Întrebări de interviu pentru vânzări și cum să le răspunzi

La o interviu pentru vânzări aproape întotdeauna ies aceleași întrebări, și ceea ce se evaluează nu este dacă știi „răspunsul corect", ci cum vorbești, cum asculți și dacă ești capabil să vinzi ceva în fața cuiva care nu ți-o face ușor. Aici ai cele 12 întrebări cel mai des puse în România pentru posturi de comercial, SDR, BDR sau teleoperator de vânzări, ce caută cu fiecare și un exemplu de răspuns pe care îl poți adapta.

Înainte de orice: ce privesc la o interviu de vânzări

• Cum te comunici: claritate, siguranță și să nu te complici.
• Dacă asculți: dacă răspunzi la ceea ce ți se întreabă sau ții un discurs pregătit.
• Relația ta cu „nu": în vânzări se aud mult mai mulți „nu" decât „da".
• Dacă te motivează obiectivele: numere, comisioane, provocări.

Cu asta în minte, întrebările au mult mai mult sens.

Întrebări despre tine

1. «Spune-mi ceva despre tine»

Ce caută: să vadă dacă știi să te prezinți într-un minut, exact cum vei face cu un client.

Exemplu: «Am trei ani de experiență în contact direct cu publicul în horeca, unde am învățat să mă descurc cu clienți dificili și să vând felul zilei chiar dacă nimeni nu-l comandase. Acum vreau să mă dedic vânzărilor în mod profesional, de aceea m-am format în prospectare și în cum să conduc o apelare, și această poziție se potrivește cu ceea ce caut pentru că…».

Structură: de unde vii, ce ai învățat care e util pentru vânzări și de ce această poziție. Nimic din a recita tot CV-ul.

2. «De ce vrei să lucrezi în vânzări?»

Ce caută: ca să nu fii aici doar pentru că «sunt multe oferte».

Exemplu: «Îmi place să vorbesc cu oameni, să am obiective clare și să știu în fiecare zi dacă am reușit. Și mă motivează că ceea ce câștig depinde parțial de mine».

3. «De ce această companie?»

Ce caută: dacă te-ai pregătit. Uită-te mai întâi ce vând, cui și cine e concurența lor. O frază concretă despre produsul lor valorează mai mult decât orice compliment generic.

Întrebări de vânzări

4. «Vinde-mi acest pix»

Ce caută: dacă pui întrebări înainte de a vinde. Greșeala tipică e să te arunci să descrii pixul.

Cum să o faci: începe cu întrebări. «Când ai folosit ultima dată un pix? Pentru ce? Ce te deranjează la cei pe care îi folosești?». Cu răspunsurile tale, prezinți pixul ca soluția la acea problemă și termini cerând vânzarea: «Îl iei?».

5. «Cum te confrunți cu un client care spune că e scump?»

Ce caută: să nu scazi prețul la prima cerere.

Exemplu: «Aș întreba mai întâi cu ce o compară, pentru că «scump» aproape întotdeauna înseamnă că nu vede suficient valoare. Apoi i-aș reaminti ce problemă îi rezolv și cât îi costă să rămână în situația actuală». Ai asta dezvoltat în cum să depășești obiecțiile de preț.

6. «Spune-mi o dată când ai convins pe cineva de ceva»

Ce caută: o poveste reală cu rezultat. Folosește structura situație, ce ai făcut și ce s-a întâmplat. Merge și un exemplu din afara muncii dacă e concret.

7. «Cum îți organizezi o zi de muncă?»

Ce caută: disciplină. Vorbește despre blocuri de apeluri, despre notarea totului în CRM și despre revizuirea numerelor tale la sfârșitul zilei. Dacă e pentru SDR, menționează câte apeluri sau contacte crezi că e rezonabil să faci.

Întrebări despre presiune și rezultate

8. «Ce faci când nu închei nimic de mai multe zile?»

Ce caută: să nu te prăbușești. «Aș analiza în ce parte a procesului îmi cad vânzările, aș vorbi cu managerul meu și aș continua cu activitatea, pentru că rezultatele în vânzări vin din volum».

9. «Cum duci lucrul cu obiective?»

Ce caută: să nu te sperie. Spune că ți-au plăcut pentru că știi unde te afli, și întreabă tu cum sunt obiectivele postului și ce parte din echipă le îndeplinește.

10. «Ce salariu aștepți?»

Ce caută: dacă știi cum se plătește în vânzări. Vorbește despre fix plus variabil și întreabă despre OTE (ceea ce câștigi când atingi 100% din obiectiv). Ai intervale orientative pe post în ghidurile SDR, account executive o teleoperator de vânzări.

Cele care te întreabă dacă nu ai experiență

11. „Nu ai lucrat în vânzări, de ce ar trebui să te angajez?"

Exemplu: „Pentru că am ani de zile în care lucrez cu clienți și rezolv probleme, ceea ce este baza vânzărilor, și pentru că m-am pregătit: am practicat apeluri, obiecții și închideri înainte să vin. Învăț repede și ceea ce îmi lipsește este practica cu produsul vostru".

Dacă vrei să vezi cum se intră de la zero, citește cum să fii SDR fără experiență.

12. «Ai vreo întrebare?»

Întotdeauna da. Trei bune: «Cum arată o zi obișnuită în această poziție?», «Ce parte a echipei atinge obiectivele?» și «Ce ar trebui să fi realizat în trei luni pentru ca voi să spuneți că a fost o decizie bună să mă angajați?».

Cum să te pregătești cu adevărat

1. Spune răspunsurile cu voce tare, nu doar le citi. Într-un interviu de vânzări contează cum suni.
2. Exersează «vinde-mi asta» și obiecțiile cu cineva care ți le pune greu.
3. Pregătește două povești reale din momentele când ai convins pe cineva sau ai rezolvat o problemă cu un client.
4. Informează-te despre companie: ce vinde, cui și cât costă.

Pe Ventaka poți exersa interviul și apelurile de vânzare cu un client simulat de IA care îți pune obiecții reale și te corectează pe loc, plus poți vedea ofertele de locuri de muncă în vânzări de astazi. Ai 3 zile gratuite. începe aici.

Ar putea să te intereseze: Cât câștigă un SDR în România: salariu real și după experiență