Intervijas jautājumi pārdošanas speciālistam un kā uz tiem atbildēt

Intervijā pārdošanas speciālistam gandrīz vienmēr parādās vieni un tie paši jautājumi, un to, ko novērtē, nav tas, vai zini „pareizo atbildi", bet gan tas, kā runā, kā klausies un vai spēj kaut ko pārdot kādam, kurš tev to nepadara viegli. Šeit ir 12 visbiežāk uzdotie jautājumi pārdošanas speciālista, SDR, BDR vai pārdošanas teleoperatora pozīcijai, ko ar tiem meklē un atbilžu piemērs, ko vari pielāgot. Pirms sākuma: ko vērtē pārdošanas intervijā

Kā tu sazinies:

• skaidrība, pārliecība un tas, ka nerunā apkārt. skaidrība, drošība un bez liekas sarežģītības.
• Ja tu klausies: ja tu atbildi uz to, ko tevi jautā, vai izstāsti iepriekš sagatavotu runu.
• Tavas attiecības ar «nē»: pārdošanā skan daudz vairāk «nē» nekā «jā».
• Ja tevi motivē mērķi: skaitļi, komisijas, izaicinājumi.

Ar to prātā, jautājumiem ir daudz lielāka jēga.

Jautājumi par tevi

1. «Pastāsti man par sevi»

Ko viņi meklē: redzēt, vai vari sevi iepazīstināt minūtē, tāpat kā darīsi ar klientu.

Piemērs: «Trīs gadus esmu strādājis tiešā kontaktā ar klientiem viesnīcniecībā, kur iemācījos komunicēt ar sarežģītiem klientiem un pārdot dienas ēdienu pat tad, kad to neviens neprasīja. Tagad gribu profesionāli nodarboties ar pārdošanu, tāpēc esmu mācījies prospektēšanu un to, kā vadīt zvanu, un šis amats atbilst tam, ko meklēju, jo…».

Struktūra: no kurienes tu nāc, ko esi iemācījies, kas noder pārdošanā, un kāpēc šis amats. Nevis visa CV pārstāstīšana.

2. «Kāpēc vēlies strādāt pārdošanā?»

Ko viņi meklē: lai redzētu, ka tu šeit esi ne tikai tāpēc, ka «ir daudz piedāvājumu».

Piemērs: «Man patīk runāt ar cilvēkiem, būt ar skaidru mērķi un katru dienu zināt, vai to esmu izdarījis labi. Un mani motivē tas, ka tas, ko nopelnu, daļēji ir atkarīgs no manis».

3. «Kāpēc šis uzņēmums?»

Ko viņi meklē: ja tu esi sagatavojies. Vispirms paskaties, ko viņi pārdod, kam un kas ir viņu konkurenti. Konkrēta frāze par viņu produktu ir vērtīgāka nekā jebkurš vispārīgs kompliments.

Pārdošanas jautājumi

4. «Pārdod man šo pildspalvu»

Ko viņi meklē: ja tu jautā pirms pārdošanas. Tipisks kļūdas ir sākt aprakstīt pildspalvu.

Kā to darīt: sāc ar jautājumiem. «Kad pēdējo reizi izmantoji pildspalvu? Kam? Kas tevi utrauc tajos, ko lieto?». Pamatojoties uz to, ko viņš teiks, piedāvā pildspalvu kā risinājumu šai problēmai un noslēdz ar pārdošanas lūgumu: «Vai tu to ņem?».

5. «Kā tu rīkojies ar klientu, kurš saka, ka tas ir dārgi?»

Ko viņi meklē: ka tu nepamazi cenu uz pirmā reize.

Piemērs: «Vispirms jautātu, ar ko viņš to salīdzina, jo «dārgi» gandrīz vienmēr nozīmē, ka viņš neredzēs pietiekamu vērtību. Tad viņam atgādininātu, kādu problēmu viņam tas atrisina un cik daudz viņam maksā turpināt ar to». To tu vari attīstīt sadaļā kā pārvarēt cenas iebildumus.

6. «Pastāsti man par reizi, kad tu pārliecinji kādu par kaut ko»

Ko viņi meklē: īstu stāstu ar rezultātu. Izmanto struktūru: situācija, ko tu darīji un kas notika. Piemērs no darba ārpuses ir labi, ja tas ir konkrēts.

7. «Kā tu organizē savu darba dienu?»

Ko viņi meklē: disciplīna. Runā par zvanu blokiem, par visu pierakstīšanu CRM un par savu skaitļu pārskatīšanu dienas beigās. Ja tas ir SDR, minē, cik zvanu vai kontaktu tu uzskatītu par pamatotu.

Jautājumi par spiedienu un rezultātiem

8. «Ko tu dari, kad vairākas dienas neko nepārdod?»

Ko viņi meklē: lai nepanikotu. «Es pārskatītu, kurā pārdošanas procesa posmā zaudēju klientus, par to runātu ar savu vadītāju un turpinātu darbu, jo pārdošanas rezultāti nāk no apjoma».

9. «Kā tu izturies pret darbu ar mērķiem?»

Ko viņi meklē: lai tevi nebiedē. Saki, ka tie tev patīk, jo zini, kur tu stāvi, un jautā, kādi ir šī amata mērķi un kura komandas daļa tos sasniedz.

10. «Kādu algu tu gaidīsi?»

Ko viņi meklē: ja zini, kā pārdošanā tiek maksāts. Runā par fiksēto daļu plus mainīgo daļu un jautā par OTE (tas, ko nopelni, sasniedzot 100% no mērķa). Jums ir orientējošie diapazoni pēc amata mūsu vadlinijās SDR, Account Executive o pārdošanas teleoperators.

Jautājumi, ko uzdod, ja tev nav pieredzes

11. «Tu neesi strādājis pārdošanā, kāpēc mēs tevi pieņemtu darbā?»

Piemērs: «Tāpēc, ka gadus ilgi strādāju ar klientiem un risināju problēmas, kas ir pārdošanas pamats, un jo esmu sagatavojies: esmu praktizējis zvanus, iebildumus un noslēgumus pirms šejienes atnākšanas. Es ātri mācos, un man vienkārši trūkst prakses ar jūsu produktu».

Ja vēlies redzēt, kā sākt no nulles, izlasi kā kļūt par SDR bez pieredzes.

12. «Vai tev ir kādi jautājumi?»

Vienmēr jā. Trīs labi: «Kāds ir parastais darba dienas ritms šajā pozīcijā?», «Kura komandas daļa sasniedz mērķus?» un «Ko man būtu jāpanāk trīs mēnešos, lai jūs teiktu, ka mani pieņemt darbā bija laba lēmuma?».

Kā patiesi sagatavoties

1. Saki atbildes skaļi, nevis tikai tās lasi. Pārdošanas intervijā svarīgi, kā tu skaņi.
2. Trenējies «pārdod man to» un iebildumos ar kādu, kas tev to padarīs grūtu.
3. Sagatavo divas reālas stāvus par to, kad tu pārliecinji kādu vai atrisināji problēmu ar klientu.
4. Uzzini par uzņēmumu: ko tas pārdod, kam un par cik.

Uz Ventaka vari trenēties intervijās un pārdošanas zvanos ar AI simulētu klientu, kurš tev izvirza reālas iebildes un tūlīt tevi koriģē, kā arī redzēt šodienas komercpārdošanas darba piedāvājumus. Tev ir 3 bezmaksas dienas.: sāc šeit.

Tas varētu interesēt: Cik nopelna SDR Latvijā: reāla alga un pēc pieredzes