Cara mengatasi keberatan harga dalam penjualan

Ketika pelanggan mengatakan «terlalu mahal», godaan adalah menurunkan harga atau mempertahankannya seolah-olah kamu diserang. Tidak satupun dari keduanya yang hampir pernah berhasil. Keberatan harga diatasi dengan memahami terlebih dahulu apa yang ada di balik frasa itu dan merespons dengan pertanyaan dan argumen konkret, bukan diskon otomatis.

Dalam artikel ini kamu akan menemukan metode langkah demi langkah, frasa yang bisa kamu gunakan apa adanya, dan kesalahan paling umum yang membuat penjualan jatuh tepat ketika hampir ditutup.

Mengapa mereka mengatakan «terlalu mahal» (hampir tidak pernah hanya tentang harga)

Ketika seseorang mengatakan sesuatu itu mahal, sebenarnya mereka bisa mengatakan beberapa hal yang berbeda:

• Saya tidak faham nilainya: dia tidak jelas apa yang dia dapat dengan membeli ini, jadi harga apa pun terasa mahal.
• Saya membandingkannya dengan sesuatu yang lain: dia ada harga rujukan di kepala (pesaing, sesuatu yang dia beli sebelum ini) dan tidak sepadan.
• Saya belum percaya: dia ragu-ragu kalau benar-benar akan berfungsi, dan membayar membuat dia takut kehilangan wang.
• Saya tidak memutuskan sendiri: dia perlu berbincang dengan orang lain dan menggunakan harga sebagai alasan untuk tidak berkomitmen sekarang.
• Benar-benar tiada bajet: ini sahaja yang merupakan keberatan harga sebenar.

Mengetahui mana satu daripada lima situasi ini yang anda hadapi mengubah sepenuhnya apa yang perlu anda katakan seterusnya. Itulah sebabnya langkah pertama tidak pernah untuk menjawab: ia adalah untuk bertanya.

Sebelum keberatan: apa yang perlu dilakukan dengan baik

Banyak keberatan harga dapat dielakkan sebelum ia muncul, dengan melakukan langkah-langkah sebelumnya dalam perbualan dengan baik:

• Telah memahami masalah sebenar pelanggan, bukan hanya bercakap tentang produk atau perkhidmatan anda.
• Telah menyatakan harga dengan yakin, tanpa menurunkan suara atau meminta maaf kerananya.
• Telah menjelaskan dengan jelas apa yang dicapai pelanggan, dalam hasil konkrit, bukan hanya dalam ciri-ciri.

Jika kamu langsung melompat ke harga tanpa melakukan ini terlebih dahulu, wajar saja kalau terasa mahal: tidak ada apa-apa untuk dibandingkan lagi. Ini sangat penting terutama jika kamu baru memulai di dunia penjualan; di cara menjadi SDR tanpa pengalaman sebelumnya dijelaskan bagaimana cara mengkualifikasi pelanggan dengan baik sebelum sampai ke fase ini, dan di cara bekerja sebagai closer penjualan dari nol ada bagian tentang menutup penjualan yang datang tepat setelah mengatasi keberatan ini.

Metode 4 langkah untuk menjawab ketika mereka bilang «terlalu mahal»

1. Jangan jawab langsung: tanya dulu

Sebelum membela harga, cari tahu apa arti «mahal» bagi orang itu. Kamu bisa bilang:

«Saya faham. Mahal berbanding dengan apa?»

«Apa yang perlu saya sertakan untuk harga ini terasa adil bagi kamu?»

Dua soalan ini memberitahu kamu dalam beberapa saat sama ada masalahnya tentang perbandingan, bajet, atau nilai yang tidak difahami.

2. Akui apa yang dia katakan, jangan nafikan

Berkata «tidak, tidak lah, sangat murah» membatalkan perasaan pelanggan dan terdengar palsu. Lebih baik:

«Masuk akal kamu berfikir begitu, ini satu pelaburan. Mari kita lihat sama ada benar-benar berbaloi untuk kamu.»

3. Kembali kepada masalah yang kamu selesaikan, dengan nombor jika boleh

Harga hanya terasa tinggi apabila dilihat secara berasingan. Sambungkannya dengan apa yang kos kepada pelanggan JIKA TIDAK menyelesaikan masalahnya:

«Jika ini membantu kamu menutup satu penjualan lebih banyak setiap bulan, biayanya akan kembali dalam minggu pertama.»

Jangan buat-buat angka yang tidak kamu punya; gunakan data pelanggan yang nyata atau contoh yang bisa kamu pertahankan jika mereka bertanya dari mana asalnya.

4. Tawarkan sesuatu yang konkret, bukan sekadar diskon

Jika setelah semua ini anggaran memang menjadi batasan nyata, ada pilihan sebelum menurunkan harga tanpa meminta apa pun sebagai gantinya:

• Menawarkan versi yang lebih kecil atau rencana pembayaran yang dicicil.
• Meminta sesuatu sebagai imbalan diskon: pembayaran di muka, komitmen jangka panjang, atau referensi.
• Jelaskan sampai kapan kondisi itu berlaku, untuk menciptakan alasan nyata bagi mereka untuk memutuskan sekarang.

Frasa yang berhasil dalam percakapan nyata

• «Bagaimana jika enam bulan dari sekarang kamu masih belum menyelesaikan ini?»
• «Apakah harga satu-satunya alasan kita tidak melanjutkan, atau ada sesuatu lagi yang mengkhawatirkanmu?»
• «Aku paham kalau sekarang ini terasa berat. Apa yang harus terjadi agar ini bisa masuk dalam anggaranmu?»

Perhatikan bahwa semuanya adalah pertanyaan atau frasa yang membuka percakapan, bukan tembok argumen yang terus-menerus. Dalam penjualan, siapa yang bertanya mempertahankan kendali percakapan.

Kesalahan yang menenggelamkan penjualan saat membicarakan harga

• Menurunkan harga terlalu cepat: membuat klien berpikir harga awal tidak nyata dan dia akan selalu menunggu diskon.
• Membenarkan diri terlalu banyak: menjelaskan sepuluh alasan sekaligus terdengar seperti kamu sendiri ragu dengan hargamu.
• Berbicara buruk tentang kompetitor yang lebih murah: menimbulkan ketidakpercayaan terhadapmu, bukan terhadap mereka.
• Tidak menutup penjualan setelah mengatasi keberatan: jika kamu sudah menjawab dengan baik tentang «mahal» dan tidak mengusulkan langkah berikutnya, percakapan akan mendingin dengan sendirinya.

Ketika harga memang masalah yang sebenarnya

Kadang klien sudah memahami nilainya dengan sempurna, percaya padamu, dan cukup tidak punya uang sekarang. Dalam kasus itu, bersikeras dengan lebih banyak argumen tidak membantu sama sekali. Yang jujur adalah menawarkan alternatif yang lebih kecil, rencana pembayaran, atau membiarkan pintu tetap terbuka untuk nanti tanpa tekanan. Memaksa penjualan yang tidak bisa diterima orang lain berakhir dengan tunggakan, pembatalan, atau ulasan negatif, dan dalam jangka panjang merugikanmu lebih dari mereka.

Berlatih sebelum melakukannya dengan klien yang sebenarnya

Keberatan ini lebih mudah ditangani kalau kamu sudah mengatakannya dengan lantang berkali-kali sebelum menghadapi klien sungguhan. Di Ventaka kamu bisa berlatih percakapan ini dengan klien kecerdasan buatan yang memberikan keberatan nyata, seperti keberatan harga ini, sampai kamu bisa menanganinya dengan alami. Kalau kamu juga sedang mencari pekerjaan pertama kamu sebagai penjual, kamu bisa mulai dengan kursus penjualan online atau versi yang dirancang untuk kota kamu, seperti kursus penjualan online di Madrid, dengan penawaran dan perusahaan lokal.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa yang harus saya lakukan jika klien tetap bersikeras bahwa harganya mahal meskipun saya sudah menjelaskan nilainya?
Tanyakan langsung apa yang sedang dia bandingkan. Kalau dia membandingkan dengan pesaing yang lebih murah, jelaskan perbedaan yang sebenarnya. Kalau dia membandingkan dengan «tidak ada apa-apa» karena dia tidak punya anggaran, itu bukan keberatan harga: dia cuma bukan klien kamu sekarang.

Adakah baik menurunkan harga untuk menutup penjualan?
Hanya jika sebagai gantinya kamu mengurangkan sesuatu dari perkhidmatan atau meminta sesuatu: bayaran pendahuluan, volum lebih besar, atau testimoni. Menurunkan harga tanpa meminta apa-apa sebagai gantinya mengajar pelanggan untuk selalu berunding dengan kamu.

Bagaimana saya tahu jika keberatan harga itu benar atau hanya alasan?
Jika selepas menyelesaikannya muncul lebih banyak keberatan satu demi satu, biasanya itu alasan yang menyembunyikan keraguan lain: ketidakpercayaan, kekurangan urgensi, atau mereka tidak membuat keputusan sendiri. Tanya dulu dan dengarkan sebelum membantah.

Adakah lebih baik bercakap tentang harga di awal atau di akhir perbualan?
Hampir selalu di akhir, apabila pelanggan sudah memahami masalah yang kamu selesaikan dan nilai yang kamu berikan. Bercakap tentang harga sebelum mewujudkan konteks itu membuat mana-mana angka terasa mahal.

Frasa apa yang saya elakkan ketika pelanggan berkata ia mahal?
Elakkan frasa biasa seperti «yang murah itu mahal». Ia terdengar seperti manual jualan dan pelanggan akan perasan dengan segera. Lebih baik tanya dan jawab dengan data konkrit dari kes mereka.

Jika kaedah ini membantu kamu, simpan untuk panggilan seterusnya atau kongsi dengan seseorang yang baru bermula dalam jualan: keberatan harga adalah yang pertama yang hampir semua orang hadapi.