Pirms iebilduma: kas jābūt labi izdarītam

Daudzus cenas iebildumus var novērst, pirms tie parādās, pareizi izpildot iepriekšējās sarunas soļus:

• Būt sapratuši klienta īsto problēmu, nevis tikai runājuši par savu produktu vai pakalpojumu.
• Nosaukt cenu pārliecinātā balsī, bez balss pazemināšanas vai atvainošanās par to.
• Skaidri padarīt zināmu, ko klient iegūst konkrētos rezultātos, nevis tikai funkcijās.

Ja tu uzreiz lēci uz cenu, nedarot to, kas jādara vispirms, tad normāli, ka tā šķiet dārga: nav ar ko to salīdzināt. Tas ir īpaši svarīgi, ja tu tikko sāc darbā pārdošanā; sadaļā kā būt SDR bez iepriekšējas pieredzes ir izskaidrots, kā labi kvalificēt klientu pirms šīs fāzes, un kā strādāt kā pārdošanas Closer no nulles ir noslēgšanas daļa, kas nāk tieši pēc šīs iebilduma risināšanas.

4 soļu metode, kā atbildēt, kad saka «tas ir pārāk dārgi»

1. Neatbildi uzreiz: jautā

Pirms aizstāvi cenu, noskaidro, ko «dārgs» nozīmē šim cilvēkam. Vari teikt:

«Saprotu. Dārgi salīdzinājumā ar ko?»

«Kas man būtu jāiekļauj, lai tev šķittu godīga cena?»

Šie divi jautājumi tev pāris sekundēs pasaka, vai problēma ir salīdzināšanā, budžetā vai nepareizā vērtības izpratnē.

2. Atzīsti, ko saka klients, nenoliedziet

Teikt «nē, nē, tas ir ļoti lēts» diskvalificē to, ko jūt klients, un skan nepatieši. Labāk:

«Ir loģiski, ka tā domā, tas ir ieguldījums. Redzēsim, vai tas tiešām tev atmaksāsies.»

3. Atgriezies pie problēmas, ko tu risini, ar skaitļiem, ja vari

Cena šķiet augsta tikai tad, kad to skatās atsevišķi. Savieno to ar to, cik daudz klientam maksā NEATRISINĀT viņa problēmu:

«Ja tas tev palīdz noslēgt vienu pārdošanu vairāk mēnesī, izmaksas atmaksājas pirmajā nedēļā.»

Neizveidoj ciparus, kurus tev nav; izmanto reālus klienta datus vai piemērus, kurus vari pamatot, ja tevi jautā, no kurienes tie nāk.

4. Piedāvā kaut ko konkrētu, nevis tikai atlaidi

Ja pēc visa tā budžets ir reāls ierobežojums, ir iespējas pirms cenas pazemināšanas bez jebkā pretī:

• Piedāvāt mazāku versiju vai sadalītu maksājuma plānu.
• Lūgt kaut ko pretī atlaidei: avansā maksājumu, ilgāka termiņa saistību, atsauci.
• Skaidri norādīt, cik ilgi šis nosacījums ir spēkā, lai radītu īstu iemeslu lemt tieši tagad.

Frāzes, kas darbojas reālā sarunā

• «Kas notiktu, ja pēc sešiem mēnešiem tu joprojām neatrisinātu šo problēmu?»
• «Vai cena ir vienīgais iemesls, kāpēc mēs nevirzāmies uz priekšu, vai ir kaut kas cits, kas tevi uztrauc?»
• «Saprotu, ka šobrīd tas ir pūlis. Kas būtu jānotiek, lai tas ietilptu tavā budžetā?»

Ievēro, ka tās visas ir jautājumi vai frāzes, kas atvēr sarunu, nevis mūri no argumentiem, kas vienu pēc otra neplūst. Pārdošanā tas, kurš uzdod jautājumus, kontrolē sarunu.

Kļūdas, kas nogrimst pārdošanu, runājot par cenu

• Cenas pazemināšana pārāk ātri: pauž, ka sākotnējā cena nebija reāla, un klients iemācās vienmēr gaidīt atlaidi.
• Pārmērīga attaisnošanās: Izskaidrot desmit iemeslus uzreiz skan tā, it kā tu pats šaubītos par savu cenu.
• Runāt ļaunāk par lētāko konkurenci: rada neuzticību pret tevi, nevis pret viņiem.
• Neslēgt pēc iebilduma atrisināšanas: ja jau labi atbildēji uz «tas ir dārgi» un nepiedāvā nākamo soli, saruna pati atdziest.

Kad cena patiešām ir īstā problēma

Dažreiz klients ir lieliski sapratis vērtību, viņam ir uzticība uz tevi, bet viņam vienkārši nav šo naudu tagad. Šajā gadījumā vairāk argumentu nav jēgas. Godīgi ir piedāvāt mazāku alternatīvu, maksājumu plānu vai atstāt durvis atvērtas vēlākam laikam bez spiediena. Piespiešana pārdot kaut ko, ko otra persona nevar atļauties, beidzas ar nesamaksātiem rēķiniem, atcelšanām vai negatīviem atsaukumiem, un ilgtermiņā tas tev kaitē vairāk nekā viņai.

Trenējies pirms tam, kad tas būtu ar īstu klientu

Šo iebildumu labāk apgūst, kad to vairākas reizes skaļi izrunā, pirms saskarties ar īstu klientu. Ventakā vari trenēties šīs sarunas ar mākslīgā intelekta klientu, kurš tev rada reālas iebildumus, piemēram, par cenu, līdz tās skan dabiski. Turklāt, ja meklē savu pirmo darbu kā pārdevējs, vari sākt ar tiešsaistes pārdošanas kursu vai ar versiju, kas paredzēta tavai pilsētai, piemēram, tiešsaistes pārdošanas kursu Rīgā, ar piedāvājumiem un vietējiem uzņēmumiem.

Bieži uzdotie jautājumi

Ko darīt, ja klients apgalvo, ka tas ir dārgi, pat ja viņam skaidru vērtību?
Jautā tieši, ar ko viņš salīdzina. Ja salīdzina ar lētāku konkurentu, skaidro reālās atšķirības. Ja salīdzina ar «neko», jo viņam nav budžeta, tā nav cenas iebildums: viņš vienkārši nav tavs klients šobrīd.

Vai ir labi pazemināt cenu, lai noslēgtu pārdošanu?
Tikai tad, ja pretī tam samazini kaut ko no pakalpojuma vai kaut ko lūdz: avansētu maksājumu, lielāku apjomu, atsauksmi. Cenas pazemināšana bez jebkāda pretī saņemtā apstākļa māca klientam vienmēr ar tevi regotāt.

Kā es zinu, vai cenas iebildums ir patiess vai tikai izrunas?
Ja pēc tā atrisināšanas parādās vēl vairāk iebildumu viens pēc otra, tas parasti ir izruna, kas slēpj citu šaubas: neuzticību, steidzamības trūkumu vai to, ka klients nelemj vienatnē. Vispirms jautā un klausies, pirms sāc argumentēt.

Vai labāk runāt par cenu sarunas sākumā vai beigās?
Gandrīz vienmēr beigās, kad klients jau saprot problēmu, ko tu risini, un vērtību, ko viņam sniedz. Ja runā par cenu pirms šī konteksta izveidošanas, jebkurš skaitlis izskatās dārgs.

Kādu frāzi es izvairītos teikt, kad klients saka, ka tas ir dārgi?
Izvairīties no klišejām frāzēm, piemēram, «lēts maksā dārgi». Tās izklausās pēc pārdošanas manuāļa un klients to uzreiz pamanīs. Labāk jautā un atbildi ar konkrētiem viņa gadījuma datiem.

Ja šī metode tev ir palīdzējusi, saglabā to nākamajai sarunai vai dalies ar kādu, kurš tikai sāk darboties pārdošanā: cenas iebildums ir pirmais, ar kuru saskaras gandrīz ikviens.